TENDENCIAS DE MERCADO

Valorização do profissionalismo A negociação com empresas possui algumas características diferentes da negociação direta com o consumidor final. Quando uma pessoa contrata os serviços de um arquiteto para construir a sua casa, ela pode não ficar satisfeita com os resultados obtidos, mas a relação sera direta entre cliente e fornecedor. Por outro lado, quando a negociação ocorre em uma empresa, ha as relações hierárquicas a considerar e as expectativas de cada area envolvida. Muito mais pessoas entram no processo e o peso da responsabilidade dos resultados recai diretamente sobre o profissional que tomou a decisão de contratar o serviço. Assim, o processo e mais complexo porque as implicações são maiores.

 O cliente do arquiteto pode ficar insatisfeito com o projeto e ter um prejuízo financeiro. Em uma empresa, a pessoa que contratou o serviço, alem de ser responsabilizada pelos maus resultados, pode colocar a sua carreira em risco. Em última instancia, ate seu emprego. Assim, segundo Levitt15, estudos demonstram que dois são os fatores que os profissionais que contratam serviços para as empresas onde trabalham consideram importantes: confiar na pessoa que esta fazendo a venda e respeitar essa pessoa. 

Alguns consultores interpretam essa abordagem de maneira um tanto distorcida, conduzindo a negociação de maneira informal. Alguns tornam-se "amigos de infância" de seus potenciais clientes em poucas horas, tal o grau de intimidade e informalidade denotadas. Na verdade, essas atitudes tornam o relacionamento menos profissional e a negociação so tem a perder com isso. Confiança e respeito conquistam-se com profissionalismo. Neste ponto, Wittreich16 coloca alguns conceitos que podem orientar a atitude profissional: Ataque especifico do problema: os clientes sempre desconfiam que os consultores querem vender o que eles possuem, nâo o que o cliente precisa. Existe um ditado que diz que "para quem só tem martelo, tudo é prego". Alguns consultores agem dessa forma - querem de todas as maneiras encaixar o seu projeto na industria, mesmo que essa náo seja a solução mais adequada no momento. Por isso ô táo importante ouvir o cliente e seus problemas. 

A solução tem que satisfazer as necessidades da empresa, nâo ao bolso do consultor. Escolha de um profissional verdadeiramente eficiente. As vezes ocorre que o consultor nâo possui a qualificação mais adequada para resolver aquele determinado problema. As vezes isso ocorre ate mesmo por causa do estilo de trabalho, históricos anteriores com aquela empresa, etc. Nesse momento e importante colocar em ação a rede de contatos. Conhecer alguém especialmente qualificado para resolver o problema especifico daquela empresa pode trazer mais benefícios ao consultor do que fazer o trabalho ele mesmo, com o risco de nâo faze-lo da maneira mais adequada. Assim, ê melhor fazer o projeto acompanhado de um colega experiente ou mesmo passar o trabalho para ele do que prejudicar o cliente e a sua própria carreira (o mundo dos negocios e muito pequeno e as redes de contatos sâo mais poderosas do que se imagina).