Sun Tzu dijo:
"La razón por la que el príncipe preclaro y el general sabio conquistan al
enemigo siempre que actúan y sus hazañas sobrepasan las de los hombres
comunes y corrientes, es el conocimiento previo"
"El que ignora los planes de los estados vecinos no puede pactar sus alianzas
oportunamente; si ignora las condiciones de las montañas, bosques,
desfiladeros peligrosos, pantanos y ciénegas no puede encabezar la marcha de
un ejército; si no hace uso de los guías naturales del lugar, no puede adquirir
las ventajas del terreno. Basta que un general ignore sólo uno de los tres
asuntos para considerarse inepto para comandar los ejércitos de un rey
hegemónico"
Todas las guerras se basan en el engaño. El enemigo debe ignorar dónde me
propongo librarla batalla, porque si lo ignora deberá estar preparado en
muchos lugares; y cuando se prepara en muchos sitios, sólo tendré que
combatir a unos cuantos hombres en cualquiera de ellos".
En un contexto de negocios el conocimiento previo es la información y
profunda comprensión de lo que se relaciona con sus competidores: sus
fortalezas, sus debilidades, sus planes, su gente.
Intentar penetrar mercados con poca información es un error.
Hay que reunir la
máxima información sobre el mercado y los principales jugadores.
También es
necesario averiguar los nombres de los ejecutivos que dirigen la competencia,
en que universidad se graduaron, que experiencias los han formado, dónde
obtienen su información, cómo consideran la industria, el grado de riesgo que
están dispuesto a correr, la importancia que las diferentes metas de negocios
revisten para ellos y qué ambiciones tienen.
Es importante conocer si dentro de
la empresa hay desacuerdos sobre la estrategia que puedan explotarse.
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