ORIENTACIÓN DE LA EMPRESA HACIA LOS MERCADOS – Concepto de Venta y Concepto de Mercadotecnia (Parte I)

El Concepto de Venta

El concepto de venta afirma que si se les deja solos, los consumidores, por lo reglar, no compraran suficientes productos de la empresa. Por tanto, ésta debe emprender un esfuerzo agresivo de ventas y promoción.
El concepto supone que los consumidores siempre manifiestan inercia o resistencia de compra y que tienen que ser persuadidos para que compren más.
La mayoría de las empresas practica el concepto de venta cuando tiene capacidad excedente. Su objetivo es vender lo que hace, no hacer lo que el mercado desea.
El objetivo de la mercadotecnia es conocer y comprender tan bien al cliente que el producto o servicio se adecue a él y se venda por sí mismo. En su acepción ideal, la mercadotecnia debe dar por resultado un cliente que este listo para comprar; en cuyo caso todo lo que se requerirá es que el producto o servicio se encuentre disponible.
Las ventas, para que sean efectivas, deben estar precedidas de varias actividades de mercadotecnia, como la evaluación de las necesidades, investigación de mercado, desarrollo del producto, fijación del precio y distribución.

El Concepto de Mercadotecnia
El concepto de mercadotecnia sostiene que la clave para alcanzar las metas organizacionales consiste en determinar las necesidades y deseos de los mercados meta, y entregar los satisfactores deseados de forma mas eficaz y eficiente que los competidores.
El concepto de mercadotecnia se sustenta en cuatro pilares principales, que son: mercado meta, necesidades del consumidor, mercadotecnia coordinada y rentabilidad. El concepto de ventas adopta una perspectiva de adentro hacia fuera. Empieza con la fábrica, se enfoca en la existencia de productos de las empresas y requiere un esfuerzo de ventas y promoción muy fuertes, que le produzcan ventas redituables. Por otra parte, el concepto de mercadotecnia cuenta con una perspectiva de afuera hacia adentro. Empieza con un mercado bien definido, se centra en las necesidades el cliente, coordina todas las actividades que le afectaran y genera utilidades al satisfacerlo.

TIPOS DE MARKETING

Se puede mencionar la existencia de los siguientes tipos de marketing:

• Marketing estratégico
• Marketing operativos

Marketing estratégico:
Consiste en elegir valor. Tareas realizadas antes de fabricar un producto.
Marketing operativo:
Proporciona valor y lo entrega. Actividades que facilitan el intercambio. Sus elementos son las 4 P.

CONCEPTOS BÁSICOS EN MARKETING: PRODUCTOS, BIENES, SERVICIOS E IDEAS

Producto:

Es todo aquello que se ofrece en un mercado con objeto de satisfacer una necesidad o un deseo.
Necesidades, deseos y demandas.
Necesidad:
Aquella condición en que se percibe una carencia. Incluyen las necesidades físicas (alimento, vestido, seguridad, etc.), sociales (pertinencia, afecto, etc.), e individuales (conocimiento).
Deseos:
Cuando la cultura da forma a las necesidades humanas, éstas se convierten en deseos.
Demandas:
Cuando el poder adquisitivo respalda los deseos, éstos pasan a ser demandas.

LA ADAPTACIÓN ACTIVA A LA REALIDAD.

Se debe ir ajustando la estrategia y cada uno de los pasos del proceso de planeamiento permanentemente para adaptarnos activamente a la dinámica situación del mercado.
Las organizaciones que no realizan su plan estratégico y posterior seguimiento adaptativo, cometen uno de los dos grandes tipos de errores:

• Conducción sin brújula: avanzan pero nadie sabe para qué, hacia dónde, ni adonde deben llegar.
• Contradicciones organizacionales: se dan cuando el prestador de servicios no puede cumplir y llevar adelante, con su organización y estructura las estrategias previamente definidas. Se deberá cambiar la organización o se deberán cambiar los objetivos estratégicos.

Para lograr el equilibrio la organización debe adaptarse activamente a la realidad, lo que implica modificarse ella, cada vez que cambia la situación. No se debe esperar que la situación se acomode a uno, lo que implicaría una adaptación pasiva.
El proceso de construcción de la inteligencia se genera a través de tres principios que son:

• Asimilar lo que pasa en el contexto.
• Acomodar la propia estructura a aquello que se asimila.
• Adaptarse a lo asimilado en el nuevo escenario competitivo (búsqueda de equilibrio entre lo asimilado y la acomodación).

LAS METAS DEL SISTEMA MERCADOTÉCNICO

Maximizar el consumo:

Es estimular el consumo al máximo, lo que a su vez elevará la producción, el empleo y la riqueza al máximo.
Maximizar la satisfacción de los consumidores:
Es aumentar la satisfacción de los consumidores al máximo y no sólo aumentar el consumo.
Maximizar las opciones:
Es aumentar al máximo la variedad de productos y las opciones de los consumidores. Esto permitiría a los consumidores encontrar los bienes que satisfacen sus gustos con precisión.
Maximizar la calidad de vida:
Mejorar la calidad de vida no sólo entraña la calidad, la cantidad, la disponibilidad y el costo de los bienes, sino también la calidad del ambiente físico y el cultural.
EL PROCESO DE APRENDIZAJE.
En el proceso de aprendizaje se destacan cuatro factores fundamentales:

• Impulso (necesidades o motivos): aquellos estímulos suficientemente fuertes como para inducir la realización de una acción.
• Señal (clave): estímulo de diferencia que determina las circunstancias en las cuales se producirá una respuesta.
• Reacción: respuesta del organismo ante la activación provocada por la señal.
• Refuerzo: representa la mayor intensidad y tendencia a la repetición adquirida por la reacción a un estímulo, cuando la experiencia anterior resultó agradable.

¿QUE ES LA ADMINISTRACIÓN MERCADOTÉCNICA?

La administración mercadotécnica es el análisis, la planificación, la aplicación y el control de programas diseñados para crear, ampliar y sostener intercambios con los compradores que están en la mira, con el propósito de alcanzar los objetivos de la organización.



Administración mercadotécnica: como manejar la demanda con eficacia.
Demanda negativa: a una parte del mercado le desagrada el producto y puede pagar para evitarlo.
Ausencia de demanda: los consumidores podrían no tener interés por el producto.
Demanda latente: los consumidores podrían tener una carencia que no satisface ningún producto.
Disminución de la demanda: toda organización enfrenta la disminución de la demanda de alguno de sus productos.
Demanda irregular: la demanda varía de acuerdo con las temporadas, los días incluso las horas.
Demanda plena: la organización tiene exactamente la cantidad de demanda que quiere y puede manejar.
Demanda saturada: la demanda es superior a la que la compañía desea o puede manejar.

CONCEPTOS BÁSICOS DE MARKETING - ADMINISTRACIÓN DE LAS ACTIVIDADES DE MERCADOTECNIA.

La administración de las actividades de mercadotecnia entraña cuatro funciones administrativas:
El análisis de mercado:
La empresa tiene que analizar sus mercados para encontrar oportunidades atractivas y para evitar amenazas del entorno. También debe analizar los puntos fuertes y débiles de la empresa, así como las oportunidades.
Los planes mercadotécnicos:
Implica decidir cuales serán las estrategias que le servirán a la empresa para alcanzar los objetivos estratégicos globales.
La aplicación de la mercadotecnia:
Es el proceso que sirve para convertir las estrategias y los planes de mercadotecnia en actos mediante los cuales se alcanzarán los objetivos estratégicos de mercadotecnia.
El control de la mercadotecnia:
Es un proceso mediante el cual se miden y evalúan los resultados de las estrategias y los planes de mercadotecnia y se toman medidas correctivas para garantizar que se cumplan los objetivos.