Importancia de los datos crece en el marketing mundial

El uso de bases de datos enfocados en los clientes está jugando un papel cada vez más importante en el marketing, publicidad y gerenciamiento de la experiencia del cliente en el mundo, según el estudio Data Driven Marketing de la GDMA.

La segunda versión del informe refleja las estrategias y herramientas que están usando los marketineros para hacer su labor y cómo la tecnología, la macroeconomía y los nuevos medios de comunicación están transformando el marketing y la publicidad.

Según la GDMA, alianza de 27 asociaciones de marketing del mundo, 81,3% de los encuestados identificaron en 2015 los datos como un punto importante para sus esfuerzos y 59,3% los calificaron como “críticos” para sus procesos. Se indica además que el 74,1% sigue confiando en el valor del marketing basado en datos (MBD) y le asigna un importante potencial de crecimiento en el futuro. El 56,3% dijo también que aumentaron sus inversiones anuales en MBD en 2015, mientras que el 68,6% espera aumentar los volúmenes de inversión en este tipo de marketing aún más en 2016.

El MBD enfatiza el uso de técnicas estadísticas para desarrollar modelos de comportamiento del consumidor, los cuales después son usados para seleccionar clientes para comunicaciones e incrementan las posibilidades de que se pueda construir un producto más exacto. “El marketing basado en datos tiene cada vez más impacto en las funciones de negocios y en la manera de diseñar la estrategias de comunicación”, afirmó Jodie Sangster, presidente de la GDMA.

Fans de Star Wars tienen un ‘mayor poder de compra’

Los fanáticos de la saga Star Wars tienen “mayor poder de compra” que el resto de los espectadores de películas, pertenecen en especial a familias jóvenes y gastan más en dulces, pasteles, cereales y pasta, según un estudio de Nielsen.

Con el plan de Disney —propietaria de Lucas Film desde 2012— de lanzar un nuevo filme de Star Wars cada año hasta 2020 y publicar a principios de 2016 un nuevo libro atado a El despertar de la fuerza, el número de seguidores de la franquicia tiene asegurado su crecimiento, al igual que el potencial de las oportunidades de marketing que ofrece la saga, sostiene Nielsen, que identificó algunas características del consumidor de La guerra de las galaxias.

Por ejemplo, los adeptos de Star Wars en Estados Unidos gastan más que el espectador promedio en ese país ($us 4.300 versus 4.100 al año) y son parte en especial de hogares con ingresos anuales de al menos $us 70.000, es decir, $us 16.340 más que el resto de las familias en 2014 ($us 53.657), de acuerdo con datos del Departamento de Comercio norteamericano.

Los fans de “la fuerza”, asimismo, tienen mayormente entre 35 y 44 años y son personas principalmente que pertenecen a familias jóvenes con hijos menores de 18 años a los que están pasando su pasión por estas películas.

Teniendo en cuenta estos datos, “no es de extrañar que compren más dulces, pasteles, snacks de frutas secas, cereales, pasta y vendajes/curas adhesivas que el espectador promedio”, cita el informe de la firma de investigación que opera en 106 países en los rubros de la mercadotecnia e información del cliente, así como en medición de medios de comunicación y telecomunicación.

Rasgos. Investigaciones previas de Nielsen, además, han determinado que las generaciones más jóvenes reportan ser “más propensas a ser influenciadas por celebridades” como Carrie Fisher (princesa Leia), Harrison Ford (Han Solo) y Mark Hamill (Luke Skywalker), actores de la saga lanzada en 1977 y que tienen un “atractivo perdurable importante” desde el punto de vista del marketing y la publicidad.

Así se explica que El despertar de la fuerza —que está en camino de convertirse en el filme más rentable de la historia— tenga ya un alto número de patrocinadores oficiales, incluyendo marcas de cuidado personal, alimentos, automóviles y tecnología que siguen a este “fenómeno cultural”, concluye Nielsen.

Claves del marketing para elevar ventas navideñas

En vísperas de Navidad, todo el comercio se revoluciona y los consumidores también. Aumentan las ventas, el interés por comprar y las campañas publicitarias y las acciones de marketing que realizan las empresas.

El marketing de esta temporada es una oportunidad para expandir las ventas y ganar nuevos clientes.

No olvides que internet es una plataforma ideal para los negocios y en esta época no puedes dejar de usarla. Los consumidores buscan comprar no solo bueno, bonito y barato, sino también en forma rápida. Entrégales lo que piden.

1 Ofrece descuentos y alíate a otros comercios
​
Ofrece un descuento en la entrega con cada compra. Comienza un club de referidos de regalos con otros comerciantes afines. Si un cliente busca algo que no tienes, envíalo a un comercio amigo que tenga lo que busca. El otro comerciante te devolverá el favor a su debido momento.

2 Oferta especial vía correo electrónico a tus clientes

Utiliza el correo electrónico y manda a tu lista de suscriptores una oferta especial o cupones de descuento por la temporada de fin de año.

3 Emociona a todos los compradores
Lo más importante es emocionar a los consumidores con el espíritu de la Navidad. Adapta tu decoración, e incluso, la imagen de tu marca (como tu logo o tu eslogan) a los temas y personajes típicos de la temporada. Una buena opción es agregar algún olor característico a tus tiendas o sucursales, como a pino o heno, o poner en los uniformes de tus empleados un distintivo o tal vez cambiarlos de color a rojo o verde.
También, te recomendamos adornar tu oficina con un árbol navideño y con luces.

4 Entrega pequeños presentes en cajas o bolsas
​ Elabora pequeñas cajas o bolsas decoradas en las que incluyas artículos como jabones, dulces y chocolates, o muestras de tus productos; así, podrás dar a conocer tu oferta de una manera personalizada.

Es necesario que delimites fechas y condiciones para dar estos obsequios y que se las hagas saber a tus clientes; sin embargo, te recomendamos que se los entregues a todos tus compradores. Dependiendo del giro de tu negocio, te conviene ofrecer regalos para diferentes tipos de personas como, por ejemplo, uno para mujeres, niños, hombres, entre otros.

5 Haz conocer que tu empresa hace obras sociales
Durante esta época, la gente está más dispuesta a dar dinero a obras de caridad y las empresas que realizan algún tipo de labor social tienen muy buena imagen. Dona parte de tus ganancias a una fundación de tu elección y hazlo saber a tus clientes, invitándolos a hacer contribuciones en tu mostrador o tienda online.

Puedes recolectar objetos como ropa y juguetes y hacer descuentos especiales a los consumidores que contribuyan con mercancía.

6 Motiva a tus empleados para un ‘efecto contagio’
El marketing directo, es decir, el cara a cara, es el más efectivo para esta temporada, por lo que lo primordial para que tus clientes se sientan especiales es entregarles el mejor servicio posible.

Para esto, es necesario que tu equipo esté capacitado y se sienta motivado. Diseña un plan de incentivos y bonos, días de descanso o alguna comida que los impulsen a trabajar mejor. Finalmente, haz que todos tus empleados sientan el espíritu de la época y que siempre se despidan de los compradores con una sonrisa y un “felices fiestas”.

7 Privilegia el marketing en todas las redes sociales
Esta es una de las mejores estrategias y de menor costo. Puedes mandar un newsletter a tus clientes con las promociones del mes, tips de regalos para sus familiares y amigos, así como agradecimientos por sus compras y su lealtad a lo largo del año.

También, envía un mail o una postal electrónica a tus proveedores, socios y colaboradores deseándoles felices fiestas. No olvides usar tus redes sociales para promoverte y estar cerca de los consumidores en estos días

Ventas y PNL

Las condiciones elementales que debe tener un vendedor profesional son diversas, parten desde las psicológicas y, por mucho que se crea que vender es lo más fácil del mundo, es todo lo contrario. Sólo algunos reúnen esas cualidades: ser un vendedor profesional y exitoso no es tarea fácil.
Lo primero que hay que señalar es el autoestima del profesional, se tiene que hacer énfasis en mentalizarse, saberse importante para la empresa y para uno mismo.
No cualquiera está dispuesto a recibir un número considerable de negativas diariamente y levantarse al día siguiente y decir "este será un gran día y venderé millones”; no todos soportan esa presión y abandonan las ventas por cualquier otra actividad. Sin duda, para ellos no está dedicada esta columna.
La Programación Neurolingüística (PNL) justamente va a trabajar en el área de reafirmar al sujeto. Se trata más bien de una serie de afirmaciones mentales que se tienen que hacer casi religiosamente, en las cuales uno está enviando mensajes al cerebro para que éste proceda de manera consecuente y no queden vacíos. Esta práctica se la hace a través de la palabra.
La palabra o, si prefieren, el verbo, va grabando las afirmaciones que hace la persona y por consecuencia va cambiando su manera de pensar. Al darse un cambio, nos conectamos de otra manera con la vida de personas "influyentes” y, como se sabe, que lo que supera la materia es la energía, esto nos hace conectarnos con personas que vibran en otra frecuencia y éstas personas serán decisivas para los propósitos que requerimos.
Por lo tanto, lo que se espera hoy en día de los profesionales en ventas es que no sólo manejen las técnicas de ventas (apertura, objeciones y cierres), sino que vendan las sensaciones del producto. Recuerdan la escena final de la película El Lobo de Wall Street, cuando DiCarpio dice: véndeme este bolígrafo... a eso me refiero.
*Es publicista con especialidad
en marketing.

“Marketing online”, una llave del éxito aún desaprovechada

Al potencial comprador de un producto o servicio en particular las redes sociales le permiten leer reseñas escritas por otros usuarios, ver comentarios e inclusive la puntuación asignada a tal o cual producto o servicio. De esa manera, puede tomar una mejor decisión.

Hoy en día, si una micro, pequeña o mediana empresa no está presente en las redes sociales, está destinada al fracaso: es como si no existiera. Las redes en internet constituyen una gran plataforma para ofrecer productos y servicios, encontrar trabajo y/o promover a un individuo como experto en un área particular de negocio. Así, su uso puede mejorar la efectividad de los canales de comunicación de las empresas de Sucre.

A esta conclusión llegan dos jóvenes profesionales, César Gonzáles y Rosa Katerine Varón, quienes realizaron sus tesis de grado, cada cual por separado, para la obtención del título en magíster en Administración de Empresas. El trabajo de Gonzáles titula “Uso de las redes sociales online como herramientas de marketing en las empresas sucrenses”, mientras que el de Varón “Marketing online en las micros, pequeñas y medianas empresas en la ciudad de Sucre”.

Según la Autoridad de Fiscalización y Regulación de Telecomunicaciones y Transporte (ATT), hasta marzo de 2014 Chuquisaca contaba con 153.047 conexiones a internet, lo que la ubicaba en el sexto lugar entre todos los departamentos del país.

El acceso a la red de redes permite a las personas conectarse a una red social. De ahí que cada vez más sucrenses tengan cuentas en Facebook, Twitter, Whatsapp, Line, Instagram o Viber.

Ventajas
Según Varón, licenciada en Contaduría Pública de 28 años y jefa financiera del INRA, al potencial comprador de un producto o servicio las redes sociales le permiten leer reseñas escritas por otros usuarios, ver comentarios e inclusive la puntuación asignada a tal o cual producto o servicio. De esa manera, puede tomar una mejor decisión.

El acceso a una red social tiene bajo costo, la creación de una cuenta es gratis y el uso no implica muchos gastos, por eso la creciente popularidad de Whatssap, Facebook, Twitter y otros similares.

Esta situación es aprovechada por muchas empresas a nivel mundial para dirigirse a sus mercados meta y a sus clientes potenciales.
Varón llevó a cabo una encuesta de respuestas de múltiple opción que fue respondida por 70 encuestados de diferentes Pymes.

En Sucre
El marketing en las empresas sucrenses aún se realiza de manera tradicional, es decir, a través de anuncios en periódico, spots televisivos, jingles radiales o publicidad visual como, por ejemplo, los banners. “El auge y la tendencia mundial por parte de la población a usar redes sociales aún no están siendo aprovechados por las empresas en su mezcla de marketing”, dice Varón.

El licenciado en Administración de Empresas César Gonzáles tiene 27 años y propone usar el modelo Canvas, manejado por diseñadores gráficos para la generación de negocios. “Es un lienzo que permite ver todos los aspectos claves de un negocio, como infraestructura, los clientes, los productos a ofrecer, los costos e ingresos”, explica.

Es decir, se trata de una adaptación del modelo para crear una estrategia de comunicación de valor en redes sociales que se integra a grupos en Whatsapp y comunidades en Facebook, la red social más utilizada en Sucre.

Además, plantea tener aliados clave, como deportistas y modelos con cuentas en Instragram o Facebook, para hacer que sus seguidores se adhieran a la causa de la empresa.

Más datos
De acuerdo con la investigación de Gonzáles, en Bolivia 3,7 millones de personas tienen una cuenta en Facebook, lo que equivale al 36.90% de toda la población residente en el país.

En cambio, en Sucre hay 130 mil usuarios de Facebook, equivalente al 3.51% del total de cuentas en Bolivia. Si bien es un porcentaje bajo en relación con las demás ciudades del país, resulta elevado comparándolo con el total de personas que viven en la ciudad: 259.388, según datos del Instituto Nacional de Estadística (INE).

Aunque no siempre hay correspondencia entre el número de cuentas y la cantidad de habitantes (un solo individuo puede haber abierto más de una cuenta), jugando a hacer el ejercicio, el resultado de “personas” que tienen registrada una cuenta en Facebook sería 50.12% de la población sucrense. Gonzáles trabajó con una muestra de 384 empresas registradas en la Cámara de Industria y Comercio (Cainco-Chuquisaca), de las cuales el 30% tiene publicidad en redes.

Un mercado masivo
Este profesional considera que las personas, desde la antigüedad, siempre se relacionaron en grupos sociales, inicialmente para la supervivencia y ahora para la transferencia de información sobre productos y empresas.

Esto permite a las empresas llegar a un mercado masivo de forma rápida, con menos costo, sin recurrir a medios de comunicación social tradicionales que, cuando transmiten publicidad, a mucha gente no les gusta y cambian de radio o de canal.

Además, tiene la facilidad de transmitir mensajes en tiempo real; por ejemplo, cuando un cliente hace un comentario, la empresa puede responder de inmediato, lo que genera la lealtad de sus usuarios.

“No tengan miedo de trastrocar, rompan paradigmas y empiecen a innovar con publicidad en las redes sociales para tener éxito”, aconseja Gonzáles.

CIFRAS
153.047 conexiones a internet
estaban registradas hasta marzo de 2014 en Chuquisaca, según las estadísticas de la Autoridad de Fiscalización y Regulación de Telecomunicaciones y Transporte (ATT).

30 por ciento
de las 384 empresas registradas en la Cámara de Industria y Comercio de Chuquisaca tienen publicidad en las redes, según el trabajo de tesis de grado de César Gonzáles.

Permiten generar publicidad…
El licenciado en Administración de Empresas César Gonzáles dice que una forma de medir la efectividad de una publicidad en las redes sociales es viendo que se puede llegar a un mercado más grande con la venta de más productos, así se incrementan las posibilidades de ampliar la producción y de obtener más beneficios, que permitirán dinamizar y hacer crecer la empresa.

El gran problema de los pequeños negocios de reciente creación es que requieren de mucho presupuesto para la publicidad. Las redes sociales se presentan como una buena oportunidad de generar publicidad masiva y a bajo costo.

1 community manager debería ser el único responsable de gestionar las redes sociales, encargo que recae en una gerencia comercial o general.

Según Rosa K. Varón:
* El marketing por internet es una herramienta poderosa de comunicación que le da a la empresa imagen y fuerza.
* El marketing debe adecuarse a la realidad de los clientes y al avance de la red internet, cuyos usuarios se multiplican cada vez más.
* Las empresas sucrenses erogan muchos recursos en publicidad que se difunde en medios masivos de comunicación.
* La publicidad en internet se realiza las 24 horas del día y los 365 días al año. Está presente cuando el cliente desee.
* Uno de los aspectos más importantes a tomar en cuenta es la “analítica web”, porque a través de ella se estudia al cliente.
* Para ello se utiliza el Google Analytics, que contiene la historia del cliente y otros detalles valiosos para una empresa: edad, sexo, ubicación, horarios, cantidad de visitas, si ingresó directamente o mediante otro enlace externo.
* La página web de una empresa debe ser bien estructurada, tener nombre corto y fácil de recordar; además, tiene que ser funcional.

¿Anuncia en Internet? Ojo, no es igual que en radio o TV

Internet es un medio de comunicación con características distintas a las de los tradicionales (radio o televisión) y que ofrece muchas oportunidades que pueden ser aprovechadas por las marcas si lo utilizan correctamente.

Bidireccionalidad

La principal característica de Internet es que se trata de un medio bidireccional, donde el receptor tiene el mismo poder que el emisor. Por tanto, desde las empresas se debe entender que no es suficiente con difundir el mensaje. Es muy importante buscar y favorecer la interactividad con los usuarios, de forma que no sean meros espectadores.

A diferencia que en radio, prensa escrita o televisión, en Internet el público receptor de los mensajes puede convertirse también en creativo al servicio de la campaña añadiendo a ésta sus percepciones personales o complementándola con algún comentario gracioso.

Los usuarios ayudan en gran manera a difundir los mensajes de la marca compartiendo la información. Pero para que esto ocurra, el mensaje debe estar pensado para Internet y tener una serie de características que permitan adaptarse a este medio.

Personalización

Internet permite segmentar al público objetivo de una forma mucho más precisa que cualquier otro medio de comunicación.

Cuando abrimos, por ejemplo, un perfil en Facebook, le estamos diciendo a la plataforma qué edad tenemos, nuestro sexo, dónde hemos nacido, dónde vivimos, qué hemos estudiado, en qué trabajamos, cuales son nuestros gustos e intereses, si somos solteros casados o si estamos comprometidos… etc.

Toda esta información es muy valiosa y los anunciantes deben utilizarla adecuadamente para crear anuncios relevantes que interesen a los usuarios a los que se dirigen.

No es lo mismo un target que otro: padres de familia que parejas sin hijos, universitarios que bachilleres, arquitectos que abogados… Los matices son importantes y encontrar el mensaje adecuado para cada público nos conducirá al éxito. Cuanto más personalizada sienta la información el receptor, más tenderá a compartirla.

Aportar valor añadido al usuario

En televisión o radio cada segundo cuenta por lo que hay que ser muy directo. En Internet la estrategia es diferente: aunque el objetivo principal sea la promoción de la marca o la venta del producto, en Internet hay que pensar mucho más en la utilidad que nuestro contenido pueda tener para el usuario.

Es por ello que la generación de contenidos está en pleno auge.

La líneas aéreas abren blogs sobre viajes y turismo, las grandes marcas de alimentos tienen blogs sobre recetas de cocina, los bancos crean contenidos sobre finanzas personales y consejos para las pequeñas y microempresas (Pymes), las universidades publican artículos en sus blogs corporativos sobre como elegir bien la carrera o como superar el estrés de los exámenes finales del bachillerato.

La clave está en pensar en los intereses y necesidades de tu público objetivo y generar contenidos que puedan ayudarlos. Si el contenido es relevante y de calidad ellos ayudarán muchísimo en la difusión.

¡OJO!

Pero, ojo. Debemos ser conscientes de que si no empleamos correctamente las redes sociales, el efecto negativo para la compañía también puede multiplicarse exponencialmente.

En Internet, la información viaja más rápidamente y llega a más gente en menos tiempo.

El uso de estos medios sociales pueden suponer un efecto negativo si la empresa no está en ellos o no lo está de una manera adecuada.

En algunas empresas, ocurre que suelen dejar el manejo de las redes sociales al pasante o al sobrino del dueño, que suele ser una persona joven que utiliza mucho Facebook y WhatsApp.

Esto es un grave error ya que esta persona suele tener experiencia únicamente como usuario y en muchos casos no es un experto en comunicación digital que pueda sacar todo el partido que ofrecen las redes sociales o reaccionar adecuadamente en caso de crisis.

Micromarketing en Bolivia

Hace algunos años ya escuchaba hablar sobre el concepto de la “glocalización” como una aproximación más pequeña a lo que representaba el término globalización.

Y sucede que las empresas están modificando su idea de que el mejor mercado es el global, para pasar a considerar que es más importante la personalización del servicio o producto y hacer que los clientes se sientan únicos.

Bajo ese antecedente es necesario usar una especialización del marketing que tiene la denominación de micromarketing, definido como: “La adaptación de productos o servicios, publicidad, promociones y actividades de ventas personales a segmentos específicos no tradicionales”.

Entendamos la fuerza del concepto de micromarketing en lo cotidiano, poniendo un ejemplo: leche de consumo diario.

¿Cuántos tipos de leche existen hoy? Me animaría a decir que por lo menos cinco sin temor a equivocarme (leche natural, leche fortificada, leche light, leche descremada, leche saborizada).

Éste es un claro ejemplo del cambio del marketing generalizado a uno mas enfocado a los diferentes segmentos (micromarketing).

Aunque el micromarketing ofrece este interminable mundo de variables y beneficios desde el punto de vista del cliente satisfecho, también puede presentarse con problemas ya que tratar de atender a cientos o docenas de mercados resulta ser muy complejo.

En el micromarketing se incrementan los costos de forma considerable, pero en la mayoría de los casos los clientes valoran esa variedad y están dispuestos a pagar esa diferencia por estar contentos.