Orígenes del neuromarketing

Algunos académicos sitúan el origen del neuromarketing en el Brighthouse Institute for Thought Science de Atlanta, una institución relacionada con la Emory University. El mentor de este campo de conocimiento es Joey Reiman, docente de Psiquiatría y Economía en esa institución. Lo cierto es que los años ochenta supusieron una revolución en la manera en la que entendemos el pensamiento del ser humano. Varios científicos comenzaron a utilizar técnicas neurocientíficas para demostrar que la visión del ser humano como ser completamente racional y consciente de sus decisiones. Algunos de esos pioneros:  Joseph Ledoux (New York University)  Daniel Kahneman (Princeton University)  Muhzarin Banaji (Harvard University)  Daniel Schacter (Harvard University)  Antonio Damasio (University of South California)  John Bargh (Yale University)  Robert Zajonc (Stanford University) La visión romántica del homo sapiens como ser completamente racional dio paso a una visión pragmática con la neurociencia como herramienta. Algunas ideas centrales de esta nueva manera de concebir al ser humano:

Neuromarketing

El neuromarketing consiste en la aplicación de las técnicas de investigación de las neurociencias. A través de técnicas de medición de la actividad cerebral (como el EGG o la fMRI), las “respuestas” de los entrevistados a distintos estímulos (por ejemplo, anuncios publicitarios) son leídas directamente de su actividad cerebral. Las neurociencias permiten, por este método, averiguar que niveles de atención está prestando los sujetos analizados a un anuncio segundo por segundo y plano por plano. De este modo, se pueden tomar decisiones como por ejemplo retirar un determinado plano del anuncio que se emitirá en televisión o añadir una secuencia adicional que ha demostrado reacciones muy positivas en los sujetos analizados. Las técnicas de las neurociencias también pueden emplearse para medir otros muchos conceptos, como la activación (atracción o repulsión) del sujeto o su estado emocional. Los estudios realizados hasta el momento han demostrado, en general, una buena correlación entre los resultados obtenidos mediante técnicas de investigación convencionales. No obstante, cuando el objeto de la investigación es un tema sensible que puede provocar respuestas falsas, el neuromarketing es capaz de obtener directamente respuestas neurofisiológicas de los entrevistados, sin que medie una verbalización o expresión escrita. Esto lo convierte en prácticamente la única metodología que puede obtener respuestas fiables en estos casos. Cuestiones sensibles, como puedan ser las preferencias sexuales o las tendencias políticas, pueden no quedar suficientemente bien estudiadas con métodos convencionales basados en la verbalización de las respuestas. Más aún, las técnicas Neurocientíficos permiten obtener información sobre procesos mentales de los que no percibimos de manera consciente. Se estima que el 85% de nuestras decisiones las tomamos de manera subconsciente, mientras que sólo un 15% son decisiones realmente conscientes. La mayoría de nuestras decisiones de compra están mediadas por estímulos subconscientes que ningún sujeto verbalizará en un estudio con técnicas convencionales. Las técnicas del neuromarketing nos ofrecen, por lo menos en nuestros días, capacidad de lectura mental. No obstante, los resultados de los estudios que se están realizando en esta primera etapa del neuromarketing han dado numerosas pistas e insights sobre cómo componer los anuncios para hacerlos más efectivos y más atractivos para los receptores.

Las maniobras - III

31. Estar cerca de la meta mientras el enemigo aún está lejos de ella: esperar con comodidad mientras el enemigo está luchando y fatigándose, estar bien alimentado mientras el enemigo está hambriento: éste es el arte de economizar las propias fuerzas. 

32. El hecho de abstenerse de Interceptar a un enemigo con sus estandartes en perfecto orden, el hecho de abstenerse de atacar a un ejército compacto y disciplinado: este es el arte de estudiar las circunstancias. 

33. Es un axioma militar el hecho de no avanzar cuesta arriba contra el enemigo, ni oponerse a él cuando viene cuesta abajo. 

34. No persiga al enemigo que simula la huida: no ataque a los soldados cuyo ánimo es entusiasta. 

35. No se trague el anzuelo que le ofrece el enemigo. No interfiera con el ejército que está regresando a casa. 

36.Cuando rodea a un ejército, deje libre una salida. No presione demasiado a un enemigo desesperado. 

37.Tal es el arte de la guerra.

Las maniobras - II

16. Deberás decidir si concentrar o dividir tus tropas de acuerdo a las circunstancias. 

17.Que tu rapidez sea la del viento y que tu densidad sea la del bosque. 

18. En caso de ataque y saqueo, sé como el fuego: la inmovilidad es como una montaña. 

19. Haz que tus planes sean oscuros e impenetrables como la noche y cuando te muevas, cae como el rayo. 

20.Cuando saquees un lugar, que el botín se divida entre tus hombres y cuando captures nuevos territorios, divídelos en parcelas para el uso de los soldados. 

21. Medita y delibera antes de tomar una decisión. 

22.Conquistará aquel que haya aprendido la destreza de la manipulación. Tal es el arte de saber maniobrar. 

23. El Libro de Manejo del Ejército dice: En el campo de batalla, las palabras emitidas no llegan muy lejos: de ahí la utilización de gongs y tambores. Tampoco los objetos comunes pueden verse con suficiente claridad: de ahí la utilización de estandartes y banderas. 

24. Los gongs y tambores, los estandartes y banderas, son un medio para que los oídos y los ojos de las huestes puedan concentrarse en un punto determinado. 

25. De esta manera se conforma un único cuerpo unido, que torna imposible tanto para los valientes avanzar solos, como para los cobardes retroceder solos. Este es el arte de manejar grandes masas de hombres. 

26. En la lucha nocturna, por lo tanto, utilice señales de fuego y tambores en cantidad y en la lucha diurna utilice banderas y estandartes, como forma de influenciar los oídos y los ojos de su ejército. 

27. Puede arrebatarse la entereza moral a todo un ejército y hacer que su jefe se acobarde. 

28. El espíritu de un soldado es más entusiasta por la mañana: hacia el mediodía ha empezado a decaer y hacia la noche su mente sólo está empeñada en retornar al campamento. 

29. Un general inteligente, por lo tanto, evita un ejército cuando su espíritu es entusiasta, pero lo ataca cuando está inactivo y propenso a regresar. Este es el arte del estudio de los estados de ánimo. 

30.Ser disciplinado y calmo, para aguardar el desorden y alboroto entre las filas enemigas: este es el arte del control de uno mismo

Las maniobras - I

Sun Tzu dijo:

1. En la guerra, el general recibe las órdenes de su soberano. 

2. Habiendo reclutado un ejército y concentrado sus fuerzas, él debe combinar y armonizar los diferentes elementos antes de comenzar a armar su campamento. 

3. Más tarde, llegan las maniobras tácticas, fuera de las cuáles nada es tan difícil. La dificultad de las maniobras tácticas consiste en transformar lo tortuoso en directo y el infortunio en beneficio. 

4. De esa manera, el tomar una ruta larga y sinuosa, después de llevar engañosamente al enemigo fuera de ella, y sin embargo seguir tras él para llegar a la meta antes que él lo haga, muestra conocimiento de la destreza en desorientar al contrario. 

5. Maniobrar con un ejército es ventajoso: con una muchedumbre indisciplinada, muy peligroso. 

6. Si se pone una armada totalmente equipada en marcha con el objetivo de lograr ventaja sobre los demás, las probabilidades indican que llegará demasiado tarde. Por otro lado, destinar una columna ligera para ese propósito, involucra el sacrificio de sus equipos y provisiones. 

7. Entonces, si usted ordena a sus hombres enrollar sus chaquetas de cuero y realizar marchas forzadas sin parar ni de noche ni de día, cubriendo el doble de la distancia corriente de un tirón, haciendo miles de kilómetros con el objeto de lograr a duras penas una ventaja sobre su enemigo, los líderes de sus divisiones caerán en las manos de su oponente. 

8. Los hombres más robustos estarán al frente, los más débiles quedarán rezagados y con esta estrategia solamente la décima parte de su ejército llegará a destino. 

9. Si usted marcha cincuenta Ll para ganar de mano a su enemigo, perderá al líder de su primera división, y solamente la mitad de su fuerza llegará a la meta. 

10.Si usted marcha treinta Ll con el mismo propósito, dos tercios de su ejército llegará a destino.

11. De esto podemos deducir que un ejército sin sus convoyes de suministros está perdido: sin sus provisiones está perdido; sin sus bases de aprovisionamiento está perdido. 

12. No podemos entrar en alianzas hasta no conocer perfectamente los planes de nuestros vecinos.

13. No estaremos aptos para guiar un ejército en su marcha a menos que estemos familiarizados con el terreno, sus montañas y bosques, sus abismos y precipicios, sus pantanos y ciénagas. 

14.Seremos incapaces de aprovechar las ventajas naturales a menos que utilicemos a los guias locales. 

15. En la guerra, practica la simulación y triunfarás.

Puntos Débiles y Fuertes. - III

21 Aunque de acuerdo a mi estimación los soldados de Yueh exceden a los nuestros en número, eso no les dará ninguna ventaja con respecto a la victoria. Digo entonces que el triunfo se puede alcanzar. 

22. Aunque el adversario sea mayor en número, nosotros podemos evitar que luche. Planifique todo de tal manera que pueda descubrir sus planes y sus oportunidades de éxito. 

23. Provóquelo y conozca la razón de su actividad o inactividad. Obligúelo a revelar todo sobre sí mismo para poder descubrir sus puntos vulnerables. 

24. Compare cuidadosamente el ejército enemigo con el suyo, de tal manera que pueda conocer dónde la posición de este último es más sólida y donde es deficiente. 

25. Al realizar disposiciones tácticas, lo mejor que se puede hacer es ocultarlas. Ocúltelas y estará seguro contra el acecho de los espías más avezados y las maquinaciones de las mentes más brillantes. 26.Cómo se puede lograr la victoria partiendo de las tácticas de su propio enemigo? Eso es lo que la multitud no puede comprender. 

26. Cualquier hombre puede ver las tácticas por las cuáles yo logro vencer, pero ninguno puede conocer la estrategia de la cual surgió la victoria. 

27. No repita las tácticas que le han posibilitado alcanzar una victoria, más bien deje que sus métodos sean regulados por la infinita variedad de circunstancias. 

28. Las tácticas militares se equiparan al agua, ya que el agua en su curso natural huye de los lugares altos y se dirige al valle. 

29. Por lo tanto, en la guerra, el camino es evitar al fuerte y atacar al débil. 30. El agua va formando su curso de acuerdo a la naturaleza del suelo sobre el que corre; el soldado trabaja para lograr su victoria en relación al enemigo que está enfrentando. 

31. Por consiguiente, tal como el agua no puede retener una forma constante, de la misma manera, en la guerra, no hay condiciones constantes. 

32. Aquel que puede modificar sus tácticas en relación con las de su oponente y, por ende logra vencer, puede ser llamado capitán del cielo. 

33. Los cinco elementos (agua, fuego, madera, metal y tierra) no siempre son igualmente predominantes, las cuatro estaciones dan lugar a unos u otros por tumo. Hay días cortos y largos; la luna tiene sus períodos menguantes y crecientes.

Puntos Débiles y Fuertes. - II

11 .Si deseamos luchar, podemos forzar al enemigo a un enfrentamiento aunque éste haya encontrado refugio detrás de una alta muralla y un foso muy profundo. Todo lo que necesitamos es atacar algún otro sitio que él se verá obligado a defender. 

12. Si no deseamos luchar, podemos evitar que nuestro enemigo nos fuerce a hacerlo aunque sólo tengamos los bordes de nuestro campamento marcados en el suelo. Todo lo que debemos hacer es arrojar algo molesto e impredecible a su paso. 

13. Descubriendo las posiciones del enemigo y permaneciendo invisibles para él, nosotros podemos mantener a nuestras fuerzas concentradas, mientras que las de nuestro adversario estarán divididas. 

14. Nosotros podemos formar un solo cuerpo unido, mientras que el enemigo deberá dividirse en fracciones. Por lo tanto habrá un todo enfrentado a distintas partes de un todo, lo que significa que nosotros seremos muchos contra unos pocos por parte del oponente. 

15. Y si, de este modo, somos capaces de atacar a una fuerza inferior con una superior, nuestros oponentes se encontrarán realmente en apuros. 

16. No se debe hacer conocer el sitio donde hemos elegido luchar, porque de esa manera, el enemigo se verá obligado a prepararse contra un posible ataque en distintos frentes; y estando sus fuerzas distribuidas en diversas direcciones, el número de soldados que tendremos que enfrentar en determinados lugares será proporcionalmente bastante pequeño. 

17. Porque, si el enemigo reforzara su vanguardia, debilitaría su retaguardia; si fortaleciera su retaguardia debilitaría su vanguardia; si reforzara su flanco izquierdo, haría más débil su flanco derecho, si fortaleciera el derecho, debilitaría el izquierdo. Si enviara refuerzos a todos lados, sería débil en todos lados. 

18. La debilidad numérica surge de tener que prepararse contra posibles ataques; la superioridad numérica, de forzar a nuestro adversario a realizar estos preparativos en contra nuestra. 

19. Conociendo el lugar y hora de la batalla que se acerca, podremos concentramos para la lucha desde las distancias más lejanas.

20. Pero si no conocemos ni el tiempo ni el lugar, el flanco izquierdo estará imposibilitado de soconrer al derecho, el derecho igualmente impotente de socorrer al izquierdo, la vanguardia será incapaz de apoyar a la retaguardia, o la retaguardia de ayudar a la vanguardia. ¡Cuánto más si los grupos más lejanos del ejército se encuentran a no menos de cinco mil kilómetros de distancia, y hasta los más cercanos están separados por cientos de kilómetros!