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martes, 3 de noviembre de 2009

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS Y EL MARKETING (Parte IV) TOMA DE DATOS (continuación)

El panel
Ventajas:

• Es muy apropiado para estudiar tendencias.
• Pueden analizarse cuales son las causas de los cambios de tendencias.
Desventajas:
• Pueden darse bajas en la composición del panel debido a perdida de interés o otras causas como el traslado a otra área geográfica.
• La composición del panel ser la correcta para que el resultado sea valido.
• Pasado un tiempo el comportamiento del miembro del panel puede dejar de ser "típico".
• El método debe llevarse a cabo durante largo tiempo si se quiere obtener resultados.
• Es un método caro.

domingo, 1 de noviembre de 2009

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS Y EL MARKETING (Parte III) TOMA DE DATOS (continuación)

La encuesta postal
Ventajas:
• Es un sistema de costo bajo.
• La extensión geográfica puede ser muy superior a bajo coste y poco esfuerzo adicional.
• No existe ningún peligro de influencia por parte del entrevistador.
• No es necesario entrenar a los entrevistadores.
• Puede llegarse a cierto tipo de gente que sería imposible de otro modo.
Desventajas:
• Los que contestan se auto seleccionan (las respuestas que llegan pueden no ser representativas).
• Es el sistema con un porcentaje de respuesta mas bajo.
• Los que contestan pueden no entender correctamente la pregunta y no puede explicársele.
• La información que puede obtenerse es limitada porque el cuestionario debe ser corto y sencillo.
• Se tarda más tiempo en obtener toda la información completa.

viernes, 30 de octubre de 2009

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS Y EL MARKETING (Parte II) TOMA DE DATOS (continuación)

La entrevista telefónica
Ventajas:
• Se requiere menos tiempo.
• El entrevistador no necesita desplazarse por lo que se pueden abarcar mayor superficie geográfica.
• El entrevistador puede ser supervisado directamente.
• La influencia del entrevistador sobre el entrevistado es menor.
• Al ser más breve pueden entrevistarse gente que de otra forma no sería accesible.

• El coste por entrevista es mucho menor.
Desventajas:
• No todo el mundo tiene teléfono: hay estratos de la población que no pueden cubrirse.
• El listín telefónico puede no ser representativo.
• El cuestionario tiene que ser corto.
• No puede evaluarse la comunicación no verbal.
• Hay momentos durante el día en que no pueden hacerse entrevistas porque aparecería un sesgo (a veces es difícil estimar cual es el mejor momento).
• El entrevistador debe dar confianza y credibilidad en poco tiempo.

miércoles, 28 de octubre de 2009

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS Y EL MARKETING (Parte I)

La investigación es una herramienta fundamental para la mercadotecnia y el marketing, en su desarrollo deberán tomarse en cuenta los siguientes aspectos:
TOMA DE DATOS
La entrevista personal
Ventajas:
• Se obtiene un porcentaje mas alto de respuestas positivas (el porcentaje de rechazo es menor).
• Se puede hacer un muestreo estadístico mejor.
• La información es mas exacta (el entrevistador puede aclarar o explicar).
• A través de simple observación pueden extraerse información (como clase social).
• El entrevistado puede dar respuestas espontáneas.
• Se puede usar material visual.

Desventajas:
• El costo por entrevista es muy alto.
• El entrevistador puede influir en la respuesta que se da.
• Es necesario entrenar al los entrevistadores (costo en tiempo y dinero).
• El número de entrevistas por día es limitado.
• Es difícil y la supervisión tiene un costo elevado.

lunes, 26 de octubre de 2009

CONCEPTOS BÁSICOS DE MARKETING – PROMOCIÓN PROMOCIÓN

¿Qué es promoción?
Promoción es comunicación. Tiene como fin informar de la existencia de un producto, sus ventajas, disuadir al cliente potencial de su compra y recordar al cliente actual que el producto existe.

¿Cómo se hace llegar esa comunicación?
Se debe tomar en cuenta los siguientes aspectos:
• Venta personal
• La publicidad
• Las relaciones públicas
• Promoción de ventas

sábado, 24 de octubre de 2009

CONCEPTOS BÁSICOS DE MARKETING – ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN Y DISTRIBUCIÓN

DIFERENTES ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN
Se deberá analizar:
• Estrategias diferenciales (utilizan métodos basados en el mercado y en la demanda)
• Estrategias competitivas (la referencia son los precios de loa competencia).
• Estrategias basadas en la psicología del consumidor.
• Estrategias para líneas de productos.
• Estrategias para nuevos productos.

DISTRIBUCIÓN
¿Qué es la distribución?
Es el instrumento de marketing que relaciona la producción y el consumo.
¿Cuáles son las actividades de la distribución?
• Diseño y selección del canal de distribución.
• Localización y dimensión de los puntos de venta.
• Logística de la distribución (distribución física).

¿Que agentes intervienen en el canal y que utilidades aportan?
• Merchandising: son actividades que realiza el detallista en el punto de venta: escaparates, situación de la tienda, ambientación, localización de los productos dentro de la tienda, promociones de venta)
• Integraciones hacia adelante y integraciones hacia atrás.
• Almacenamiento (gestión y control de inventarios)

jueves, 22 de octubre de 2009

CONCEPTOS BÁSICOS DE MARKETING - PRODUCTO

PRODUCTO
En lo que se refiere al producto se hará un análisis de los siguientes aspectos:
• ¿Qué es lo que vende la empresa?
• ¿Cual es su negocio?

Características del producto (tangible o intangible, duradero, fungible; de conveniencia, de compra esporádica de especialidad, etc.)
Enfoque:
• Centrado en el producto en sí mismo.
• Centrado en las necesidades del consumidor.

Cartera de productos (gama o conjunto de productos). Amplitud (numero de líneas) y profundidad (número de modelos, tamaños, variantes dentro de cada línea (conjunto homogéneo de productos)
Diferenciación del producto: destacar las características del producto (substanciales o accesorias) con el objeto de que se perciba el producto como único con el fin de crear una situación de monopolio.
Como se afronta la situación: Marca, modelo, envase, etiquetas
Estrategia de marca: marca única, marcas múltiples, segundas marcas, marca del distribuidor, etc.
Imagen del producto y marca.
Momento de la evolución del producto (vida del producto)
Nuevos productos (inventos- rediseño de los productos actuales)
Se debe analizar si hubo lanzamientos fracasados y si fuera el caso preguntarse porque.

martes, 20 de octubre de 2009

DEFINICIÓN DE VALOR Y SATISFACCIÓN PARA EL CONSUMIDOR EN LA MERCADOTECNIA (Parte IV)

Satisfacción del Consumidor (continuación)
Métodos para hacer seguimiento y cuantificar la satisfacción de los clientes
Los métodos para hacer un seguimiento y cuantificarlo de la satisfacción de los clientes:
Sistema de quejas y sugerencias
Proporcionan buenas ideas a las empresas y les permiten actuar con mayor rapidez para resolver problemas.
Encuestas de satisfacción de los consumidores
La medición puede hacerse por:
• Satisfacción reportada directamente
• Satisfacción derivada
• Análisis de problemas
• Calificación de importancia/desempeño

Compradores disfrazados
Análisis de clientes perdidos

domingo, 18 de octubre de 2009

DEFINICIÓN DE VALOR Y SATISFACCIÓN PARA EL CONSUMIDOR EN LA MERCADOTECNIA (Parte III)

Satisfacción del Consumidor
Que el comprador quede satisfecho o no después de hacer la compra depende del rendimiento de la oferta en relación con las expectativas del comprador.
Satisfacción es el nivel del estado de ánimo de una persona que resulta de comparar el rendimiento o resultado, que se percibe de un producto con sus expectativas.
El nivel de satisfacción es una función de la diferencia entre el rendimiento percibido y las expectativas. Existen tres niveles amplios de satisfacción del consumidor: no estará satisfecho, satisfecho, complacido o entusiasmado.
Las expectativas de los consumidores se forman con base en las experiencias previas al realizar las compras, comentarios que les hacen sus amigos o socios y en la información y las promesas que ofrecen o hacen los competidores.
Existen compañias que propugnan lo que se conoce con STC (Satisfacción Total del Cliente). Estas compañías pretenden alcanzar un alto nivel porque los consumidores que están solo satisfechos descubrirán que es fácil cambiar de proveedores cuando surja una oferta mejor. Aquellos que están muy satisfechos se muestran menos dispuestos a cambiar de marca. El hecho es que la satisfacción en alto grado o el estar complacido genera una afinidad emocional con la marca, no solo una preferencia racional y esto da lugar a una gran lealtad de los consumidores.
El reto consiste en generar una cultura de empresa de manera que el trabajo de todos los integrantes de la compañía este enfocado a complacer al cliente.
Las empresas que buscan predominar en los mercados de hoy día están obligadas a hacer un seguimiento de las expectativas de los clientes, del desempeño de la empresa que se percibe y de la satisfacción de los clientes.
Para aquellas compañías que se centran en el cliente, la satisfacción de este constituye tanto un objetivo como una herramienta de mercadotecnia.

viernes, 16 de octubre de 2009

DEFINICIÓN DE VALOR Y SATISFACCIÓN PARA EL CONSUMIDOR EN LA MERCADOTECNIA (Parte II)

Valor para el Consumidor (continuación)
El valor que se entrega debe ser considerado como la utilidad para el cliente.
La maximizaciónn del valor entregado es un marco de referencia interpretativa útil que se aplica a muchas situaciones y da origen a conceptos valiosos. En primer lugar, el vendedor debe evaluar el valor total para el consumidor y el costo total para él mismo, que se asocia con la oferta de cada competidor para saber en qué posición quedara la suya. Segundo, el vendedor que se encuentra en desventaja en cuanto al valor que le retribuye al consumidor tiene dos alternativas. Puede intentar incrementar el valor total para el consumidor o disminuir el costo total para él mismo. La primera exige reforzar o aumentar los beneficios de la oferta respecto al producto, servicios, personal y/o imagen. La segunda, requiere reducir los costos para el comprador. El vendedor puede reducir el precio, simplificar el proceso de pedido y entregar o absorber algunos riesgos del comprador ofreciendo una garantía.

miércoles, 14 de octubre de 2009

DEFINICIÓN DE VALOR Y SATISFACCIÓN PARA EL CONSUMIDOR EN LA MERCADOTECNIA (Parte I)

¿Cómo toman sus decisiones los consumidores?
Es razonable pensar que los consumidores estiman qué oferta les retribuye mayor valor. Los consumidores maximizan el valor, dentro de los límites que impone la búsqueda de costos, el conocimiento limitado, la movilidad y el ingreso. Se forman una expectativa de valor y actúan en consecuencia. Mas adelante se dan cuenta de si acaso la oferta cumplió con las expectativas relativas al valor y ello afecta su nivel de satisfacción y la posibilidad de volver a comprar.
Valor para el Consumidor
El valor que se le entrega al cliente es la diferencia entre valor total y costo total para el consumidor. Y valor total para el consumidor es el conjunto de beneficios que los consumidores esperan obtener de un producto o servicio en particular.

lunes, 12 de octubre de 2009

MERCADOTECNIA Y LA SATISFACCIÓN DEL CONSUMIDOR MEDIANTE LA CALIDAD, EL SERVICIO Y EL VALOR.

En aquellas economías en las que predomina la eescasez y en mercados casi monopólicos, las empresas no se esfuerzan demasiado en satisfacer a sus clientes.
En los mercados de consumo, los clientes están en plena posibilidad de escoger entre una amplia variedad de bienes y servicios. Los vendedores están obligados a proveer productos de calidad aceptable, de lo contrario, perderán clientes con rapidez en provecho de la competencia.
Las compañías que pretenden alcanzar el éxito y no solo conformarse con sobrevivir, requieren de una filosofía. Solo aquellas que sean capaces de proveer un valor superior a sus clientes objetivo serán recompensadas con el éxito. Estas empresas pugnaran por estructurar una clientela, no se limitaran a estructurar productos, serán expertas en la ingeniería de mercado y no solo en la ingeniería de productos.



La mercadotecnia solo es una parte que contribuye a la labor de la compañía de atraer y mantener clientes. Solo es efectivo en aquellas empresas cuyos departamentos y empleados trabajan en equipo con el fin de diseñar e instrumentar un sistema que le proporcione valor al cliente y sea superior en términos de competitividad.

sábado, 10 de octubre de 2009

EL ESTUDIO DE MERCADO EN LOS PROYECTOS (Parte X) – LA ELECCIÓN DE LA ESTRATEGIA

Michael Porter postula que hay cinco fuerzas que típicamente conforman la estructura de la industria:
• Intensidad de la rivalidad entre competidores actuales
• Amenaza de entrada de nuevos competidores
• Amenaza de productos sustitutos
• Poder de negociación de los compradores
• Poder de negociación de los proveedores

La acción conjunta de estas fuerzas determina la rentabilidad potencial del sector industrial, midiendo el potencial de utilidades en términos del rendimiento a largo plazo del capital invertido.
No todos los sectores industriales tienen el mismo potencial; se distinguen fundamentalmente en el potencial de utilidades finales a medida que difiere la acción conjunta de dichas fuerzas; que pueden variar desde intensas en sectores industriales como el de los neumáticos, papel y acero- en donde ninguna empresa obtiene rendimientos espectaculares- hasta relativamente débiles en sectores industriales como equipos para campos petroleros, cosméticos y artículos para aseo personal- en donde son bastantes comunes los rendimientos elevados.

martes, 6 de octubre de 2009

EL ESTUDIO DE MERCADO EN LOS PROYECTOS (Parte IX) – LA ELECCIÓN DE LA ESTRATEGIA

COMO ELEGIR UNA ESTRATEGIA COMPETITIVA DE NEGOCIOS:
Factores centrales
• Factores que determinan el atractivo de la industria en que está inserto el negocio y el comportamiento de los competidores, medido primariamente por sus perspectivas de rentabilidad a largo plazo (externo y no controlable).
• Factores que determinan la ventaja del negocio en relación a los otros competidores de la industria (internos y controlables).

Contribuyen a desarrollar una posición superior para la UEN sobre sus competidores, lo que constituye el objetivo último de la estrategia de negocios.
Se seguirá un proceso secuencial de acuerdo a lo siguiente:
Misión del Negocio
• Ámbitos: de producto, de mercado y geográfico
• Identificación de las competencias distintivas (modo de conseguir un liderazgo competitivo)
Análisis Interno
• (Desempeño pasado y proyecciones futuras).
• Identificación de factores internos críticos para lograr una ventaja competitiva.
• Definición de Fortalezas y Debilidades

Análisis Externo
• (Desempeño pasado y proyecciones futuras).
• Identificación de factores externos que contribuyen al atractivo de la industria
• Definición de Oportunidades y Amenazas
Formulación de la Estrategia de Negocios
• Conjunto de programas generales de acción a lo largo del año.
Programación Estratégica
• Definición y evaluación de programas específicos de acción
Presupuesto y Control de Gestión

domingo, 4 de octubre de 2009

EL ESTUDIO DE MERCADO EN LOS PROYECTOS (Parte VIII) – PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA

PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA
La planificación estratégica es un concepto corporativo (para la organización como un todo) en función de la estrategia de la firma, asignando tareas y responsabilidades necesarias para llevarla a cabo.
Su relación con la Evaluación de Proyectos
Los proyectos de inversión son ideas de cambio, que afectan la distribución de recursos de una organización.
Muchas veces un proyecto es parte de una estrategia más general, o bien, algunas veces una idea de proyecto da origen a una nueva estrategia.
Niveles de Planificación Estratégica: Corporativo
Decisiones que engloban la toda la empresa.
De Negocios: Las decisiones se centran en un negocio específico y en asegurar una ventaja competitiva sostenible en el largo plazo.
Funcional: Consolidan los requerimientos funcionales (finanzas, sistemas, personal, etc.) exigidos por un conjunto de negocios nivel

viernes, 2 de octubre de 2009

EL ESTUDIO DE MERCADO EN LOS PROYECTOS (Parte VII) - ANÁLISIS ESTRATÉGICO DE MERCADO

ESTRATEGIA
Responde a:
• Aprovechar oportunidades
• Explotar fortalezas
• Neutralizar amenazas
• Corregir debilidades

¿Cuál es el objetivo?
Buscar oportunidades que puedan posicionar la empresa con una ventaja competitiva que le permita obtener una rentabilidad superior al costo de capital.
El objetivo esta dirigido o diseccionado a CREAR VALOR.

miércoles, 30 de septiembre de 2009

EL ESTUDIO DE MERCADO EN LOS PROYECTOS (Parte VI) - ANÁLISIS ESTRATÉGICO DE MERCADO

ANÁLISIS ESTRATÉGICO DE MERCADO
Para manejar empresas se necesitan 2 habilidades básicas:
• Manejar relaciones con el mercado (entorno)
• Manejar relaciones en la organización interna

No basta con tener los recursos y los empleados más motivados, si no se hacia dónde quiero que vaya la empresa.
Se debe definir una estrategia para saber hacia dónde dirigir los esfuerzos y recursos.
Porter define una estrategia como la “carrera” por encontrar una posición ideal
Es un patrón de decisiones coherente, unificador e integrativo.
Determina y revela los objetivos a largo plazo, programas de acción y prioridades en la asignación de recursos.
Selecciona los negocios/actividades de la organización o aquellos en que va a estar.
Abarca todos los niveles jerárquicos de la organización (corporativo, de negocios/actividades y funcional).
La estrategia puede sostener su continuidad y ayudar a la organización a adaptarse a un medio cambiante.
Su esencia es lograr una ventaja sostenible a largo plazo en cada uno de sus negocios/actividades

lunes, 28 de septiembre de 2009

EL ESTUDIO DE MERCADO EN LOS PROYECTOS (Parte V) – EL ANÁLISIS FODA

El análisis Swot (Strengths, Weakneses, Oportunities, Threatens) o FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas) es una herramienta estratégica que se utiliza para conocer la situación presente de una empresa. Es una estructura conceptual que identifica las amenazas y oportunidades que surgen del ambiente y las fortalezas y debilidades internas de la organización.
El propósito fundamental de este análisis es potenciar las fortalezas de la organización para:
• Aprovechar oportunidades.
• Contrarrestar amenazas.
• Corregir debilidades.

Las amenazas y oportunidades se identifican en el exterior de la organización, en su contexto. Esto implica analizar:
• Los principales competidores y la posición competitiva que ocupa la empresa entre ellos.
• Las tendencias del mercado.
• El impacto de la globalización, los competidores internacionales que ingresan al mercado local y las importaciones y exportaciones.
• Los factores macroeconómicos sociales, gubernamentales, legales y tecnológicos que afectan al sector.

Las fortalezas y debilidades se identifican en la estructura interna de la organización. Deben evaluarse:
• Calidad y cantidad de los recursos con que cuenta la empresa.
• Eficiencia e innovación en las acciones y los procedimientos.
• Capacidad de satisfacer al cliente.

sábado, 26 de septiembre de 2009

EL ESTUDIO DE MERCADO EN LOS PROYECTOS (Parte IV) – OLIGOPOLIO Y MERCADO COMPETITIVO

MERCADO OLIGOPOLISTICO:
Sus principales características son:
• Participa un número reducido de empresas vendedoras.
• Existe 1 empresa dominante y conjunto empresas pequeñas: la empresa dominante establece precios como monopolista y las pequeñas lo siguen.
• Cada empresa actúa independientemente: es difícil estimar la demanda que enfrenta cada empresa, depende de reacciones de las empresas.
• Existen acuerdos para evitar efectos negativos de rivalidad: Actúan como monopolistas formando carteles.

MERCADO COMPETITIVO:
Sus características principales son:
• Existen numerosas empresas vendiendo y comprando productos similares u homogéneos;
• Cada empresa no influye en el precio;
• Precio es un dato;
• Empresas solo varían nivel de producción.

jueves, 24 de septiembre de 2009

CONCEPTOS BÁSICOS DE MARKETING - PRECIO

PRECIO
Se debe hacer un análisis de los siguientes aspectos:
¿Cuales son los criterios que se siguen para fijar los precios?
• Costos
• La competencia
• El mercado o la demanda.

Factores que condicionen el precio del producto:
• Marco legal
• El mercado: los hábitos de compra y la competencia.
• Los objetivos de la empresa.
• La elasticidad cruzada de las demandas de productos ofertados (interdependencia).
• Costos.
• Ciclo de vida del producto.

EL ESTUDIO DE MERCADO EN LOS PROYECTOS (Parte III) – EL MONOPOLIO

Conjunto de empresas
En cuanto a conjunto de empresas que compiten por los mismos clientes, se tiene:
Estructura de Mercado: “se refiere al numero de compradores y vendedores existentes en un mercado especifico y a los canales de distribución de los productos”
MERCADO MONOPÓLICO:
Características
Sus características son:
• Una sola empresa vendedora;
• No hay sustitutos cercanos;
• Demanda empresa igual demanda mercado.
• Holgura en determinación de precios, cantidades y calidades.
Condiciones que contribuyen:
• Propiedad de procesos o métodos de producción secretos patentados.;
• Control de fuentes de materias primas;
• Fusiones de empresas;
• Protección mediante disposiciones arancelarias.

MONOPOLIO NATURAL O GEOGRÁFICO:
Cuyas características son:
• Asociado a producción y distribución de bienes sujetos a tarifación;
• Presenta economías de escala;
• Estado debe regular tarifas y calidad de servicios.

martes, 22 de septiembre de 2009

EL ESTUDIO DE MERCADO EN LOS PROYECTOS (Parte II)

La importancia del estudio de mercado, es proveer un marco teórico que permita lo siguiente:
• Explicar el comportamiento de los mercados vinculados al proyecto de inversión.
• Evaluar el efecto del proyecto en el equilibrio de los mercados que afecta.
• Facilitar la valoración de los beneficios y costos del proyecto.
Para describir el mercado de un producto o servicio se debe hacer referencia a:
• Producto y sustitutos;
• Clientes; y
• Conjunto de empresas que compiten por los mismos clientes.
Producto y sustitutos
En cuanto a Producto y Sustitutos debe tomar en cuenta lo siguiente:
• Tamaño del mercado;
• Crecimiento del mercado: Entrevistas a vendedores; Encuestas; Modelos econométricos; Coeficientes técnicos, etc.
• Ciclo de vida del producto; Introducción; Crecimiento; Madurez; y Declinación.
• Estacionalidad.

Clientes
En cuanto a Clientes se tiene lo siguiente:
¿Quienes son los clientes?: Permite segmentación de mercado.
¿En que atributos se fijan los clientes?: Precio, servicio post-venta, imagen de la empresa, etc.
¿Donde compran los clientes?: Canales de distribución.
¿Cuando compran los clientes?: Promociones.

domingo, 20 de septiembre de 2009

EL ESTUDIO DE MERCADO EN LOS PROYECTOS (Parte I)

El estudio de mercado consta básicamente de la determinación y cuantificación de la demanda y la oferta, el análisis de los precios y el estudio de la comercialización.
El objetivo principal de este estudio es verificar la posibilidad de penetración del producto de un mercado determinado. El investigador de mercados, al final de un estudio meticuloso y bien realizado podrá "palpar" o sufrir el riesgo que se corre y la posibilidad que habrá con la venta de un nuevo artículo o con la existencia de un nuevo competidor en el mercado.
Pocos errores son tan graves como lanzar un producto o servicio sin conocer en profundidad el mercado.
La investigación de mercado se utiliza para conocer la oferta (cuáles son las empresas o negocios similares y qué beneficios ofrecen) y para conocer la demanda (quiénes son y qué quieren los consumidores). El plan de negocios refleja algunos sucesos históricos (trayectoria de la empresa, del mercado, del consumo, etc.), pero fundamentalmente describe situaciones posibles en el futuro.
Los resultados fundamentan gran parte de la información de un plan de negocios: cuáles son las necesidades insatisfechas del mercado, cuál es el mercado potencial, qué buscan los consumidores, qué precios están dispuestos a pagar, cuántos son los clientes que efectivamente comprarán, por qué comprarán, qué otros productos o servicios similares compran actualmente.
Si bien no en todos los casos es imprescindible la realización de una investigación de mercados exhaustiva, debe buscarse información sobre la demanda y responder a las preguntas mencionadas, sustentando así la propuesta del plan de negocios. Fuentes como revistas y diarios especializados, cámaras empresariales, Internet, consultores o personas que ya están en el mercado pueden aportar información valiosa.

martes, 21 de abril de 2009

Marketing público y de instituciones no lucrativas - Clasificación

Los mercados de las instituciones:
Está compuesto por escuelas, hospitales, asilos, cárceles y otras instituciones que ofrecen bienes y servicios a las personas que atienden. Muchos mercados de instituciones se caracterizan porque tienen presupuestos bajos y patrocinadores cautivos.
Los mercados del gobierno:
Las organizaciones compradoras del gobierno están en los niveles federales, estatales y locales. Las compras de gobierno están vigiladas por públicos externos. Las organizaciones gubernamentales, por regla general, requieren que los proveedores se sujeten a concursos y, normalmente, otorgan los contratos a las ofertas más bajas.
Marketing social.
Mercadotecnia social:
Sostiene que la organización debe determinar las necesidades, los anhelos y los intereses de los mercados que sea su meta. Requiere que se equilibren las utilidades de la empresa, los deseos de los consumidores y los intereses de la sociedad.
Marketing e Internet.
Una dificultad de la mercadotecnia en sitios Web radica en satisfacer las necesidades de una comunidad global, lo que requiere el uso de varios idiomas y monedas, así como la consideración de una amplia gama de culturas.

domingo, 19 de abril de 2009

Marketing no empresarial

La comercialización de la organización:
Consiste en todas aquellas actividades emprendidas para crear, mantener o cambiar las actitudes y el comportamiento de los públicos en la mira, en cuanto a la organización.
La comercialización de personas:
Consiste en todas aquellas actividades emprendidas para crear, mantener o cambiar las actitudes y el comportamiento en cuanto a una persona concreta.
La comercialización de lugares:
Entraña las actividades emprendidas para crear, mantener o cambiar las actitudes y el comportamiento en cuanto a lugares concretos.
La comercialización de ideas:
Consiste en diseñar, aplicar y controlar programas destinados a mejorar la aceptación de una idea, causa o costumbre sociales, entre los miembros de un grupo en la mira.

viernes, 17 de abril de 2009

Marketing y ventas – Las 4P (Parte II)

Los cuatro conceptos P actuales.
El concepto de las cuatro P considera la visión del mercado que tiene el vendedor, no la visión del comprador. Cada una de las cuatro P se podría describir mejor como las cuatro C desde el punto de vista del comprador. Los vendedores deberían pensar primero en las cuatro C del consumidor y luego desarrollar las cuatro P sobre esa base.
Cuatro P Cuatro C
Producto Cualidad intrínseca para el consumidor
Precio Coste para el consumidor
Posición Conveniencia
Promoción Comunicación
Las 4C del servicio
Además de las cuatro pes hay también cuatro ces, las cuales ayudan a recordar cuáles son los que participan en el escenario del marketing:
 Compañía: la organización protagonista.
 Consumidores: las personas que utilizan, compran o influyen en la compra de un producto.
 Canales: los canales de distribución a través de los cuales el producto llega a los consumidores.
 Competidores: otras organizaciones que satisfacen las mismas necesidades de los consumidores.

miércoles, 15 de abril de 2009

Marketing y ventas – Las 4P (Parte I)

¿Cuál es la Función del ejecutivo de marketing?
Es la persona que sabe como combinar las herramientas del marketing para crear un impacto eficaz en los mercados escogidos. Es una persona experta en manejar la demanda. Algunas veces la demanda es demasiado baja, y hay que estimularla; otras veces es demasiado irregular, y hay que nivelarla; algunas veces la demanda sube demasiado durante un tiempo y hay que reducirla.
La mezcla de marketing. Las 4P.
¿Cómo elaborar la mezcla de mercadotecnia?
La mezcla de mercadotecnia es la serie de instrumentos controlables que mezcla la empresa para obtener la respuesta que quiere del mercado hacia el cual se dirige. Las posibilidades existentes se conocen por el nombre de las “cuatro p”: producto, precio, posición y promoción.
 El producto sería la combinación de bienes y servicios que la empresa ofrece al mercado.
 El precio es la cantidad de dinero que los clientes pagarán para obtener el producto.
 La posición se refiere a las actividades que ponen el producto a disposición de los consumidores.
 La promoción serían aquellas actividades que comunican los méritos del producto y que convencen a los clientes de comprarlo.

EVOLUCIÓN DEL CONCEPTO DE MARKETING

El concepto de producción:
Sostiene que los consumidores optarán por los productos disponibles que sean asequibles y, por consiguiente, sostiene que la administración se debe enfocar a mejorar la eficiencia de la producción y de la distribución. Es útil para cuando la demanda es superior a la oferta, o el costo del producto es demasiado alto y se requiere aumentar la productividad para bajarlo.
El concepto de producto:
Sostiene que los consumidores preferirán aquellos productos que ofrezcan calidad, rendimiento e innovación y, por consiguiente, que la organización debe realizar un esfuerzo para mejorar los productos.
El concepto de venta:
Sostiene que los consumidores no comprarán bastante cantidad de productos de una organización, salvo que ésta realice ventas y promociones a gran escala. El objetivo es conseguir la venta y no preocuparse por la posterior satisfacción de los clientes.
El concepto de la mercadotecnia:
Sostiene que para alcanzar las metas de la organización se deben definir las necesidades y los anhelos de los mercados meta, a los cuales se les deben proporcionar las satisfacciones requeridas con mayor eficacia y eficiencia que la competencia.
El concepto de mercadotecnia social:
Sostiene que la organización debe determinar las necesidades, los anhelos y los intereses de los mercados que sean su meta. Requiere que se equilibren las utilidades de la empresa, los deseos de los consumidores y los intereses de la sociedad.

lunes, 13 de abril de 2009

DEFINICIÓN DE POSICIONAMIENTO

El posicionamiento comienza en un producto. Un artículo, un servicio, una compañía, una institución o incluso una persona.
Pero el posicionamiento no se refiere al producto, sino a lo que se hace con la mente de los probables clientes o personas a las que se quiere influir; o sea, cómo se ubica el producto en la mente de éstos.



Por lo mismo, no es correcto llamar a este concepto posicionamiento del producto, como si se le hiciera algo al producto en sí.
Pero esto no quiere decir que el posicionamiento no comporte un cambio. Sí lo comporta. Pero los cambios que se hacen a los nombres, a los precios y al embalaje no son en realidad cambios del producto mismo.
Se trata sólo de cambios superficiales, en la apariencia, que se realizan con el propósito de conseguir una posición valiosa en la mente del cliente en perspectiva.
El posicionamiento es también lo primero que viene a la mente cuando se trata de resolver el problema de cómo lograr ser escuchado en una sociedad sobrecomunicada.

sábado, 11 de abril de 2009

¿CÓMO SE INICIA EL POSICIONAMIENTO?

Si hay alguna palabra que ha marcado el curso de la publicidad desde hace decenios, es la palabra posicionamiento.
El posicionamiento se ha convertido en el elemento más importante para la gente dedicada a la publicidad y al marketing, y no sólo en Estados Unidos, sino en el resto del mundo. Profesores, políticos y editorialistas ya emplean esta palabra.
La mayoría coincide en que el posicionamiento comenzó en 1972 cuando se escribieron una serie de artículos titulados La era del posicionamiento.
El concepto de posicionamiento ha cambiado las estrategias publicitarias. Somos el café que ocupa el tercer lugar en ventas en Estados Unidos, dice el anuncio radiofónico de una compañía. ¿El tercer lugar? ¿Qué pasó con aquellas palabras publicitarias de antes: el primero, el mejor, el más excelente?
Lo que ha ocurrido es que aquellos viejos tiempos de la publicidad ya han pasado de moda, y lo mismo las palabras que se usaban. Hoy se emplean comparativamente en vez de superlativos.
Por ejemplo “Seven Up: el refresco sin cola”, puede llamarse un lema de posicionamiento.
Los agentes de publicidad que los crean, gastan dinero y el tiempo de investigación buscando posiciones o huecos en el mercado. Pero el posicionamiento ha suscitado el interés mucho más allá, y con razón.
Todo el mundo puede emplear la táctica del posicionamiento para salir adelante en el juego de la vida. Hay que ver las cosas de esta manera: si una persona no entiende ni usa estos principios, puede estar seguro que lo harán sus competidores.

jueves, 9 de abril de 2009

ORIENTACIÓN DE LA EMPRESA HACIA LOS MERCADOS - El concepto de mercadotecnia social

El concepto de la mercadotecnia social afirma que la labor de las organizaciones es determinar las necesidades, deseos e intereses de los mercados meta y entregarles los satisfactores deseados, en forma más eficiente y eficaz que la competencia, de tal manera que se proteja e incremente el bienestar del consumidor y de la sociedad.
El concepto de mercadotecnia social hace un llamado a los mercadologos para que ponderen tres consideraciones al establecer sus políticas de mercadotecnia: las utilidades de la empresa, la satisfacción de los deseos del consumidor y el interés público.

martes, 7 de abril de 2009

ORIENTACIÓN DE LA EMPRESA HACIA LOS MERCADOS – Concepto de Mercadotecnia (Parte V)

El Concepto de Mercadotecnia (continuación)
RENTABILIDAD

La clave no es lograr utilidades como primer fin, sino lograrlas como consecuencia de haber realizado un buen trabajo.
Pero un departamento de mercadotecnia no asegura que una empresa esté orientada hacia el mercado. La compañía que emprende operaciones de mercadotecnia no significa que sea una compañía concentrada en el mercado e impulsada por los clientes.
RESISTENCIA ORGANIZADA
Inicialmente, la función de la mercadotecnia se ve como una de las diferentes funciones de la empresa de igual importancia, en una relación de verificación y equilibrio. Pero la ausencia de demanda suele llevar a que los mercadologos argumenten que su función es un poco mas importante que las otras. Algunos entusiastas de la mercadotecnia van aun mas lejos y afirman que la mercadotecnia es la función mas importante de la compañía, ya que ésta no existiría sin clientes. Por otra parte, ponderan a la mercadotecnia sobre las otras funciones de la empresa considerándolas de apoyo. Como es natural, este punto irrita a otros directivos quienes no quieren pensar en verse trabajando para la mercadotecnia. Los mercadologos brillantes resuelven este problema al darle prioridad al cliente y no a la mercadotecnia en la compañía. Aducen que se trata de una orientación hacia el cliente, en la cual todas las funciones se desempeñan conjuntamente para comprender, servir y satisfacer al cliente. Por ultimo, algunos mercadologos afirman que la mercadotecnia de cualquier modo debe ocupar una posición central en la empresa si es que las necesidades del cliente han de interpretarse correctamente y de satisfacerse con eficiencia.

domingo, 5 de abril de 2009

ORIENTACIÓN DE LA EMPRESA HACIA LOS MERCADOS – Concepto de Mercadotecnia (Parte IV)

El Concepto de Mercadotecnia (continuación)
MERCADOTECNIA COORDINADA
La mercadotecnia coordinada significa dos cosas
Primero, que varias de las funciones de mercadotecnia deben coordinarse entre si.
Segundo, la mercadotecnia debe estar coordinada con los otros departamentos de la empresa.
El concepto de mercadotecnia requiere que la empresa realice mercadotecnia interna y externa. La mercadotecnia interna es la actividad de contratar, capacitar y motivar con éxito a empleados capaces de servir bien al cliente. La mercadotecnia interna debe preceder a la mercadotecnia externa.
Las empresas líderes en mercadotecnia invierten su diagrama:
 Clientes
 Personal de primera línea
 Mandos medios
 Directivos de alto nivel




En la cumbre de la organización están los clientes; le sigue quienes los conocen, atienden y satisfacen; debajo de ellos están los directivos intermedios, cuya función es apoyar al personal de mostrador, de manera que puedan servir a los clientes. Por ultimo esta la alta dirección, cuya función es apoyar a los directivos intermedios para que a su vez puedan dar apoyo al personal de mostrador, que es el que marca la diferencia al conseguir que los clientes terminen por sentirse satisfechos con la empresa.

viernes, 3 de abril de 2009

ORIENTACIÓN DE LA EMPRESA HACIA LOS MERCADOS – Concepto de Mercadotecnia (Parte III)

El Concepto de Mercadotecnia (continuación)
La conservación del cliente es más importante que la atracción del cliente. La clave para conservar al cliente es la satisfacción del cliente. Un cliente satisfecho:
 Compra más y es leal durante más tiempo.
 Compra productos adicionales conforme la compañía introduce y mejora sus productos.
 Presta menos atención a los productos y publicidad de la competencia y es menos sensible a los precios.
 Ofrece ideas sobre productos y servicios de la compañía.
 Cuesta menos servirle a clientes nuevos porque las transacciones se realizan en forma rutinaria.

Se recomienda que una compañía evalúe con regularidad qué tan satisfechos están sus clientes. Investigará cuántos están mas que satisfechos, satisfechos en alguna medida, indiferentes, insatisfechos hasta cierto punto o muy disgustados. De esta forma, se detectaran los factores principales que inciden en la satisfacción o insatisfacción del cliente.
La satisfacción del cliente es el mejor indicador de las utilidades futuras de la empresa.

miércoles, 1 de abril de 2009

ORIENTACIÓN DE LA EMPRESA HACIA LOS MERCADOS – Concepto de Mercadotecnia (Parte II)

El Concepto de Mercadotecnia (continuación)
MERCADO META

Las empresas funcionan mejor cuando definen con cuidado sus mercados meta, y realizan su mejor labor cuando preparan un programa de mercadotecnia a la medida de cada mercado meta.
NECESIDADES DEL CONSUMIDOR
Se pueden distinguir cinco tipos de necesidades:
 Necesidades que se manifiestan
 Necesidades reales
 Necesidades que no se manifiestan
 Necesidades placenteras
 Necesidades secretas
Responder a las necesidades que expresa el cliente requiere influir para que cambie de opinión.
Una mentalidad orientada hacia el cliente requiere que la empresa defina cuidadosamente las necesidades del mismo, desde el punto de vista del cliente.
La clave de la mercadotecnia profesional reside en satisfacer las necesidades reales de los clientes mejor de lo que puede hacerlo cualquier competidor.

martes, 31 de marzo de 2009

ORIENTACIÓN DE LA EMPRESA HACIA LOS MERCADOS – Concepto de Venta y Concepto de Mercadotecnia (Parte I)

El Concepto de Venta
El concepto de venta afirma que si se les deja solos, los consumidores, por lo reglar, no compraran suficientes productos de la empresa. Por tanto, ésta debe emprender un esfuerzo agresivo de ventas y promoción.
El concepto supone que los consumidores siempre manifiestan inercia o resistencia de compra y que tienen que ser persuadidos para que compren más.
La mayoría de las empresas practica el concepto de venta cuando tiene capacidad excedente. Su objetivo es vender lo que hace, no hacer lo que el mercado desea.
El objetivo de la mercadotecnia es conocer y comprender tan bien al cliente que el producto o servicio se adecue a él y se venda por sí mismo. En su acepción ideal, la mercadotecnia debe dar por resultado un cliente que este listo para comprar; en cuyo caso todo lo que se requerirá es que el producto o servicio se encuentre disponible.
Las ventas, para que sean efectivas, deben estar precedidas de varias actividades de mercadotecnia, como la evaluación de las necesidades, investigación de mercado, desarrollo del producto, fijación del precio y distribución.

El Concepto de Mercadotecnia
El concepto de mercadotecnia sostiene que la clave para alcanzar las metas organizacionales consiste en determinar las necesidades y deseos de los mercados meta, y entregar los satisfactores deseados de forma mas eficaz y eficiente que los competidores.
El concepto de mercadotecnia se sustenta en cuatro pilares principales, que son: mercado meta, necesidades del consumidor, mercadotecnia coordinada y rentabilidad. El concepto de ventas adopta una perspectiva de adentro hacia fuera. Empieza con la fábrica, se enfoca en la existencia de productos de las empresas y requiere un esfuerzo de ventas y promoción muy fuertes, que le produzcan ventas redituables. Por otra parte, el concepto de mercadotecnia cuenta con una perspectiva de afuera hacia adentro. Empieza con un mercado bien definido, se centra en las necesidades el cliente, coordina todas las actividades que le afectaran y genera utilidades al satisfacerlo.

domingo, 1 de marzo de 2009

TIPOS DE MARKETING

Se puede mencionar la existencia de los siguientes tipos de marketing:
• Marketing estratégico
• Marketing operativos



Marketing estratégico:
Consiste en elegir valor. Tareas realizadas antes de fabricar un producto.
Marketing operativo:
Proporciona valor y lo entrega. Actividades que facilitan el intercambio. Sus elementos son las 4 P.

sábado, 28 de febrero de 2009

CONCEPTOS BÁSICOS EN MARKETING: PRODUCTOS, BIENES, SERVICIOS E IDEAS

Producto:
Es todo aquello que se ofrece en un mercado con objeto de satisfacer una necesidad o un deseo.
Necesidades, deseos y demandas.
Necesidad:
Aquella condición en que se percibe una carencia. Incluyen las necesidades físicas (alimento, vestido, seguridad, etc.), sociales (pertinencia, afecto, etc.), e individuales (conocimiento).
Deseos:
Cuando la cultura da forma a las necesidades humanas, éstas se convierten en deseos.
Demandas:
Cuando el poder adquisitivo respalda los deseos, éstos pasan a ser demandas.

viernes, 27 de febrero de 2009

LA ADAPTACIÓN ACTIVA A LA REALIDAD.

Se debe ir ajustando la estrategia y cada uno de los pasos del proceso de planeamiento permanentemente para adaptarnos activamente a la dinámica situación del mercado.
Las organizaciones que no realizan su plan estratégico y posterior seguimiento adaptativo, cometen uno de los dos grandes tipos de errores:
• Conducción sin brújula: avanzan pero nadie sabe para qué, hacia dónde, ni adonde deben llegar.
• Contradicciones organizacionales: se dan cuando el prestador de servicios no puede cumplir y llevar adelante, con su organización y estructura las estrategias previamente definidas. Se deberá cambiar la organización o se deberán cambiar los objetivos estratégicos.

Para lograr el equilibrio la organización debe adaptarse activamente a la realidad, lo que implica modificarse ella, cada vez que cambia la situación. No se debe esperar que la situación se acomode a uno, lo que implicaría una adaptación pasiva.
El proceso de construcción de la inteligencia se genera a través de tres principios que son:
• Asimilar lo que pasa en el contexto.
• Acomodar la propia estructura a aquello que se asimila.
• Adaptarse a lo asimilado en el nuevo escenario competitivo (búsqueda de equilibrio entre lo asimilado y la acomodación).

miércoles, 25 de febrero de 2009

LAS METAS DEL SISTEMA MERCADOTÉCNICO

Maximizar el consumo:
Es estimular el consumo al máximo, lo que a su vez elevará la producción, el empleo y la riqueza al máximo.
Maximizar la satisfacción de los consumidores:
Es aumentar la satisfacción de los consumidores al máximo y no sólo aumentar el consumo.
Maximizar las opciones:
Es aumentar al máximo la variedad de productos y las opciones de los consumidores. Esto permitiría a los consumidores encontrar los bienes que satisfacen sus gustos con precisión.
Maximizar la calidad de vida:
Mejorar la calidad de vida no sólo entraña la calidad, la cantidad, la disponibilidad y el costo de los bienes, sino también la calidad del ambiente físico y el cultural.
EL PROCESO DE APRENDIZAJE.
En el proceso de aprendizaje se destacan cuatro factores fundamentales:
• Impulso (necesidades o motivos): aquellos estímulos suficientemente fuertes como para inducir la realización de una acción.
• Señal (clave): estímulo de diferencia que determina las circunstancias en las cuales se producirá una respuesta.
• Reacción: respuesta del organismo ante la activación provocada por la señal.
• Refuerzo: representa la mayor intensidad y tendencia a la repetición adquirida por la reacción a un estímulo, cuando la experiencia anterior resultó agradable.

martes, 24 de febrero de 2009

¿QUE ES LA ADMINISTRACIÓN MERCADOTÉCNICA?

La administración mercadotécnica es el análisis, la planificación, la aplicación y el control de programas diseñados para crear, ampliar y sostener intercambios con los compradores que están en la mira, con el propósito de alcanzar los objetivos de la organización.



Administración mercadotécnica: como manejar la demanda con eficacia.
Demanda negativa: a una parte del mercado le desagrada el producto y puede pagar para evitarlo.
Ausencia de demanda: los consumidores podrían no tener interés por el producto.
Demanda latente: los consumidores podrían tener una carencia que no satisface ningún producto.
Disminución de la demanda: toda organización enfrenta la disminución de la demanda de alguno de sus productos.
Demanda irregular: la demanda varía de acuerdo con las temporadas, los días incluso las horas.
Demanda plena: la organización tiene exactamente la cantidad de demanda que quiere y puede manejar.
Demanda saturada: la demanda es superior a la que la compañía desea o puede manejar.

lunes, 23 de febrero de 2009

CONCEPTOS BÁSICOS DE MARKETING - ADMINISTRACIÓN DE LAS ACTIVIDADES DE MERCADOTECNIA.

La administración de las actividades de mercadotecnia entraña cuatro funciones administrativas:
El análisis de mercado:
La empresa tiene que analizar sus mercados para encontrar oportunidades atractivas y para evitar amenazas del entorno. También debe analizar los puntos fuertes y débiles de la empresa, así como las oportunidades.
Los planes mercadotécnicos:
Implica decidir cuales serán las estrategias que le servirán a la empresa para alcanzar los objetivos estratégicos globales.
La aplicación de la mercadotecnia:
Es el proceso que sirve para convertir las estrategias y los planes de mercadotecnia en actos mediante los cuales se alcanzarán los objetivos estratégicos de mercadotecnia.
El control de la mercadotecnia:
Es un proceso mediante el cual se miden y evalúan los resultados de las estrategias y los planes de mercadotecnia y se toman medidas correctivas para garantizar que se cumplan los objetivos.

domingo, 22 de febrero de 2009

CONCEPTOS BÁSICOS DE MARKETING - CÓMO ELABORAR LA MEZCLA DE MERCADOTECNIA.

La mezcla de mercadotecnia es la serie de instrumentos controlables que mezcla la empresa para obtener la respuesta que quiere del mercado hacia el cual se dirige. Las posibilidades existentes se conocen por el nombre de las “cuatro p”: producto, precio, posición y promoción.


• El producto sería la combinación de bienes y servicios que la empresa ofrece al mercado. El precio es la cantidad de dinero que los clientes pagarán para obtener el producto.
• La posición se refiere a las actividades que ponen el producto a disposición de los consumidores.
• La promoción serían aquellas actividades que comunican los méritos del producto y que convencen a los clientes de comprarlo.

sábado, 21 de febrero de 2009

CONCEPTOS BÁSICOS DE MARKETING - LA GESTIÓN DEL MARKETING, EL PROCESO DE MERCADOTECNIA Y LOS CONSUMIDORES META

LA GESTIÓN DEL MARKETING, EL PROCESO DE MERCADOTECNIA Y LOS CONSUMIDORES META (continuación)
Segmentación del mercado:
El segmento de un mercado está compuesto por consumidores que responden de manera parecida a una serie dada de estímulos de mercadotecnia.
Los grupos de consumidores se pueden formar a partir de factores geográficos (países, regiones, ciudades), de factores demográficos (sexo, edad, ingresos, estudios), de factores psicográficos (clases sociales, forma de vida) y de factores conductuales (ocasiones de compra, beneficios esperados, porcentajes de uso).
Selección de un mercado:
Implica evaluar el atractivo de cada uno de los segmentos de un mercado y seleccionar aquellos a los que se entrará.
Posicionamiento en el mercado:
Es el lugar que ocupa un producto en la mente de los consumidores, en relación con los productos de la competencia. Cuando una empresa posiciona su producto, primero identifica las ventajas competitivas que podría tener para crear su posición. Para lograr una ventaja competitiva, deberá ofrecerle mayor valor a los segmentos que haya elegido.

viernes, 20 de febrero de 2009

CONCEPTOS BÁSICOS DE MARKETING - DEFINICIÓN DE MARKETING

El marketing abarca el análisis, la planificación, la puesta en práctica y el control de programas concebidos para llevar a cabo intercambios buscados con mercados elegidos con el fin de alcanzar los objetivos de la organización.
EL MARKETING COMO UN ENFOQUE MARCO CONCEPTUAL – TECNOLOGÍA
El marketing es:
• Un Enfoque: una manera de enfocar los negocios de forma planificada.
• Un Marco Conceptual: sobre el funcionamiento del mercado, sobre el funcionamiento de la competencia, sobre el funcionamiento de los clientes.
• Una Tecnología: existen técnicas operativas de gestión y técnicas de control.

LA GESTIÓN DEL MARKETING, EL PROCESO DE MERCADOTECNIA Y LOS CONSUMIDORES META
Cada empresa debe dividir el mercado total, elegir los mejores segmentos y diseñar estrategias para atender, rentablemente y mejor que la competencia, los segmentos elegidos. Este proceso consta de cuatro pasos:
Medición y pronóstico de la demanda:
Para estimar el tamaño actual del mercado, la empresa tendrá que identificar todos los productos de la competencia, estimar las ventas presentes de estos productos y determinar si el mercado es lo bastante grande para aguantar, con rentabilidad otro producto.

jueves, 19 de febrero de 2009

MERCADOTECNIA Y DEMANDA (Parte II)

DEMANDA IRREGULAR
Muchas organizaciones enfrentan una demanda que varia por temporadas, diariamente y aun por horas, con los consiguientes problemas de capacidad ociosa o saturada.
La función de la mercadotecnia que se denomina sincromercadotecnia consiste en encontrar las formas de alterar los mismos patrones de la demanda mediante precios flexibles, promociones y otros incentivos.
DEMANDA TOTAL
Las organizaciones enfrentan una demanda total cuando están satisfechas con el volumen de sus negocios. La función de la mercadotecnia es mantener el nivel de demanda de las preferencias del consumidor y el aumento de la competencia. La organización debe conservar o incrementar su calidad y medir constantemente el estado de satisfacción del consumidor, para asegurarse de que esta realizando una buena labor.
DEMANDA REBOSANTE
Algunas organizaciones enfrentan una demanda superior a la que quieren o pueden manejar. La función de la mercadotecnia, llamada desmercadotecnia, requiere encontrar las formas de reducir temporal y permanentemente la demanda. Consiste en tomar medidas tales como elevar los precios y reducir la promoción y los servicios. La demanda selectiva consiste en tratar de reducir la demanda proveniente de aquellas partes del mercado que son menos redituables o tienen menos necesidad del servicio.
DEMANDA INSALUBRE
Los productos insalubres atraerán esfuerzos organizados para desalentar su consumo. La función de la mercadotecnia es lograr que la gente renuncie a algo que le gusta, utilizando armas como: comunicaciones que infunden temor, elevación brusca de precios y reducción de la disponibilidad.

miércoles, 18 de febrero de 2009

MERCADOTECNIA Y DEMANDA (Parte I)

DEMANDA NEGATIVA
Si a la mayor parte del mercado le desagrada el producto e, incluso, puede pagar para evitarlo (vacunas). La labor de mercadotecnia es analizar por que no gusta el producto al mercado y si un programa de mercadotecnia consistente en rediseño del producto, precios más bajos y ver si una promoción más positiva puede cambiar las creencias y actitudes del mercado.
AUSENCIA DE DEMANDA
Los consumidores meta pueden no estar interesados o sentir indiferencia por el producto. La función de la mercadotecnia estriba en encontrar las formas de relacionar los beneficios del producto con las necesidades intereses naturales de la persona.
DEMANDA LATENTE
Muchos consumidores pueden compartir una fuerte necesidad no satisfecha por ningún producto existente. La función de la mercadotecnia es evaluar el tamaño del mercado potencial y desarrollar mercancías y servicios efectivos para satisfacer la demanda.
DEMANDA DECADENTE
Tarde o temprano, toda organización enfrenta la caída de la demanda de uno o mas de sus productos. El mercadologo debe analizar las causas de la declinación del mercado y determinar si la demanda puede reestimularse encontrando nuevos mercados meta, cambiando las características del producto o desarrollando una comunicación mas efectiva. La función de la mercadotecnia es revertir la declinación de la demanda a través de una mercadotecnia creativa del producto.

martes, 17 de febrero de 2009

¿Qué es la administración de la mercadotecnia?

La administración de la mercadotecnia es el proceso de planear y ejecutar la concepción, fijación de precios, promoción y distribución de ideas, mercancías y servicios para dar lugar a intercambios que satisfagan objetivos individuales y organizacionales.
Esta definición reconoce que la administración de la mercadotecnia es un proceso que comprende análisis, planeación, instrumentación y control; que abarca bienes, servicios e ideas; que se basa en el intercambio y cuya meta es satisfacer a las partes involucradas.
A la mercadotecnia se la ha identificado con las funciones y el comportamiento del personal con el mercado de clientes.
La labor de la mercadotecnia en el mercado de clientes la llevan a cabo los gerentes de ventas, los representantes de ventas, los gerentes de publicidad y promoción, los investigadores de mercados, los gerentes de servicio a clientes, los gerentes de producto y de marca, los gerentes de industria y mercado y el vicepresidente de mercadotecnia. Muchos de estos puestos involucran la administración de recursos especiales de la mercadotecnia, como son la publicidad, el personal de ventas o la investigación de mercados, Por otra parte, los directivos de producción, gerentes de mercados y el subdirector de mercadotecnia, manejan programas. Su trabajo consiste en analizar, planear o instrumentar programas que producirán el nivel y el conjunto de transacciones que se desean con los mercados meta.
A la administración de la mercadotecnia le corresponde la función de influir en el nivel, la oportunidad y la composición de la demanda, de tal forma que contribuya a que la organización logre sus objetivos. La administración de la mercadotecnia es, en esencia, la administración de la demanda.
Los ejecutivos de mercadotecnia confrontan esta tarea por medio de la investigación, la planeación, la instrumentación y el control de mercados. Dentro de planeación, los mercadologos deben tomar decisiones respecto a los mercados meta, el control de mercado, desarrollo del producto, fijación de precios, canales de distribución, distribución física, comunicación y promoción.

domingo, 8 de febrero de 2009

VARIABLES DE LA MERCADOTECNIA (Parte VII)

MACRO Y MICRO AMBIENTE EXTERNO (continuación)
AMBIENTE NATURAL

Las personas crecen en una sociedad que va moldeando sus creencias, valores y normas fundamentales.
Gran presencia de los valores culturales básicos
Los miembros de una sociedad determinada de valores, tienen muchas creencias y valores. Tales convicciones modelan y afectan las actitudes y comportamientos específicos de la vida diaria.
La sociedad y las subculturas
Toda sociedad tiene subculturas. Las empresas comerciales tienen opción de escoger una subcultura como mercado meta a partir de sus necesidades y patrones de compra.
Cambios de los valores secundarios con el tiempo
El mercadologo procura promover los cambios culturales a fin de descubrir nuevas oportunidades de mercadotecnia o posibles amenazas. Los principales valores culturales de una sociedad se expresan en relación:
• Del hombre consigo mismo: los individuos brindan diferente importancia a la satisfacción personal o al servicio a los demás. Muchos se concentran en el primer aspecto.
• El hombre con los otros: el hombre muestra diferentes grados de sociabilidad.
• El hombre con las instituciones: las compañías deberán encontrar nuevos métodos de como ganarse la confianza del consumidor.
• El hombre con la sociedad: la orientación del ciudadano en relación con su comunidad influirá en los patrones de consumo, en el monto de los ahorros y en las actitudes frente al mercado.
• El hombre con la naturaleza: las compañías emplean con frecuencia creencias ambientales naturales para hacer publicidad de su mercancía.
• El hombre con el universo: las creencias del hombre con el origen del universo y su lugar en el que varían de un individuo a otro.

viernes, 6 de febrero de 2009

VARIABLES DE LA MERCADOTECNIA (Parte V): MACRO Y MICRO AMBIENTE EXTERNO (continuación)

AMBIENTE TECNOLÓGICO
Produce un efecto decisivo en la vida del hombre. Es el conocimiento de como llevar a cabo tareas y lograr metas. El mercadologo debe vigilar estrechamente las siguientes tendencias:
Mayor ritmo del cambio tecnológico
A cada momento se crean nuevas ideas, el intervalo entre ellas y su implantación penas empieza a disminuir con rapidez, lo mismo que transcurre entre la producción y el nivel máximo de producción.
Oportunidades sin límite
Hoy en día se trabaja en una gama amplísima de tecnología que revolucionan nuestros productos y los procesos de producción.
Grandes presupuestos destinados a la investigación
Las industrias gastan gran parte de su presupuesto en la investigación, desarrollo y el volumen destinado a este presupuesto se compone por un porcentaje de ventas.
Mayor regularización gubernamental de los cambios tecnológicos
Los mercadologos deben de saber conocer el cambiante mundo de la tecnología y la forma en que los adelantos tecnológicos favorecen al desarrollo del hombre y cubren sus exigencias.

jueves, 5 de febrero de 2009

VARIABLES DE LA MERCADOTECNIA (Parte IV): MACRO Y MICRO AMBIENTE EXTERNO (continuación)

AMBIENTE NATURAL
Los cambios del ambiente afectan a los productos que las compañías fabrican y producen.
Escasez de ciertas materias primas
A las firman que emplean materiales que empiezan a escasear les será difícil y costos realizar sus negocios, aun cuando puedan adquirirlos.
Incremento del costo de la energía
Un recurso no renovable, el petróleo, ha creado problemas mas agudos al futuro del crecimiento económico, el alto costo de este energético ha dado origen a la búsqueda de frenética de medios prácticos para aprovechar la energía.
Aumento del nivel de contaminación
La industria dañara casi siempre la calidad natural del medio ambiente. La preocupación del público viene a brindar una oportunidad de mercadotecnia a las compañías más atentas a los cambios de mercado, da origen a un enorme mercado de soluciones al problema de la contaminación y a su control.
Decidida intervención del estado en la administración
La administración de la mercadotecnia necesita atención al ambiente natural, a sabiendas de que debe conseguir los recursos necesarios y no dañar el medio ambiente natural.

miércoles, 4 de febrero de 2009

VARIABLES DE LA MERCADOTECNIA (Parte III): MACRO Y MICRO AMBIENTE EXTERNO (continuación)

AMBIENTE ECONÓMICO.
El poder adquisitivo total guarda relación con los ingresos, precios, ahorros y disponibilidad actual del crédito. En el influyen consideraciones económicas como la etapa actual de ciclo de los negocios, la inflación y la tasa de interés. Los mercadologos deben prestar atención a la distribución de ingresos y estudiar las variaciones geográficas de los ingresos, por tanto, es preciso concentrarse en las zonas más prometedoras.
Etapa del ciclo de los negocios
La prosperidad, se caracteriza como un periodo de crecimiento económico. Amplían sus programas de mercadotecnia a medida que agregan nuevos productos y entran en nuevos mercados.
La recesión, suele ser un periodo de retracción
La depresión, el público se ve desanimado, temeroso y molesto, afectan su comportamiento de compra.
La recuperación, la economía empieza a salir de la recesión y entra gradualmente a la etapa de prosperidad.
Inflación
Es un aumento en los niveles de precios. Cuando estos se elevan a un ritmo mayor al de los ingresos personales, decae el poder adquisitivo del público.
Tasas de interés
Cuando las tasas de interés son altas, los consumidores tienden a abstenerse de compras a largo plazo. Las compras de bienes de consumo también son afectadas según que el público piense que las tasas de interés van a aumentar o a decrecer.

martes, 3 de febrero de 2009

VARIABLES DE LA MERCADOTECNIA (Parte II): MACRO Y MICRO AMBIENTE EXTERNO

El macroambiente esta compuesto por:
AMBIENTE DEMOGRÁFICO
Es el estudio estadístico de la población humana y su distribución, es un área especial para los ejecutivos de la mercadotecnia, puesto que la gente constituye el mercado, las tendencias de mayor importancia son:
Explosión Demográfica en todo el mundo
Este fenómeno significa que aumentan las necesidades humanas que debe de atender la industria, el comercio y el desarrollo de los mercados a condición de que el publico tenga suficiente poder adquisitivo. Si no lo tiene habrá recesión y contracción de los mercados.
Disminución de la natalidad en algunos países desarrollados
Los factores que constituyen a la aparición de las familias pequeñas se debe al deseo de mejorar el nivel de vida personal, el creciente deseo de las mujeres a trabajar fuera de la casa y el empleo más eficaz de los métodos de control de la natalidad.
Envejecimiento de la población
La demanda de la población va a variar de acuerdo a la etapa de vida en que se encuentren los consumidores y del poder adquisitivo que tengan.
La familia moderna
Las situaciones cambiantes de la vida moderna, motivan a un aumento o disminución en la demanda de acuerdo a las necesidades de los consumidores influenciadas por las condiciones de vida.
Cambios geográficos en la población
Al aumentar la migración de una región a otra, se reducirá la demanda y aumentara en otra. Porque las necesidades de la región y otras son diferentes y por lo tanto las necesidades de los consumidores varían.
Una población mejor educada y formada por un número creciente de profesionistas
El numero cada día es mayor de los estudiantes demandan productos como libros, revistas, etc.

lunes, 2 de febrero de 2009

VARIABLES DE LA MERCADOTECNIA (Parte I)

VARIABLES NO CONTROLABLES
Son fuerzas que limitan las decisiones a las que pueden llegar los empresarios, estas variables existen fuera de la empresa, pero influyen directamente en las decisiones del hombre de negocio por ello se deben identificar estas fuerzas, prever su dirección, intensidad y ajustar o adaptar las decisiones a estos aspectos. a continuación se mencionan algunas de las variables no controlables.
• El medio ambiente político y legal, la tecnología, la competencia, la economía, los consumidores, los fenómenos físicos, las expectativas de la sociedad(influencias sociales y éticas) la estructura de la distribución(intermediarios).
VARIABLES CONTROLABLES
Si bien los empresarios tienen poca o ninguna influencia en las variables no controlables que se han mencionado, deben ejercer control sobre otras variables, las variables controlables encajan perfectamente en el marco de las funciones de la mercadotecnia por consiguiente, las variables controlables son un análisis general y detallado de las siete funciones de la mercadotecnia entre esas variables se encuentran, la investigación de mercado, el producto, la marca, el envase, el precio, los descuentos, el canal de distribución, la distribución física, la publicidad, la venta al publico, la promoción de ventas, las relaciones publicas, los servicios, y las garantías.
MEZCLA DE LA MERCADOTECNIA
El conjunto de beneficios de una organización recibe el nombre de mezcla o combinación de mercadotecnia, que consiste en la combinación de las variables controlables que un empresario en particular ofrece a los consumidores.
El objetivo de un empresario es crear una mezcla de mercadotecnia que proporcione una mayor satisfacción que la que ofrece un competidor, y la mezcla tiene a su vez una submezcla.

domingo, 1 de febrero de 2009

FUNCIONES DE LA MERCADOTECNIA

INVESTIGACIÓN DE MERCADO
Implica conocer quienes son o pueden ser los consumidores o clientes potenciales, identificar sus características, que hacen, donde compran, porque, donde están localizados, cuales son sus ingresos, edades, comportamientos, cuando mas se conozca el mercado, mayores serán las probabilidades de éxito.
PROMOCIÓN
Es dar a conocer el producto al consumidor, se debe persuadir a los clientes a que adquieran productos que satisfagan sus necesidades, no solo se promocionan los productos a través de los medios masivos de comunicación, también por medio de folletos, regalos, muestras, es necesario combinar estrategias de promoción para lograr los objetivos.
DECISIONES SOBRE EL PRODUCTO Y PRECIO
Este aspecto se refiere al diseño del producto que satisfará las necesidades del grupo para el que fue creado, es importante darle al producto un nombre adecuado y un envase que además de protegerlo lo diferencie de los demás, es necesario asignarle un precio que sea justo para las necesidades tanto de la empresa como del mercado.
VENTA
Es toda actividad que genera en los clientes el ultimo impulso hacia el intercambio, en esta fase se hace se hace efectivo el esfuerzo de las actividades anteriores.
DISTRIBUCIÓN
Es necesario establecer las bases para el producto pueda llegar del fabricante al consumidor, estos intercambios se dan entre mayoristas y detallistas, es importante el manejo de materiales, transporte, almacenaje, todo esto con el fin de tener el producto optimo al mejor precio, en el mejor lugar, y al menor tiempo.
POSVENTA
Es la actividad que asegura la satisfacción de necesidades a través del producto, lo importante no es vender una vez, si no permanecer en el mercado (en este punto se analiza nuevamente el mercado con fines de retroalimentación).

sábado, 31 de enero de 2009

IMPORTANCIA DE LA MERCADOTECNIA (Parte II)

LOS RETOS QUE DEBE DEBEN VENCER LOS PAÍSES EN DESARROLLO CON LA FIRMA DEL TRATADOS DE LIBRE COMERCIO
• Mano de obra poco calificada.
• Vías deficientes de comunicación.
• Tecnología atrasada.
• Técnicas de producción obsoletas.
• Inestabilidad política.
• Falta de profesionalismo y seriedad.
• Falta de eficiencia, productividad y competitividad.
• Población económica débil.
• Pocos centros de desarrollo urbano.
• Pocos polos industriales y comerciales.
• Mucha población marginada.
• Falta de investigación y desarrollo de productos.
• Algunas ramas industriales son monopolios, con prácticas injustas de mercado (precio y calidad).

viernes, 30 de enero de 2009

IMPORTANCIA DE LA MERCADOTECNIA (Parte I)

Hoy en día, la mayor parte de los países sin importar su etapa de desarrollo económico o sus distintas ideologías políticas, reconocen la importancia de la mercadotecnia, es importante observar como los países con una economiza planificada, como los socialistas que nunca tomaron en cuenta las necesidades del consumidor y que planeaban el consumo atreves de planes quinquenales, se han quedado rezagados ante los países capitalistas.
LOS PROBLEMAS PRINCIPALES QUE SE ENFRENTAN LAS EMPRESAS
• Los altos costos, que hacen más difícil la implementación de los programas de la mercadotecnia.
• La falta de recursos para el desarrollo de nuevos productos.
• La disminución del poder adquisitivo, que da como resultado una baja en las ventas reales y en las utilidades de la empresa.
• La situación económica en general.
• La ya inminente firma de tratados de libre comercio.
Este último punto significa para varias economías en desarrollo, tanto oportunidades como retos, las oportunidades son las siguientes:
• Instalación de empresas e industrias para aprovechar la mano de obra barata.
• Entrada de diversos productos, creación de empresas importadas y exportadas.
• Acceso de las empresas insumos más económicos y de mayor calidad.

jueves, 29 de enero de 2009

CONCEPTOS ESENCIALES DE LA MERCADOTECNIA (Parte VIII): MERCADOTECNIA Y MERCADOLOGOS


La mercadotecnia
Mercadotecnia es una actividad humana que esta relacionada con los mercados, significa trabajar con ellos para actualizar los intercambios potenciales con el objeto de satisfacer necesidades y deseos humanos.
El mercadologo
Si una parte busca mas activamente que otra un intercambio, se llama a esta primera parte el mercadologo y a la segunda parte comprador potencial. El mercadologo es aquel que busca un recurso de alguien más y esta dispuesto a ofrecer algo de valor a cambio.
En una situación normal, el mercadologo es una empresa que sirve a un mercado de usuarios finales frente a la competencia. La empresa y los competidores envían sus respectivos mensajes directamente y/o a través de intermediarios de la mercadotecnia (distribuidores y ayudantes) hacia el usuario final. Su efectividad relativa esta influida por sus respectivos proveedores, además de las fuerzas ambientales.

CONCEPTOS ESENCIALES DE LA MERCADOTECNIA (Parte VII) MERCADOS


Un mercado esta formado por todos los clientes potenciales que comparten una necesidad o deseo especifico y que podrían estar dispuestos a participar en un intercambio que satisfaga esa necesidad o deseo.

El tamaño del mercado depende de que el número de personas que manifiesten la necesidad, tengan los recursos que interesan a otros y estén dispuestas a ofrecerlos en intercambio por lo que ellos desean.
Los mercadologos consideran que los vendedores constituyen la industria y los compradores el mercado. Los vendedores envían al mercado bienes, servicios y comunicaciones; a cambio reciben dinero e información.
Los hombres de negocios usan el término mercados para designar a varios grupos de clientes. Se pueden encontrar mercados de:
• Necesidad
• Producto
• Geográficos
• Trabajo
• Donantes

miércoles, 28 de enero de 2009

CONCEPTOS ESENCIALES DE LA MERCADOTECNIA (Parte VI)

INTERCAMBIO, TRANSACCIONES Y RELACIONES (continuación)
Para que el intercambio tenga lugar, deben reunirse cinco condiciones:
1. Que existan, al menos, dos partes.
2. Que cada parte posea algo que pueda tener valor para la otra parte.
3. Que cada parte sea capaz de comunicarse y hacer entrega.
4. Que cada parte tenga libertad para aceptar o rechazar la oferta.
5. Que cada parte considere que es apropiado o deseable negociar con la otra parte.
El que éste tenga lugar depende en que ambas partes convengan en los términos del intercambio. El intercambio se describe como el proceso de generación de valor; es decir, hace que ambas partes queden en mejor situación de la que se encontraban antes de llevarlo a cabo.
El intercambio debe considerarse como un proceso. Entre dos partes, si se llega a un acuerdo se dice que tiene lugar una transacción. Una transacción consiste en el comercio de valores entre dos partes.
Una transacción comprende varias dimensiones: al menos dos objetos de valor, acuerdo sobre las condiciones, un tiempo convenido y un lugar convenido. Por lo común se generara un sistema legal para apoyar y dar cumplimientos a estas negociaciones.
El mercadologo busca provocar una respuesta conductual de la otra parte. La mercadotecnia consiste en acciones que se emprenden para provocar las respuestas que se desean por parte de un público meta, hacia algún objetivo.
El proceso de tratar de llegar a términos convenientes para ambas partes recibe el nombre de negociación.
Una red de mercadotecnia esta formada por la empresa y compañías con las cuales ha establecido relaciones comerciales sólidas y confiables. Cada vez mas, la mercadotecnia esta tratando de sustituir la maximización de utilidades en cada transacción individual por la maximización de las relaciones provechosas con las otras partes.

martes, 27 de enero de 2009

CONCEPTOS ESENCIALES DE LA MERCADOTECNIA (Parte V)


INTERCAMBIO, TRANSACCIONES Y RELACIONES



La mercadotecnia surge cuando la gente decide satisfacer sus necesidades y deseos a través del intercambio, porque es una de las cuatro maneras mediante las cuales la gente puede obtener los productos que desea.
• La primera forma es la auto producción. En este caso no hay mercado, tampoco existe mercadotecnia.
• La segunda forma es la coacción.
• La tercera forma es la mendicidad.
• La cuarta manera es el intercambio.

¿Qué es el intercambio?
Intercambio es el acto de obtener de alguien un producto que se desea ofreciendo algo a cambio.


lunes, 26 de enero de 2009

CONCEPTOS ESENCIALES DE LA MERCADOTECNIA (Parte IV): VALOR, COSTO Y SATISFACCIÓN


¿Qué es valor?
Valor es la estimación que hace el consumidor de la capacidad total del producto para satisfacer sus necesidades.

El valor de cada producto real dependería de cuan cerca estuviera del producto ideal que se describe.
Por tanto, considerara el valor del producto y su precio antes de hacer la elección. Elegirá el producto que le retribuya el máximo el máximo valor a cambio de su dinero.

domingo, 25 de enero de 2009

CONCEPTOS ESENCIALES DE LA MERCADOTECNIA (Parte III): PRODUCTOS


Se definirá producto como todo aquello que puede ofrecerse para satisfacer una necesidad o un deseo. La importancia de los productos físicos no consiste tanto en su posesión sino en disfrutar los servicios que ofrecen.
Un objetivo físico es el medio en el que se aloja un servicio. La función del experto en mercadotecnia es, más que describir las características de un producto, vender los beneficios o servicios inherentes a los productos físicos.

sábado, 24 de enero de 2009

CONCEPTOS ESENCIALES DE LA MERCADOTECNIA (Parte II)

¿Qué son los deseos?
Los deseos consisten en anhelar los satisfactores específicos para estas necesidades profundas.
Si bien las necesidades humanas básicas son pocas, los deseos son muchos. Los deseos humanos están siendo modelados y remodelados de manera continua por fuerzas sociales e instituciones como iglesias, escuelas, familias y corporaciones comerciales.


¿Qué son las demandas?
Las demandas consisten en desear productos específicos que están respaldados por la capacidad y la voluntad de adquirirlos. Los deseos se tornan en exigencias cuando están respaldados por el poder adquisitivo.

viernes, 23 de enero de 2009

CONCEPTOS ESENCIALES DE LA MERCADOTECNIA (Parte I)

La mercadotecnia es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes.
NECESIDADES, DESEOS Y DEMANDAS



Es conveniente hacer una distinción entre necesidades, deseos y demandas.
¿Qué son las necesidades?
La necesidad humana es el estado en el que se siente la privación de algunos satisfactores básicos. La gente requiere de alimentos, vestido, abrigo, seguridad, sentido de pertenencia, estimación y algunas otras cosas para sobrevivir. Estas necesidades no han sido creadas por la sociedad o por los comerciantes, mas bien forman parte integral de la biología y la condición humana.

jueves, 22 de enero de 2009

EL PAPEL CRITICO QUE JUEGA LA MERCADOTECNIA EN LAS ORGANIZACIONES Y LA SOCIEDAD (Parte II)

La Brecha del Ingreso.
En el transcurso de las últimas décadas una parte muy considerable del mundo, en lugar de haber generado riqueza, se ha empobrecido. Si bien quizá se registra un incremento en salarios, el poder real de compra ha disminuido, de manera particular para los integrantes menos calificados de la fuerza de trabajo.
La brecha entre las naciones ricas y pobres se extiende cada vez más. Los países pobres presionan a las naciones ricas para que abran sus mercados a los productos más baratos que producen, pero las naciones ricas mantienen aranceles y cuotas para proteger a las industrias y el empleo locales.
Para mala fortuna las necesidades de la gente son, como nunca antes, aun más considerables. Sin embargo carece de medios y recursos para pagar los productos que requiere. En tanto, las fábricas de países industrializados trabajan a la mitad de su capacidad porque no encuentran suficientes compradores para sus productos. Esta es la tragedia de la pobreza en medio de la abundancia. Después de todo, los mercados están compuestos por personas con necesidades y poder adquisitivo, pero este ultimo es escaso.
Para la brecha del ingreso se proponen dos soluciones.
• La primera consiste en el comercio reciproco, a saber, que los pobres paguen por los productos que necesitan con otros productos y servicios.
• La otra solución consiste en ofrecer más a cambio de menos en lugar de más a cambio de más.

El Imperativo Ambiental.
El tercer factor que incide en el entorno empresarial actual es que las compañías deben aceptar su creciente responsabilidad en cuanto al impacto que sus actividades tienen en el medio.