4.Del producto al engagement (compromiso)

¿Cómo vendes? En la mayoría de las ocasiones te centras en un enfoque basado en las características y las ventajas funcionales de tus productos. 

Te ocupas del diseño y elaboración de productos ganadores… pero te olvidas que todo esto lo haces para alguien. Piénsalo… ¿Has diseñado, construido, desarrollado, comercializado o vendido pensando en la experiencia de tu cliente con el producto, con la marca o con el servicio?

El producto no es más que la forma mediante la cual los clientes se relacionan con tu marca. Conseguir que se comprometan contigo, que vivan una experiencia con el consumo es el objetivo para conseguir pasar de clientes a seguidores, a “fans” de tu marca, producto o servicio (y si no se lo preguntas a Apple o Google). Ofrece a tus clientes la oportunidad de participar e interactuar con tus marcas, productos o servicios de una forma sensorial, buscando la experiencia, el compromiso y conseguirás que aumente el recuerdo y afinidad con la marca.

3. De la iniciativa propia a la iniciativa del cliente: inteligencia colectiva

Un fundamento de la web 2.0 es la llamada “inteligencia colectiva”. La suma de conocimientos y actividades en los entornos web genera un resultado final superior a la suma de las inteligencias o aportaciones individuales.

 Estamos ante una nueva era en la que las iniciativas, los desarrollos de nuevos productos y servicios, la definición de mensajes, la creación de eventos… no pueden ser fruto de la reflexión en un despacho sino que los clientes, las masas, los grupos deben formar parte.

2. De la interrupción a la conversación

En el escenario actual existe una saturación total de publicidad. Silvia Sivera3 (profesora en la Universitat Oberta de Catalunya y experta en temas de marketing viral) nos recuerda que estamos expuestos a más de 2.000 mensajes publicitarios al día; prestamos algún tipo de atención a 52; leemos, vemos o escuchamos con ciertas ganas unos 24; nos gustan 10; y recordamos, de forma positiva, como mucho a 4. 

Es necesario evolucionar hacia una nueva forma de transmitir un mensaje, hacia una nueva forma de posicionar nuestro producto, marca o claim en el top of mind de nuestros clientes. 

La comunicación basada en la conversación deja de lado la interrupción; deja de lado abordar en un momento no deseado al consumidor para iniciar una conversación con él. 

Acudimos donde está en Internet -blogs, redes sociales, nanoblogs- o en cualquier dispositivo mediante el cual esté conectado (ordenador, teléfono…) y hablamos con ellos, de lo que quieran, en plano de igualdad y demostrando que nos interesa lo que dicen y cómo lo dicen… una simple pose, pedirle a un becario que haga comentarios en blogs, no es entablar conversación. 

Deberás identificar quiénes son tus clientes, dónde están y cuáles son sus hábitos en Internet. Sabido esto, deberás convertirte en uno más y ganarte su respeto.

10 evoluciones, 10 cambios necesarios hacia un “Nuevo Marketing”…

10 evoluciones, 10 cambios necesarios hacia un “Nuevo Marketing”… aunque te contaré un secreto: se trata de 10 cambios imprescindibles… Tú decides cuándo empiezas.

  Del “MI” al “nosotros” Tradicionalmente tu trabajo incorpora, en algún momento, un DAFO, un análisis de debilidades, amenazas, puntos fuertes y oportunidades. Hasta ahora, este trabajo siempre partía del “MI”, de mirar y colocar tu empresa, tu producto, tu marca, en el centro, en el eje y construir un modelo, un análisis, una planificación a partir de ello. 

Esto está cambiando, formas parte de un mercado y, como hemos visto, los mercados son conversaciones, espacios conectados en los que los clientes ya no son seres inexpresivos e inertes, carentes de voluntad, sino que se transforman en elementos sociales que consumen contenidos y en medios sociales, ya que generan nuevos contenidos. 

Los consumidores se convierten en prosumidores (productor + consumidor). Pasas a estar “en red”, donde las conversaciones entre todos los actores fluyen de forma pública y te exigen dejar de hacer un “marketing basado en ti” y hacer un “marketing basado en nosotros”, basado en la figura de un consumidor colaborativo, participativo e interactivo.

Del marketing 1.0 al 2.0: 10+1 tendencias I

Tenemos, por un lado, las tesis que defienden que los mercados son conversaciones y que las empresas deben ser uno más, escuchar, hablar, mostrar interés; y, por otro, los clientes, agrupados y participando en redes sociales, escribiendo blogs, creando y compartiendo conocimientos, añadiendo valor a través de la generación de contenidos… 

Es evidente que estamos ante un nuevo escenario, que entramos en una nueva forma de comunicarse, de relacionarse, de experimentar y de compartir. No usaré el término 2.0 como tótem, no será un punto de partida sino que hablaré de tendencias, de movimientos, hablaré de relativos. Esto implica que no hay un inicio ni un final definido sino que se trata de movimientos evolutivos. 

De esta forma no hay un apagón del 1.0 y un encendido 2.0, sino una transición hacia una nueva forma de entender y usar Internet. 

Por este motivo he optado por ir un poco más allá de una introducción tradicional y trataré de aportar mi visión sobre el momento en el que estamos y la dirección en la que vamos. Y el camino serán las comparaciones, entendiendo dónde está el punto de partida y tratando de ver dónde está el punto de llegada. Claro está que la mayoría estaremos en el camino, más lejos o más cerca del punto final, pero todos deberíamos empezar a caminar.

Del marketing 1.0 al 2.0: 10+1 tendencias

Hace 10 años, a través de un diálogo en Internet, nació lo que algunos conocen como el libro por excelencia que define el ocaso de la empresa tradicional, de la organización tal y como la has conocido hasta la fecha: el Manifiesto Cluetrain1. 5 personas habían iniciado una conversación en Internet tratando de explicar y entender cómo debería construirse y formarse una nueva forma de enfocar la relación de las empresas con sus clientes. A partir de esa conversación nace el Manifiesto y las 95 tesis que forman su base; todas ellas partiendo de una misma premisa: “los mercados se forman de conversaciones”.

Sin saberlo, seguramente sin buscarlo, detrás de muchas de estas tesis se esconden las bases y los principios de lo que he titulado aquí “del marketing 1.0 al marketing 2.0”. 

Un enfoque centrado en personas; un enfoque centrado en el mensaje por encima de la imagen; un enfoque centrado en la experiencia por encima del producto; un enfoque centrado en cómo las empresas, conversando con sus clientes, son capaces de ofrecer una respuesta adecuada a las necesidades de éstos. Tuvo que venir, años más tarde, Tim O’Reilly para ayudar a dar un empujón a todas estas tesis cuando, buscando un nombre para una conferencia relacionada con nuevos modelos y formas de trabajar en Internet, creó el concepto de Web 2.02. 

La Wikipedia, uno de los mayores exponentes de la filosofía que subyace bajo este pensamiento, nos recuerda que este concepto nació para “referirse a una segunda generación en la historia de la Web basada en comunidades de usuarios y una gama especial de servicios como las redes sociales, los blogs, los wikis o las folcsonomías, que fomentan la colaboración y el intercambio ágil de información entre los usuarios”.

CADEIA DE IMPACTO

Em marketing, um dos temas mais importantes na relação entre a satisfação do cliente e os esforços para se obter essa satisfação e a cadeia de valor. Trata-se de um modelo de gestáo que permite a empresa acrescentar valor as materias primas que ela transforma e entáo obter uma margem de lucro com esse acréscimo. Esse modelo estuda qual o valor que cada segmento na cadeia produtiva acrescenta ao produto final. A idéia ê mostrar o quanto custa produzir um produto, fazendo uma avaliação refinada a fim de se obter o real lucro unitario do produto. 

Esse estudo contribui para a identificação de eficiencias e deficiencias na cadeia de fornecimento e transformação. Uma racionalização do consumo de energia elétrica e de seu custo em uma industria tem muito a contribuir no impacto do preço final de cada produto e essa vantagem competitiva pode e deve ser explorada pelos consultores em seu trabalho.

A importância do design

Como ja foi dito, o design materializa a idéia, o conteúdo, o conceito da empresa, que nesse caso pode ser o consultor. Assim, nao basta que ele seja competente. Também e necessário que ele o pareça. Basta lembrar que dois dos pontos identificados como fundamentais para a contratação de um trabalho e a confiança de quem o vende (e/ou o executa) e o respeito pelo profissional. Assim, e importante que o consultor se coloque no lugar do contratante com um olhar critico: o cartão de visitas inspira profissionalismo ou parece feito "no fundo de quintal", com uma impressora jato de tinta e um logo visivelmente feito por um amador? Como o consultor esta vestido? Parece um profissional qualificado, detalhista, competente? 

Ou sob a desculpa do despojamento apresenta-se desleixado? Voce teria coragem de entregar um documento importante da sua empresa para alguém que vai coloca-lo numa pasta visivelmente bagunçada, misturada com varios outros papeis? Como ja foi dito, o design materializa a idéia, o conteúdo, o conceito da empresa, que nesse caso pode ser o consultor. Assim, nao basta que ele seja competente. 

Também e necessário que ele o pareça. Basta lembrar que dois dos pontos identificados como fundamentais para a contratação de um trabalho e a confiança de quem o vende (e/ou o executa) e o respeito pelo profissional. Assim, e importante que o consultor se coloque no lugar do contratante com um olhar critico: o cartão de visitas inspira profissionalismo ou parece feito "no fundo de quintal", com uma impressora jato de tinta e um logo visivelmente feito por um amador? Como o consultor esta vestido? Parece um profissional qualificado, detalhista, competente? Ou sob a desculpa do despojamento apresenta-se desleixado? Voce teria coragem de entregar um documento importante da sua empresa para alguém que vai coloca-lo numa pasta visivelmente bagunçada, misturada com varios outros papeis?

Ambiente e conservação de energia

O mundo consome cada vez mais energia e as fontes estáo cada vez mais próximas do esgotamento. Combustíveis fosseis, como petroleo, gas e carvão, ja sâo motivo de preocupação ha decadas. As fontes renováveis (energia hidráulica e eólica, por exemplo), ate então vistas como a solução para todos os males exigem investimentos vultosos e aprofundados estudos sobre o impacto ambiental que causam. 

Assim, o caminho e racionalizar a energia disponível, fazendo com que ela gere mais trabalho com o mesmo insumo. Nesse contexto, projetos como o de otimização de sistemas motrizes possui a vantagem de nao encontrar resistências (pelo menos conceituais) a sua aplicação. Uma abordagem que pode ser bastante Util e a enfase na responsabilidade ambiental nas empresas, principalmente as queja possuem ou se preparam para a certificação ISO 14000 (nessas, o trabalho da cultura ambiental ja esta feito).

TENDENCIAS DE MERCADO

Valorização do profissionalismo A negociação com empresas possui algumas características diferentes da negociação direta com o consumidor final. Quando uma pessoa contrata os serviços de um arquiteto para construir a sua casa, ela pode não ficar satisfeita com os resultados obtidos, mas a relação sera direta entre cliente e fornecedor. Por outro lado, quando a negociação ocorre em uma empresa, ha as relações hierárquicas a considerar e as expectativas de cada area envolvida. Muito mais pessoas entram no processo e o peso da responsabilidade dos resultados recai diretamente sobre o profissional que tomou a decisão de contratar o serviço. Assim, o processo e mais complexo porque as implicações são maiores.

 O cliente do arquiteto pode ficar insatisfeito com o projeto e ter um prejuízo financeiro. Em uma empresa, a pessoa que contratou o serviço, alem de ser responsabilizada pelos maus resultados, pode colocar a sua carreira em risco. Em última instancia, ate seu emprego. Assim, segundo Levitt15, estudos demonstram que dois são os fatores que os profissionais que contratam serviços para as empresas onde trabalham consideram importantes: confiar na pessoa que esta fazendo a venda e respeitar essa pessoa. 

Alguns consultores interpretam essa abordagem de maneira um tanto distorcida, conduzindo a negociação de maneira informal. Alguns tornam-se "amigos de infância" de seus potenciais clientes em poucas horas, tal o grau de intimidade e informalidade denotadas. Na verdade, essas atitudes tornam o relacionamento menos profissional e a negociação so tem a perder com isso. Confiança e respeito conquistam-se com profissionalismo. Neste ponto, Wittreich16 coloca alguns conceitos que podem orientar a atitude profissional: Ataque especifico do problema: os clientes sempre desconfiam que os consultores querem vender o que eles possuem, nâo o que o cliente precisa. Existe um ditado que diz que "para quem só tem martelo, tudo é prego". Alguns consultores agem dessa forma - querem de todas as maneiras encaixar o seu projeto na industria, mesmo que essa náo seja a solução mais adequada no momento. Por isso ô táo importante ouvir o cliente e seus problemas. 

A solução tem que satisfazer as necessidades da empresa, nâo ao bolso do consultor. Escolha de um profissional verdadeiramente eficiente. As vezes ocorre que o consultor nâo possui a qualificação mais adequada para resolver aquele determinado problema. As vezes isso ocorre ate mesmo por causa do estilo de trabalho, históricos anteriores com aquela empresa, etc. Nesse momento e importante colocar em ação a rede de contatos. Conhecer alguém especialmente qualificado para resolver o problema especifico daquela empresa pode trazer mais benefícios ao consultor do que fazer o trabalho ele mesmo, com o risco de nâo faze-lo da maneira mais adequada. Assim, ê melhor fazer o projeto acompanhado de um colega experiente ou mesmo passar o trabalho para ele do que prejudicar o cliente e a sua própria carreira (o mundo dos negocios e muito pequeno e as redes de contatos sâo mais poderosas do que se imagina).

Plano de ação II

2. Objetivo da ação: Enviar correspondencia para cada uma apresentando o produto e avisando que em breve um consultor entrara em contato para agendar visita.
Resultado: correspondencias elaboradas e enviadas para as empresas
0 que	Como	Quando	Quem	Quanto
Elaborar correspondencia e material de divulgaçao	Contrataçao de profissional para elaborar material (conteúdo) e designer para formatar descritivo	20 junho	Monica	RS 500.00
Produzir material descritivo e carta	Grafica expressa	30 de junho	Roberto	RS 300.00
Enviar o material	Correio simples	20 de julho	Aristides	RS 10.00

Plano de ação I

1. Objetivo da ação: Identificar quantas empresas sao potenciais clientes na região oeste de Santa Catarina.
Resultado: relatorio detalhado das empresas (faturamento anual, pessoa de contato, consumo de energia eletrica, area de atuaçao, numero de funcionarios, peculiaridades, ect)
0 que	Como	Quando	Quem	Quanto
Obter relaçao das industrias instaladas na região oeste de SC	Consultar a Federaçao das Industrias	20 junho	Aristides	0
Obter detalhes de cada industria	Visitar website de cada empresa e/ou fazer contato telefónico	30 junho	Adriana	RS 50.00
Resumir as informações	Elaborar relatorio	10 julho	Luciano	RS 10.00

Plano de ação

De nada serve um amontoado de informações valioslssimas se nada puder ser feito de pratico. Um plano de marketing nâo e apenas um conjunto de informações que servem de auxilio para desenvolver um produto, lança-lo no mercado e promove-lo. Deve conter efetivamente um plano de açáo para transformar os objetivos em realidade. Um plano de ação caracteriza-se por fornecer respostas as seguintes questões: 

1. Qual o objetivo do plano? O objetivo do plano deve ser delimitado. Se for muito genérico, fica difícil de saber se apôs a execução do plano o objetivo foi realmente atingido. Ex: atender as demandas de projetos de otimização em sistemas motrizes na região oeste de Santa Catarina. 

2. Quais sào as metas? Metas sâo sempre numéricas, pois apontam indicadores passíveis de serem medidos. As metas indicam se os objetivos foram atingidos ou e preciso repensar as ações estratégicas. Ex: Ter 5 projetos aplicados em industrias metalúrgicas da região ate o final do primeiro semestre de 2004. 

 3. Plano de ação: o plano de ação nada mais e do que uma tabela que descreve cada ação em detalhes: por que, o que, como, quem, quando, quanto. Exemplo de um trecho do plano de ação para a venda de projetos de otimização em sistemas motrizes na região oeste de Santa Catarina:

Promoção

Como os clientes ficarão sabendo da existencia do produtos e suas vantagens? Quem bancara esse investimento? Quem centralizara os contatos? Opções que devem ser consideradas e estudadas em sua relação custo-beneflcio:
• Criação de eventos para promover o produto
• Participação em eventos (Feiras, congressos, seminarios) que o püblico-alvo freqüenta
• Anuncios em revistas especializadas (sempre com o püblico-alvo focado)
• Publicação de artigos em revistas especializadas
 • Palestras em entidades e associações que congreguem o püblico-alvo • Mala direta com folders (papel e eltronico)
• Acordos e convenios com associações de classe (exemplo: A Associação de Empresas Metalúrgicas oferece um convenio que oferece um desconto de 10 % para seus associados, em troca, essa entidade divulga o produto em seus meios de comunicação normais)
• Telemarketing • Assessoria de imprensa
 • Website Ha inúmeras outras maneiras de se divulgar o produto, mas primeiro deve-se ter informações de orçamento disponível e detalhes do püblico-alvo a ser atingido.

Praça

Como o produto sera oferecido? Visitas de "porta-em-porta"? Vendas por telefone? A segmentação do publico-alvo se dará por região geografica, porte, nível de consumo de energia elétrica ou ramo de atuaçáo? Os consultores terão cartões de visita e material padronizado ou e "cada um por si"? Haverá um portal ou website com a relação e contatos para consultores credenciados? Haverá a figura dos "apontadores" que são as pessoas que identificam possíveis negocios e estabelecem os primeiros contatos? Como sera o comissionamento?

Preço

O preço sera formado pela combinação de número de horas de consultoria? Ha um preço padrão a ser praticado por todos os consultores? Ou sera um contrato de risco com uma parte fixa e outra proporcional ao valor economizado pela empresa com a implementação do projeto? 

No preço tratado, os impostos estão inclusos ou exclusos? E as despesas adicionais como passagens, hospedagem, alimentação? Serão reembolsadas ou fazem parte do pacote? Como esse preço se comporta em relação ao mercado? É alto, baixo, na media? Qual ô o preço da concorrencia? Todas essas questões devem ser respondidas antes que se entre em contato com o cliente. Um grupo de consultores pode se reunir para trocar experiencias e definir uma proposta que seja confortável e adequada a todos.

Produto

O produto a ser comprado deve ter aqui suas características bem definidas e resultados esperados bem claros. O produto e urna consultoria? É um projeto? Quantas horas serao necessarias para executa-los? Qual e o escopo da consultoria? Que tipo de atividades estao exclusas? Que requisitos e necessidades o produto ira necessitar para atender as expectativas (exemplos: comprometimento da alta diregao, diposigao de pelo menos um funcionario da empresa para acompanhar o projeto, abertura de informagóes confidenciais para o consultor)?. 

O que o contratante podera esperar como parte integrante do produto (exemplos: confidencialidade, resultados financeiros, geragao de um relatorio diagnostico, etc). Como sera o pos-venda? A consultoria prevé horas para o acompanhamento da execugao? Quais sao as responsabilidades de cada parte? Todos esses elementos ja deverão estar definidos quando o produto for ofertado ao cliente e a descrição do escopo do projeto, inclusos, exclusos, requisitos, responsabilidades e condições de pos-venda devem estar explicitados em um documento, que poderia ser um descritivo técnico. 

Para evitar problemas e descontentamentos, recomenda-se, que apôs a primeira reunião seja feito um resumo das duvidas mencionadas e de tudo o que foi combinado netre as partes incluindo os nomes das pessoas de contato, responsabilidades e limitações, expectativas e prazos. Esse documento deve ser assinado por todos os envolvidos antes que se inicie qualquer trabalho e ele também servira de base para a elaboração do contrato de prestação de serviços. Serviços executados de maneira mais informal náo raro apresentam falhas de comunicação que geram mal-entendidos serios e descontentamento de todas as partes envolvidas. O cliente entendeu que receberia o diganostico em duas vias, mas recebeu apenas uma, conforme o consultor tem certeza de que deixou claro. 

Ou o cliente pensou que o acompanhamento do projeto estaria incluido e o consultor pensou ter esclarecido que esse modulo seria opcional, portanto, cobrado a parte. Uma parte entendeu que o projeto incluiria uma unidade fabril e mais um galpáo e outra parte entendeu que o galpáo não fazia parte do combinado, etc Se todos os pontos passíveis de gerar duvidas estiverem escritos em um documento, fica muito mais fácil se lembrar depois do que cada um disse, e mais importante, o que cada um entendeu da conversa.

Planejamento do marketing mix

Como ja visto, o marketing mix classico consiste básicamente nos 4Ps: Produto, Prego,
Praga e Promogao.

Definigáo do posicionamento de mercado

Os püblicos-alvo sao bastante diferentes entre si. basta prestar atengao. Se voce vai projetar um tenis para urna pessoa cujo perfil e extremamente consumista e que valoriza o status, a argumentagao deve ser toda focada ñas tendencias internacionais, na moda, no simbolismo que esse objeto traz para quem o usa. Por outro lado, esse mesmo tenis pode ser vendido a um grupo igualmente bem-sucedido económicamente, porem com preocupagoes ambientáis. Agora, esquega a moda e o status. 

A conversa deve girar em torno dos materiais, que nao agridem a natureza mesmo depois que o tenis e descartado, alem disso, os fornecedores sao todos certificados pela ISO 14000. Percebeu a diferenga de abordagem? Pois e, primeiro deve-se definir o publico-alvo. O proximo passo e definir a descrigao do produto, de acordo com os elementos que tem valor para esse publico, incluindo seu nome, marca, design, prego, etc. So entao párte- se para a promogao. 

Nisso tudo, deve-se deixar claro o posicionamento da empresa. Por qual característica ela quer ser reconhecida e lembrada? E voce, como consultor? O que e que o seu publico-alvo considera importante? Conhecimentos técnicos? Credibilidade? Boa apresentagao? Resultados? Números para mostrar aos acionistas? Números para mostrar a sociedade? Economía de dinheiro? Preocupagao com os recursos naturais? Preocupagao com as condigoes de trabalho? Preocupagao com o fato de sobrar mais energía para o resto da cidade se desenvolver? Descubra o que e mais importante para o seu publico - o que gera mais valor. Entao, delineie a forma como o seu produto sera apresentado a ele.

Ambiente externo

Que variaveis demográficas podem interferir (para melhor ou para pior) no sucesso do seu produto? Quais as regioes geográficas mais propicias para vender o seu produto?

• Como estao as condigoes económicas da empresa que voce pretende visitar? Ha um meio de mostrar o produto de maneira que ele contribua para sua melhora, em caso de crise? Quais os argumentos economicos que os potenciáis clientes poderiam utilizar para nao efetuar a compra do servigo? Como esses argumentos poderiam ser rebatidos? Exercitar o lado "advogado-do-diabo" e imprescindivel para se antecipar aos desejos e necessidades dos clientes.

• O produto produz algum impacto no meio ambiente? Se e negativo, como minimiza-lo? Se e positivo, como valoriza-lo?

• Atualizagoes tecnológicas impactam sobre o produto? De que maneira? Como tirar partido disso?

• Leis poderiam influenciar a predisposigao do cliente a comprar o seu produto? Como esta a situagao no Congresso? E as leis municipais e estaduais?

 • Ha alguma resistencia cultural no aceite do produto? Ou no aceite do consultor? 

• Quem sao os seus fornecedores (ex: eletricistas, funcionarios da propria fabrica, projetistas, etc)? Voce os trata como parceiros? Eles estao convencidos da importancia do seu trabalho? O que eles ganham se o produto for um sucesso? Como deixar isso claro para eles? E o que eles perdem? Como minimizar essa perda ou reverte-la?

Ambiente interno

• Quais os pontos fracos do produto? Eles certamente existem, procure bem. 

• E os pontos fortes do produto? Qual e o maior diferencial desse produto? Qual e o maior beneficio que ele oferece? 

• Quais os pontos fracos do consultor? E os pontos fortes? 

• Que limitagoes o servigo possui? Urna vez identificadas as forgas e fraquezas, pense numa maneira de promover as forgas e torna-las ainda mais potentes e visiveis e em urna maneira de transpor as limitagoes e fraquezas, de maneira que elas nao prejudiquem o negocio. Por exemplo: se urna das fraquezas identificadas no consultor e que ele e gago e tímido, buscar formas de resolver esse problema (terapia, cursos, etc) ou contorna-lo (levar sempre um consultor adjunto bem falante; contratar alguem competente para fazer o trabalho externo; limitar ao máximo os contatos verbais e valorizar mais os escritos, etc). Se o ponto forte do produto e propiciar economía de dinheiro, planejar planilhas comparativas e cases de sucesso para levar ñas reunioes, quantificados em relatorios escritos que podem ser comsultados em momentos de duvidas

Identificagáo e análise das forgas internas e externas

Como ja visto, as forgas internas e externas sao as que representam as forgas e fraquezas e as ameagas e oportunidades. Primeiro urna analise das forgas e fraquezas.

Definigáo do produto

Agora queja se conhece o público-alvo, pode-se adaptar o produto para as suas necessidades. O que o consultor oferecerá objetivamente? Nao se trata de oferecer solugóes genéricas ("fazemos qualquer negócio para resolver o seu problema"). Quando se entra na empresa, ja se deve ter urna idéia do seu problema, seu posicionamento no mercado, situagáo financeira, etc. Assim, fica mais fácil oferecer o que a empresa precisa, de maneira que o contato la dentro pense: puxa. essa pessoa caiu do céu!

 Era justamente o que nós estávamos prec¡sando\. Em marketing, coincidencias nao existem, elas sao cuidadosamente construidas! Assim, se o produto é parametrizável, customize-o antes de oferecer ao cliente. É claro que é necessário se deixar espago para ajustes e otimizagóes, mas se o produto estiver muito indefinido aínda, as chances do cliente identificá-io como a solugao para os seus problemas é menor, pois ele é que tera que imaginar as adpatagóes que o produto precisa para atender as suas necessidades. Construir a solugao com o produto que se esta oferecendo é tarefa do consultor, náo do cliente!

Sugestóes:

Cada consultor deveria eleger um Unico publico-alvo em urna determinada regiáo geográfica para trabalhar. A técnica "espalha chumbo" tem um índice de eficencia baixo e custos altos. Assim, focar e a atitude mais produtiva. Com a estrategia para o publico e a regiáo bem definidas, pode-se partir para outros públicos e regióes. 

É importante valorizar a rede de contatos entre os consultores. Esses náo devem se ver como concorrentes, mas como parceiros. Se cada um tiver urna area de atuagáo bem focada, pode contribuir com outros sem se prejudicar. 

Urna vez definido o mercado-alvo (exemplo: industrias com consumo mensal maior que um determinado valor na regiáo oeste de Santa Catarina), e importante dimensionar esse mercado e tentar obter o máximo de informagóes posslvel sobre ele. Assim, quantas industrias com esse perfil existem na regiáo escolhida? O que elas tem em comum? O que elas tem de diferente? Quais sáo os contatos nessas empresas? Qual a melhor forma de abordagem? O que as sensibiliza? Quais sáo os seus maiores problemas? Em que situagáo financeira esse segmento encontra-se atualmente (expansáo, estagnagáo, crise)?

Questóes 1 - 2

O mercado para os projetos em otimizagáo de sistemas motrizes sao apenas indüstrias (De que porte? Com que consumo?) ou servem também shopping centers, centros de entretenimento, casas de shows, grandes hotéis? Mais alguma idéia?

2. Como esse mercado está distribuido geográficamente? Com apenas essas duas perguntas já se pode concluir: 

• Os perfis dos clientes potenciáis sáo bastante diferentes e "falam linguas" diferentes.

• As regióes geográficas distintas também tém características distintas que devem ser respeitadas (melhor época do ano para a abordagem, características da economía, etc).

Definigáo do mercado-alvo

Para se obter um perfil mais aproximado possivel do mercado que se deseja atingir, é importante delimitar ao máximo as características do mercado. Assim, é interessante pensar ñas seguintes questóes: