P - Part 4

PLANIFICACIÓN (PLANNING) 

Programa operativo que engloba objetivos estratégicos a largo plazo y objetivos más inmediatos y locales y cuya ejecución se ha de dar, generalmente, en el trascurso de un ejercicio dado. 

PODER DE COMPRA (PURCHASING POWER) 

Poder adquisitivo de un individuo o de una unidad social. 

POP (PROMOTION ON PURCHASE) 

Material utilizado para promover productos/servicios en el punto de ventas (carteles, banderas,...) 

PORTAL Lugar de entrada en Internet a una amplia oferta de contenido y servicios. 

POSITIONING (POSICIONAMIENTO) 

El posicionamiento es el lugar que ocupa la marca de la Empresa en la mente de los consumidores en función de una serie de atributos del producto o con relación a otros productos de la competencia, e incluso a un producto que fuese ideal para el Cliente. 

 POTENTIAL CUSTOMER (CLIENTE POTENCIAL) 

El que por sus características demográficas o socioeconómicas, comportamientos y/o necesidades puede considerarse como posible comprador de los productos ofertados o usuario de los servicios suministrados.

PRECIO
Valor monetario convenido entre el vendedor y el comprador en un Intercambio de venta. Es una de las 4 P's del marketing.
PRECIO EN BASE A LA COMPETENCIA
Estrategia en donde una compañía establece sus precios basándose en lo que los competidores están cobrando por sus productos o servicios.

P - Part 3

PLAN DE ACCIÓN (O PROGRAMA DE ACTUACIÓN) 

Es un conjunto de tareas organizadas que deben ser ejecutadas con los recursos disponibles y potenciales, para la consecución de los objetivos fijados. 

PLAN DE COMUNICACIÓN 

Propuesta de acciones de comunicación en base a unos datos, objetivos y presupuesto. Dicho Plan es una rama del Plan de Marketing de la Empresa. 

PLAN DE GESTIÓN 

Plan de gestión es aquel que concreta las decisiones estratégicas en planes operativos para cada área, desarrollándose básicamente a corto plazo. 

PLAN DE MARKETING (MARKETING PLAN) 

Un Plan de Marketing es un documento de trabajo escrito, ordenado y estructurado, anual y periódico, que combina con precisión los elementos del MARKETING MIX, PARA una determinada línea de productos, un producto, marca o mercados principales. 

PLAN DE MEDIOS (MEDIA PLAN) 

Un Plan de Medios es una parte del Plan de Publicidad (desarrollado en base a objetivos de Marketing) que tiene como fin la exposición cuantificable y medible del alcance, frecuencia y presupuesto de una Campaña Publicitaria, delimitado a cierto periodo de tiempo. 

PLAN DE NEGOCIOS 

Es una guía para la construcción de una compañía que contiene la misión, las oportunidades identificadas, los objetivos, las estrategias, los planes de acción y las medidas de control y evaluación.

P - Part 2

PEDIDO DE PRUEBA 

Pedido en el que el comprador desea evaluar las características propias de un producto previamente a la compra definitiva. 

PEDIDO POR CORREO 

Pedido que efectúa el comprador a su proveedor a través del correo, sin presencia fija. 

PENETRACIÓN 

Porcentaje de consumidores (respecto al universo) que consumen una marca como mínimo una vez al año. 

PENETRACIÓN DEL MERCADO 

Es el grado hasta el cual una empresa ha establecido conexiones activas en un canal de distribución. PERCEPCIÓN 

Proceso cognitivo en el cual las personas seleccionan, organizan e interpretan estímulos del medio ambiente exterior (publicidad) o de fuentes internas (necesidades). 

PERSONALIZAR .

Tratar de forma diferente a clientes diferentes para elevar su nivel de vinculación y lealtad con la empresa. PLANIFICACIÓN 

Es el proceso de reflexión, análisis y decisión, cuyo fin básico es la aproximación de la Empresa hacia el futuro deseado en un entorno incierto y habitualmente hostil
PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA 
Determinación de los objetivos de las Empresas a largo plazo y la elección de los medios y caminos necesarios para lograrlos. Es un proceso a lo largo del cual la Empresa reflexiona sobre sus objetivos y aspiraciones del futuro, analiza las oportunidades y amenazas que presenta el entorno, identifica sus fortalezas y debilidades internas, valora su posición competitiva y define unas estrategias y unas líneas de actuación (Plan de actuación) que le permiten mantener y mejorar su competitividad y alcanzar las metas propuestas

P - Part 1

PANEL 

Grupo de personas seleccionadas generalmente representativas, con el objeto de responder regularmente a una encuesta. 

PAGO A PLAZOS 

El comprador recibe un crédito para comprar una mercancía y lo devuelve en una serie de plazos en diferentes periodos de tiempo según el acuerdo establecido. 

PARTICIPACIÓN DEL CLIENTE 

Porcentaje de compras que el cliente realiza de un determinado proveedor, dentro de una categoría específica de productos. 

PARTICIPACIÓN DEL MERCADO 

PORCENtaje que se vende del producto de una compañía del total de productos similares que se vende en un mercado específico. 

PARTY PLAN 

Reunión en un domicilio particular, donde el ama de casa congrega a sus amigas y conocidas para que la representante de ventas exponga las bondades de sus productos. 

PEDIDO 

Encargo que el comprador hace al vendedor para que este le proporcione un determinado bien o servicio. 

PEDIDO (CANTIDAD RENTABLE POR PEDIDO) Valor mínimo de un pedido que produce beneficios a la empresa suministradora. 

PEDIDO A CRÉDITO Pedido en el que el comprador no efectúa de forma inmediata el pago.

PEDIDO DE PRUEBA Pedido en el que el comprador desea evaluar las características propias de un producto previamente a la compra definitiva.

O

OBSOLESCENCIA 

Situación de los productos anticuados, inadecuados a las circunstancias actuales o ya no son utilizados por los consumidores. 

OLIGOPOLIO 

Situación de mercado en donde algunas empresas grandes de cierto producto, dominan el mercado. 

ONE-TO-ONE MARKETING 

Estrategias de marketing de relación individual. Su estilo es orientado al cliente. Muchos productos para un cliente. ► Mira Marketing one-to-one. 

ORDEN DE INSERCIÓN (INSERTION ORDER) 

Documento enviado al soporte (periódico, emisora de radio cadena de televisión,...), junto con el material necesario para su reproducción, en donde marca los detalles para su publicación o emisión: las fechas elegidas, espacio o tiempo y medida o duración,... 

ORDER CARD (TARJETA DE PEDIDO) 

Impreso en forma de tarjeta de respuesta comercial. 

ORDER FORM (IMPRESO DE PEDIDO) 

Documento o formulario donde el cliente o el vendedor formaliza el pedido.

N

NEGOCIO 

Un negocio debe definirse de acuerdo con tres dimensiones: los grupos de Clientes a los que se sirve, las necesidades de los Clientes que se satisfacen y la tecnología que permite producir los bienes o servicios ofrecidos. 

NICHOS 

En contra de la segmentación que son grupos de clientes, los nichos son características de los productos.

M - Part 6

MERCADO LIBRE 

Situación en la que el gobierno tiene un involucramiento mínimo en las decisiones de mercado. 

MERCADO GLOBAL 

Mercado amplio en el que los comportamientos tienden a igualarse, como consecuencia de la intercomunicación cada vez mayor existente entre países. 

MERCADO OBJETIVO 

Una parte del mercado total, con posibilidades de comprar o que sea capaz de comprar un producto. MERCHANDISING 

El Merchandising está formado por todas las acciones de Marketing realizadas en el Punto de Venta. Es el Marketing del último momento. Siendo, en gran medida, el Merchandising diferente a Escaparatismo. MISIÓN 

Es el carácter, identidad y razón fundamental de existir de una organización. Es la respuesta a la pregunta: con qué intención hemos creado una Empresa. 

MOTIVACIÓN 

Proceso por el que el individuo inicia una acción para lograr algo, activado por los instintos, los impulsos y los incentivos.

MOVING AVERAGE (MEDIA MÓVIL) Media utilizada en estadística para reducir el impacto de las variaciones estacionales o de otro tipo. Sus datos se renuevan periódicamente añadiéndose los nuevos valores y eliminándose los antiguos. 

MUESTRA Personas de un universo que, por estar aleatoriamente seleccionadas, son representativas del total. 

MUESTRA GRATIS (SAMPLING) Muestra de producto que es distribuida gratuitamente al consumidor con el fin de que lo pruebe. 

MULTINIVEL Sistema comercial que se basa en la venta y en la formación de una red de distribuidores. MYSTERIOUS SHOPPER Inspector que pasa por Cliente.

M - Part 5

MARKETING RELACIONAL 

Actividades de marketing con el objetivo de potenciar las mejores relaciones con el cliente para obtener el máximo provecho para la empresa. 

MARKETING VIRAL 

Transmisión de un mensaje comercial por parte de nuestros clientes o usuarios a otros de manera espontánea. 

MARQUISMO 

Asociación a iconos que representan el estatus social del consumidor. 

MASS CUSTOMIZATION 

La producción de artículos que, gracias a las nuevas técnicas (peticiones cursadas por Internet, la tecnología digital y la fina adaptación de las máquinas), es posible producir de acuerdo a los diferentes deseos del consumidor. 

MASS MARKETING 

Estrategias de marketing dirigidas a un público general no especificado y su medio de transmisión es masivo como puede ser el periódico, las revistas, la televisión y la radio, donde cualquiera puede ser receptor del mensaje. Orientado a producto. Un producto para muchos clientes.

MERCADO 

Conjunto de compradores actuales o potenciales con el deseo y la posibilidad económica para adquirir un producto. 

MERCADO DE CONSUMO 

Mercado formado por las personas que adquieren bienes y servicios para uso personal.
MERCADO INDUSTRIAL 

Mercado formado por las empresas, instituciones y gobierno que adquieren productos para operar o como materia prima.

M - Part 4

MARKETING ONE-TO-ONE 

Marketing individualizado, uno a uno. Giro organizacional absoluto hacia el cliente, en detrimento del producto. 

MARKETING OPERACIONAL (OPERATIVE MARKETING/TACTICAL MARKETING) 

Es un término para designar la acción más visible del marketing, en una acción agresiva a corto plazo, utilizando la publicidad y la promoción de ventas. 

MARKETING MIX 

Es la combinación de los diferentes medios o instrumentos comerciales (4 P's) de que dispone una Empresa para alcanzar los objetivos. 

MARKETING POLÍTICO 

Actividades del marketing de las ideas y las opiniones relacionadas con aspectos políticos, públicos o con un candidato en especial. 

MARKETING SOCIAL O SIN LUCRO 

Diseño, desarrollo y control de las actividades de marketing que buscan promover causas sociales (conservación del ambiente, investigación del cáncer, acciones en países en desarrollo...). 

MARKETING STRATEGIST 

Estratega en marketing. Desarrolla el programa con objetivos y metas estratégicas bien definidas y que no sea sólo una herramienta táctica.

M - Part 3

MARKETING DE PERMISO. 

El cliente da su permiso para comunicarse con él a través de sus hábitos de compra. Ventaja: no se invierten recursos en un cliente que no desea ningún tipo de relación. 

MARKETING DE PERSONAS 

Actividades de marketing encaminadas a construir una conciencia e imagen favorable en el mercado sobre una persona en particular. 

MARKETING DIFERENCIADO 

Marketing relacionado con el diseño de estrategias diferentes de producto y promoción para cada mercado o segmento. 

MARKETING DIRECTO 

Estrategia de marketing en la que la comunicación va directamente al cliente como individuo y es invitado a responder por teléfono, correo, correo electrónico o visita personal. 

MARKETING INDIFERENCIADO 

Marketing sin distinción entre tipos de distribuidores o diferentes mercados. No importa a quién vendamos (usuario, tienda, supermercado, mayorista, pequeña fábrica u organización multinacional). La empresa tiene un producto, un nombre, una estructura de precio y un eje publicitario y de promoción. 

MARKETING INDIVIDUALIZADO 

Marketing que apuesta por la cuota de cliente. 

MARKETING INTERNACIONAL 

Actividades de marketing diseñadas para facilitar el intercambio de bienes y/o servicios de una empresa en un país extranjero.

M - Part 2

MARKETING DE PERMISO. 

El cliente da su permiso para comunicarse con él a través de sus hábitos de compra. Ventaja: no se invierten recursos en un cliente que no desea ningún tipo de relación. 

MARKETING DE PERSONAS 

Actividades de marketing encaminadas a construir una conciencia e imagen favorable en el mercado sobre una persona en particular. 

MARKETING DIFERENCIADO 

Marketing relacionado con el diseño de estrategias diferentes de producto y promoción para cada mercado o segmento. 

MARKETING DIRECTO 

Estrategia de marketing en la que la comunicación va directamente al cliente como individuo y es invitado a responder por teléfono, correo, correo electrónico o visita personal. 

MARKETING INDIFERENCIADO 

Marketing sin distinción entre tipos de distribuidores o diferentes mercados. No importa a quién vendamos (usuario, tienda, supermercado, mayorista, pequeña fábrica u organización multinacional). La empresa tiene un producto, un nombre, una estructura de precio y un eje publicitario y de promoción. 

MARKETING INDIVIDUALIZADO 

Marketing que apuesta por la cuota de cliente. 

MARKETING INTERNACIONAL 

Actividades de marketing diseñadas para facilitar el intercambio de bienes y/o servicios de una empresa en un país extranjero.

M - Part 1

MAINTENANCE ADVERTISING 

Campaña de publicidad de mantenimiento. 

MARCA 

Nombre, palabra, símbolo o combinación de ellos que permiten al consumidor reconocer un producto de una forma singular. ► Mira Brand. 

MARKETING AUDIT 

Herramienta que busca detectar áreas con problemas y oportunidades, y mejorar la efectividad del marketing. 

MARKETING CONCENTRADO 

Mientras que el marketing diferenciado y no diferenciado implican que se abarca el mercado total, el marketing concentrado es restringir las operaciones a un segmento del mercado. Seleccionamos un mercado y nos concentramos en él con la exclusión del resto del mercado. El tipo o modelo de producto, su precio, publicidad y promoción, canal de distribución y métodos se desarrollan para el segmento. 

MARKETING DE GUERRILLA 

Métodos "alternativos e imaginativos" para conquistar al cliente. 

MARKETING DE IDEAS 

Actividades de marketing relacionadas con la defensa de una causa o una idea. 

MARKETING DE ORGANIZACIONES 

Actividades relacionadas con el marketing de una organización cultural, religiosa, deportiva o política.

L

LEALTAD DE MARCA (BRAND LOYALTY) 

Cualidad referida a los consumidores que repiten normalmente la compra de una misma marca o producto. 

LINE EXTENSIÓN 

Producto que utiliza la marca de un producto ya existente, y se ofrece como alternativa directa al producto ya existente. 

LTV (LIFETIME VALUÉ) 

Valor del recorrido del cliente.

J

JOINT-VENTURE 

Es el resultado de un compromiso entre dos o más sociedades, cuya finalidad es realizar operaciones complementarias en un negocio determinado.

I - Part 2

INTERNACIONALIZACIÓN 

Las pequeñas y medianas Empresa españolas deben salir fuera para mejorar su competitividad y ampliar su área de negocio. Cada Empresa debe elegir cuatro o cinco destinos y volcarse en ellos, para evitar malgastar energías. También, las Pymes deben tender a ir más allá de la simple representación e intentar abrir filiales comerciales que aseguren el seguimiento de la actividad en cada país. La salida al mercado exterior no debe ser un fenómeno o una vía para vender los excedentes de la producción, sino que debe formar parte de la estrategia de la Empresa. 

INTRODUCTION CAMPAIGN 

Campaña de lanzamiento. 

INVESTIGACIÓN CAUSAL 

Tipo de investigación de mercados que busca encontrar las causas y efectos del comportamiento del consumidor. 

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS 

Recolección, análisis, interpretación y reporte de la información requerida para la toma de decisiones del marketing. 

INVESTIGACIÓN DESCRIPTIVA 

Tipo de investigación donde se busca principalmente encontrar la descripción de algo, como las características del mercado. 

INVESTIGACIÓN EXPLORATORIA 

El objetivo primordial de este tipo de investigación es facilitar una mayor penetración y comprensión del problema al que se enfrenta el investigador.

I - Part 1

IDIC (Identify, Differentiate, Interact, Customize) 

Son los cuatro puntos cardinales sobre los que debe basarse una gestión inteligente de clientes. 

IMPLANT Equipo completo de una compañía dedicado a trabajar para un cliente específico. INFORMATION ANXIETY 

Ansiedad de información. 

INFORMATION SOCIETY 

Sociedad de la información.

INNOVACIÓN 

La gestión de la innovación de una Empresa tiene por objeto crear los productos adecuados para el mercado en los plazos oportunos, utilizando las tecnologías más apropiadas y ofreciendo la mejor calidad posible con los costes más bajos. Implica a todas las áreas de la Empresa, teniendo en el personal el componente de mayor peso y en la tecnología, la variable que aporta más elementos de diferenciación. Una cultura Empresarial orientada hacia la tecnología y la innovación se caracteriza porque no tiene temor a invertir. El valor añadido de los productos procede de la tecnología.

H

HÁBITOS DE COMPRA (BUYING HABITS) 

Acciones de compra realizadas de una forma repetitiva, siguiendo unas pautas idénticas por parte de los consumidores.

G

GESTIÓN POR CATEGORÍAS 

Procedimiento de gestión por el cual los fabricantes y distribuidores clasifican los productos de venta al público en unidades de negocio independientes y que los consumidores entienden como clases de productos relacionados y que, incluso, pueden llegar a ser sustitutivos. 

GLOBAL START-UP 

Nueva Empresa Internacional que desde sus primeros pasos es global, es decir, con una visión, proveedores, clientes,... internacionales.

 GRANDE SUPERFICIE (DEPARTMENT STORE) 

Denominación técnica de los supermercados y los hipermercados, y por extensión se utiliza también para los grandes almacenes, centros comerciales y similares.

F

FACE TO FACE
Sistema comercial en el que el vendedor trabaja con un catálogo de ventas y vende persona a persona.

E - Part 2

END LINE 

Frase normalmente situada a continuación del logotipo o nombre de marca, que resume los beneficios del producto de una forma ingeniosa y llamativa. 

ENDORSEMENT ADVERTISING 

Publicidad testimonial. 

ESTILO DE VIDA 

Forma de vida relacionada con las necesidades, percepciones, actitudes, intereses e opiniones individuales. 

ESTRATEGIA DE ATRAER 

Estrategia diseñada para que los distribuidores ofrezcan un producto en específico a los consumidores. 

ESTRATEGIA DE EMPUJAR 

Estrategia diseñada para que los consumidores pidan a los distribuidores un producto en específico. 

ESTRATEGIA DE SALIDA 

Política comercial de la empresa para "invitar" a los clientes ni fieles ni rentables a abandonar sin problemas la empresa y evitar que "contaminen" a clientes interesantes. 

EXPECTATIVA DE COMPRA (PURCHASE EXPECTATION) En el campo de la previsión de ventas son las opiniones sobre lo que se cree que puede comprar un cliente. 

EXPECTATIVA DE VENTA (SALE EXPECTATION) Método utilizado en la previsión de ventas, basado en la opinión de los vendedores, según lo que ellos piensan vender. 

EXTENSIÓN DE LÍNEA Utilización de un nombre de marca familiar para los Clientes en una categoría de productos o servicio relacionados entre sí. 

EXTENSIÓN DE MARCA La utilización de un nombre de marca familiar para los Clientes en una nueva categoría de productos y servicios para la Empresa.

E - Part 1

ECRM 

Enterprise Customer Relationship Management 

ELASTICIDAD DE LA DEMANDA 

La sensibilidad de cambios en la demanda de un producto de acuerdo con pequeños cambios en el precio. 

ELASTICIDAD DEL PRECIO 

Situación en la que la variación en el precio de un producto tiene efectos en su demanda. Cuando el precio sube la demanda baja y viceversa. 

EMAIL MARKETING MANAGER 

Director de marketing basado en email o correo electrónico. 

EMBEDDING 

Modalidad del producto expandido que consiste en introducir o incorporar en el diseño del producto o servicio final atributos internos deseados por el cliente. En un coche, la potencia del motor (capacidad), tipos de asientos (confort), materiales y colores del tapizado (estética),... ► Mira Wrapping-around. ENCUESTA (SURVEY/POLL) 

Método de investigación ejercido sobre una muestra de la población, para conocer la opinión sobre un determinado tema. 

ENCUESTA ÓMNIBUS (OMNIBUS SURVEY) 

Encuesta realizada, al mismo tiempo, sobre distintos y diferentes temas, mediante entrevistas personales y cuestionarios. 

ENCUESTA PERSONAL (PERSONAL INTERVIEW) 

Encuesta realizada mediante entrevista personal, sobre un tema concreto con un cuestionario debidamente estructurado.

D - Part 5

DISTRIBUCIÓN SELECTIVA 

Un distribuidor tiene el derecho único para vender un producto en un área o distrito concreto. 

DIVERSIFICACIÓN 

Ampliación de las actividades de la Empresa hacia nuevos productos, mercados o Clientes. 

DOOR TO DOOR 

Sistema comercial en el que el vendedor visita "puerta a puerta": domicilios, oficinas, tiendas,... 

DPP {DIRED PRODUCT PROFIT) 

Beneficio Directa del Producto. ► Método de gestión utilizado por los fabricantes y los distribuidores para identificar la rentabilidad directa de los productos comercializados y servir como soporte a la toma de decisiones sobre la eficiencia de las políticas comerciales en temas referentes a: promociones, surtidos, disposiciones físicas del producto, inversiones, ciclos de vida y otras. 

DRIVER 

Factor de la propuesta de negocio que aporta valor añadido al clientes y que es clave en el proceso de segmentación. Duplicación de audiencia (Audience duplication) Total de personas que forman parte de la audiencia de dos medios o soportes de comunicación al mismo tiempo.

D - Part 4

DISPENSER 

Dispensador. 

DISTRIBUCIÓN (DISTRIBUTION) 

Las diferentes actividades relacionadas con el movimiento de los productos desde el fabricante al consumidor o usuario. 

DISTRIBUCIÓN FÍSICA 

Almacenamiento, manejo y movimiento de los bienes dentro de una organización y su envío a los consumidores. 

DISTRIBUCIÓN INTENSIVA 

Cualquier distribuidor posible tiene el derecho de vender un producto en el mercado escogido. Distribución utilizada cuando se desea que el producto esté disponible en la mayor cantidad de lugares posibles para facilitar la recompra continua. 

DISTRIBUCIÓN NUMÉRICA/PONDERADA 

• Distribución numérica: Porcentaje de establecimientos que trabajan una determinada marca respecto al total de establecimientos que trabajan la categoría de productos en la compite ésta marca. 

• Distribución ponderada: Participación de dichos establecimientos en el valor de las ventas locales de la categoría de productos. 

DISTRIBUCIÓN SELECTIVA 

Un distribuidor tiene el derecho único para vender un producto en un área o distrito concreto.

D - Part 3

DEMANDA PLENA
Situación en la que el nivel y la distribución temporal reales de la demanda son iguales al nivel y la distribución ideales. Por lo tanto, el experto desarrollará el marketing de mantenimiento, potenciando la eficacia en el desempeño de las actividades cotidianas de marketing, y una permanente vigilancia y control de la aparición de nuevas fuerzas que amenacen con erosionar la demanda.
DESINTERMEDIACIÓN
Eliminación progresiva de intermediarios para rentabilizar al máximo la acción comercial.
DETALLISTA
Comerciante que vende al por menor.
DIFERENCIACIÓN DE PRODUCTO
Es una estrategia para distinguir el producto propio de los competidores, con el fin de que parezca único y gozar así de una situación de monopolio. No debe confundirse con la segmentación del mercado, pues mientras la diferenciación consiste en separar la oferta de la Empresa de la oferta de los competidores, la segmentación implica un proceso de división de los Clientes. La diferencia puede ser real, intrínseca al producto, o sólo estar en la mente del cliente.

DIMENSIÓN RELATIVA
La dimensión relativa es igual a la proporción entre la capacidad de fabricación de la empresa y su mercado potencial alcanzable.
DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA
Un distribuidor tiene el derecho único para vender un producto de características muy especiales en todas las áreas.