Ventas y PNL

Las condiciones elementales que debe tener un vendedor profesional son diversas, parten desde las psicológicas y, por mucho que se crea que vender es lo más fácil del mundo, es todo lo contrario. Sólo algunos reúnen esas cualidades: ser un vendedor profesional y exitoso no es tarea fácil.
Lo primero que hay que señalar es el autoestima del profesional, se tiene que hacer énfasis en mentalizarse, saberse importante para la empresa y para uno mismo.
No cualquiera está dispuesto a recibir un número considerable de negativas diariamente y levantarse al día siguiente y decir "este será un gran día y venderé millones”; no todos soportan esa presión y abandonan las ventas por cualquier otra actividad. Sin duda, para ellos no está dedicada esta columna.
La Programación Neurolingüística (PNL) justamente va a trabajar en el área de reafirmar al sujeto. Se trata más bien de una serie de afirmaciones mentales que se tienen que hacer casi religiosamente, en las cuales uno está enviando mensajes al cerebro para que éste proceda de manera consecuente y no queden vacíos. Esta práctica se la hace a través de la palabra.
La palabra o, si prefieren, el verbo, va grabando las afirmaciones que hace la persona y por consecuencia va cambiando su manera de pensar. Al darse un cambio, nos conectamos de otra manera con la vida de personas "influyentes” y, como se sabe, que lo que supera la materia es la energía, esto nos hace conectarnos con personas que vibran en otra frecuencia y éstas personas serán decisivas para los propósitos que requerimos.
Por lo tanto, lo que se espera hoy en día de los profesionales en ventas es que no sólo manejen las técnicas de ventas (apertura, objeciones y cierres), sino que vendan las sensaciones del producto. Recuerdan la escena final de la película El Lobo de Wall Street, cuando DiCarpio dice: véndeme este bolígrafo... a eso me refiero.
*Es publicista con especialidad
en marketing.

Es mejor ser el primero en la mente, que primero en el punto de venta.

Llegar primero a las tiendas y puntos de venta, será importante a medida que le permita penetrar primero en la mente de los consumidores. Es mejor ser el primero en la mente debido a que esta tiene prioridad sobre el punto de venta.

Cuando alguien tiene una buena idea o producto, necesita lograr que este se fije en la mente de las personas, y la común respuesta para lograrlo es con dinero (publicidad, promoción, etc.) Pero esto es sumamente difícil de conseguir, porque una mente no se puede cambiar después de que está estructurada. Cuando una mente está decidida, nunca o rara vez cambia. El mayor derroche que se puede hacer en marketing es intentar cambiar la mente humana.

Si quiere causar una gran impresión a otra persona, no puede deslizarse dentro de su mente y luego, con sutileza ir creando una impresión favorable de forma paulatina. La mente no funciona así. Tiene que “perforar” su camino en la mente de la otra persona.

Marketing y ventas – Las 4P (Parte II)

Los cuatro conceptos P actuales.

El concepto de las cuatro P considera la visión del mercado que tiene el vendedor, no la visión del comprador. Cada una de las cuatro P se podría describir mejor como las cuatro C desde el punto de vista del comprador. Los vendedores deberían pensar primero en las cuatro C del consumidor y luego desarrollar las cuatro P sobre esa base.
Cuatro P Cuatro C
Producto Cualidad intrínseca para el consumidor
Precio Coste para el consumidor
Posición Conveniencia
Promoción Comunicación
Las 4C del servicio
Además de las cuatro pes hay también cuatro ces, las cuales ayudan a recordar cuáles son los que participan en el escenario del marketing:

 Compañía: la organización protagonista.
 Consumidores: las personas que utilizan, compran o influyen en la compra de un producto.
 Canales: los canales de distribución a través de los cuales el producto llega a los consumidores.
 Competidores: otras organizaciones que satisfacen las mismas necesidades de los consumidores.

Marketing y ventas – Las 4P (Parte I)

¿Cuál es la Función del ejecutivo de marketing?

Es la persona que sabe como combinar las herramientas del marketing para crear un impacto eficaz en los mercados escogidos. Es una persona experta en manejar la demanda. Algunas veces la demanda es demasiado baja, y hay que estimularla; otras veces es demasiado irregular, y hay que nivelarla; algunas veces la demanda sube demasiado durante un tiempo y hay que reducirla.
La mezcla de marketing. Las 4P.
¿Cómo elaborar la mezcla de mercadotecnia?
La mezcla de mercadotecnia es la serie de instrumentos controlables que mezcla la empresa para obtener la respuesta que quiere del mercado hacia el cual se dirige. Las posibilidades existentes se conocen por el nombre de las “cuatro p”: producto, precio, posición y promoción.

 El producto sería la combinación de bienes y servicios que la empresa ofrece al mercado.
 El precio es la cantidad de dinero que los clientes pagarán para obtener el producto.
 La posición se refiere a las actividades que ponen el producto a disposición de los consumidores.
 La promoción serían aquellas actividades que comunican los méritos del producto y que convencen a los clientes de comprarlo.

ORIENTACIÓN DE LA EMPRESA HACIA LOS MERCADOS - El concepto de mercadotecnia social

El concepto de la mercadotecnia social afirma que la labor de las organizaciones es determinar las necesidades, deseos e intereses de los mercados meta y entregarles los satisfactores deseados, en forma más eficiente y eficaz que la competencia, de tal manera que se proteja e incremente el bienestar del consumidor y de la sociedad.
El concepto de mercadotecnia social hace un llamado a los mercadologos para que ponderen tres consideraciones al establecer sus políticas de mercadotecnia: las utilidades de la empresa, la satisfacción de los deseos del consumidor y el interés público.

ORIENTACIÓN DE LA EMPRESA HACIA LOS MERCADOS – Concepto de Mercadotecnia (Parte V)

El Concepto de Mercadotecnia (continuación)
RENTABILIDAD

La clave no es lograr utilidades como primer fin, sino lograrlas como consecuencia de haber realizado un buen trabajo.
Pero un departamento de mercadotecnia no asegura que una empresa esté orientada hacia el mercado. La compañía que emprende operaciones de mercadotecnia no significa que sea una compañía concentrada en el mercado e impulsada por los clientes.
RESISTENCIA ORGANIZADA
Inicialmente, la función de la mercadotecnia se ve como una de las diferentes funciones de la empresa de igual importancia, en una relación de verificación y equilibrio. Pero la ausencia de demanda suele llevar a que los mercadologos argumenten que su función es un poco mas importante que las otras. Algunos entusiastas de la mercadotecnia van aun mas lejos y afirman que la mercadotecnia es la función mas importante de la compañía, ya que ésta no existiría sin clientes. Por otra parte, ponderan a la mercadotecnia sobre las otras funciones de la empresa considerándolas de apoyo. Como es natural, este punto irrita a otros directivos quienes no quieren pensar en verse trabajando para la mercadotecnia. Los mercadologos brillantes resuelven este problema al darle prioridad al cliente y no a la mercadotecnia en la compañía. Aducen que se trata de una orientación hacia el cliente, en la cual todas las funciones se desempeñan conjuntamente para comprender, servir y satisfacer al cliente. Por ultimo, algunos mercadologos afirman que la mercadotecnia de cualquier modo debe ocupar una posición central en la empresa si es que las necesidades del cliente han de interpretarse correctamente y de satisfacerse con eficiencia.

ORIENTACIÓN DE LA EMPRESA HACIA LOS MERCADOS – Concepto de Mercadotecnia (Parte IV)

El Concepto de Mercadotecnia (continuación)

MERCADOTECNIA COORDINADA
La mercadotecnia coordinada significa dos cosas
Primero, que varias de las funciones de mercadotecnia deben coordinarse entre si.
Segundo, la mercadotecnia debe estar coordinada con los otros departamentos de la empresa.
El concepto de mercadotecnia requiere que la empresa realice mercadotecnia interna y externa. La mercadotecnia interna es la actividad de contratar, capacitar y motivar con éxito a empleados capaces de servir bien al cliente. La mercadotecnia interna debe preceder a la mercadotecnia externa.
Las empresas líderes en mercadotecnia invierten su diagrama:

 Clientes
 Personal de primera línea
 Mandos medios
 Directivos de alto nivel

En la cumbre de la organización están los clientes; le sigue quienes los conocen, atienden y satisfacen; debajo de ellos están los directivos intermedios, cuya función es apoyar al personal de mostrador, de manera que puedan servir a los clientes. Por ultimo esta la alta dirección, cuya función es apoyar a los directivos intermedios para que a su vez puedan dar apoyo al personal de mostrador, que es el que marca la diferencia al conseguir que los clientes terminen por sentirse satisfechos con la empresa.

ORIENTACIÓN DE LA EMPRESA HACIA LOS MERCADOS – Concepto de Mercadotecnia (Parte III)

El Concepto de Mercadotecnia (continuación)

La conservación del cliente es más importante que la atracción del cliente. La clave para conservar al cliente es la satisfacción del cliente. Un cliente satisfecho:

 Compra más y es leal durante más tiempo.
 Compra productos adicionales conforme la compañía introduce y mejora sus productos.
 Presta menos atención a los productos y publicidad de la competencia y es menos sensible a los precios.
 Ofrece ideas sobre productos y servicios de la compañía.
 Cuesta menos servirle a clientes nuevos porque las transacciones se realizan en forma rutinaria.

Se recomienda que una compañía evalúe con regularidad qué tan satisfechos están sus clientes. Investigará cuántos están mas que satisfechos, satisfechos en alguna medida, indiferentes, insatisfechos hasta cierto punto o muy disgustados. De esta forma, se detectaran los factores principales que inciden en la satisfacción o insatisfacción del cliente.
La satisfacción del cliente es el mejor indicador de las utilidades futuras de la empresa.

ORIENTACIÓN DE LA EMPRESA HACIA LOS MERCADOS – Concepto de Mercadotecnia (Parte II)

El Concepto de Mercadotecnia (continuación)
MERCADO META
Las empresas funcionan mejor cuando definen con cuidado sus mercados meta, y realizan su mejor labor cuando preparan un programa de mercadotecnia a la medida de cada mercado meta.
NECESIDADES DEL CONSUMIDOR
Se pueden distinguir cinco tipos de necesidades:
 Necesidades que se manifiestan
 Necesidades reales
 Necesidades que no se manifiestan
 Necesidades placenteras
 Necesidades secretas
Responder a las necesidades que expresa el cliente requiere influir para que cambie de opinión.
Una mentalidad orientada hacia el cliente requiere que la empresa defina cuidadosamente las necesidades del mismo, desde el punto de vista del cliente.
La clave de la mercadotecnia profesional reside en satisfacer las necesidades reales de los clientes mejor de lo que puede hacerlo cualquier competidor.

ORIENTACIÓN DE LA EMPRESA HACIA LOS MERCADOS – Concepto de Venta y Concepto de Mercadotecnia (Parte I)

El Concepto de Venta

El concepto de venta afirma que si se les deja solos, los consumidores, por lo reglar, no compraran suficientes productos de la empresa. Por tanto, ésta debe emprender un esfuerzo agresivo de ventas y promoción.
El concepto supone que los consumidores siempre manifiestan inercia o resistencia de compra y que tienen que ser persuadidos para que compren más.
La mayoría de las empresas practica el concepto de venta cuando tiene capacidad excedente. Su objetivo es vender lo que hace, no hacer lo que el mercado desea.
El objetivo de la mercadotecnia es conocer y comprender tan bien al cliente que el producto o servicio se adecue a él y se venda por sí mismo. En su acepción ideal, la mercadotecnia debe dar por resultado un cliente que este listo para comprar; en cuyo caso todo lo que se requerirá es que el producto o servicio se encuentre disponible.
Las ventas, para que sean efectivas, deben estar precedidas de varias actividades de mercadotecnia, como la evaluación de las necesidades, investigación de mercado, desarrollo del producto, fijación del precio y distribución.

El Concepto de Mercadotecnia
El concepto de mercadotecnia sostiene que la clave para alcanzar las metas organizacionales consiste en determinar las necesidades y deseos de los mercados meta, y entregar los satisfactores deseados de forma mas eficaz y eficiente que los competidores.
El concepto de mercadotecnia se sustenta en cuatro pilares principales, que son: mercado meta, necesidades del consumidor, mercadotecnia coordinada y rentabilidad. El concepto de ventas adopta una perspectiva de adentro hacia fuera. Empieza con la fábrica, se enfoca en la existencia de productos de las empresas y requiere un esfuerzo de ventas y promoción muy fuertes, que le produzcan ventas redituables. Por otra parte, el concepto de mercadotecnia cuenta con una perspectiva de afuera hacia adentro. Empieza con un mercado bien definido, se centra en las necesidades el cliente, coordina todas las actividades que le afectaran y genera utilidades al satisfacerlo.