El neuromarketing y las fiestas de fin de año

Llega fin de año y de manera inevitable nos ponemos a pensar en los regalos para la familia o amigos. Y en este momento comienza el ya famoso “estrés de Navidad”, ese sentimiento de sudoración fría, latidos del corazón acelerados, la sensación de falta de aire, irritabilidad, nostalgia, confusión, aceleramiento, etc., síntomas clásicos de que el estrés se hizo presente en nuestras vidas.

A esto se debe agregar el poco tiempo que disponemos, tomando en cuenta nuestras actividades (cierre de gestión, informes de fin de año, reuniones, viajes familiares, etc.), lo que podemos hacer con el mismo; y el dinero con el que contamos para estas fiestas (casi siempre escaso).

Es aquí que hacemos alusión al punto de vista de la economía clásica, que indica que los recursos más escasos son el tiempo y el dinero. Al reconocer la escasez de estos dos recursos, las preguntas que se nos vienen son: ¿qué comprar?, ¿qué no comprar?, ¿a quién comprar?, ¿para quién comprar?, ¿tenemos un presupuesto?

La respuesta principal que debemos dar radica en el tema del presupuesto. Tenemos que contar con uno en el que se registre el número de regalos que pretendemos hacer, el costo implícito de cada uno y no olvidar registrar un ítem de gastos extras donde se denote un tope máximo. Al contar con uno, nuestro nivel de estrés –en teoría– debería disminuir.

Pero ahora no debemos olvidar nuestras emociones y reconocer que, al momento de tomar una decisión de compra, la parte racional de nuestro ser no siempre prevalece y las emociones emergen, pudiendo dar lugar a un desfase en nuestro presupuesto racionalmente planificado. Es ahí donde el neuromarketing asoma a nuestras realidades de compra: los colores, los aromas típicos de las fiestas de fin de año hacen que nuestro cerebro emocional pueda jugar un papel más importante que nuestro cerebro racional, si es que así lo podemos diferenciar.

En este sentido, el neuromarketing generalmente está orientado a las empresas, en cómo puede mejorar la experiencia de compra en los clientes. Pero ahora lo que pretendemos es ir hacia el neuromarketing desde el punto de vista de los consumidores, y cómo poder hacer que las neurociencias y el conocimiento básico de las mismas puedan ayudarnos en estas fechas tan importantes y tan estresantes a la vez.

El avance en la ciencia ha permitido identificar lo que los consumidores sienten al momento de realizar las compras, pero... ¿los consumidores pueden identificar esos sentimientos por sí mismos?

El comportamiento de los consumidores en la neurociencia se clasifica principalmente en cuatro tipos: la toma de decisiones, la recompensa, la memoria y la generación de emociones, caracterizándose como principal conductor a sus neurotransmisores tales como la serotonina, la dopamina y la oxitocina.

La hormona de la serotonina, más conocida como “la hormona de la felicidad”, es un neurotransmisor que desempeña funciones de emoción, olfato, memoria de largo plazo. Es decir, ¿quién en alguna ocasión no ha sentido algún aroma (en especial en estas fechas) que lo llevan a recordar momentos felices del pasado, la picana de mamá, el chocolate del desayuno del día de Navidad, el aroma de los ciruelos, los damascos de nuestra región, etc.?

La dopamina es un neurotransmisor importante en todas las respuestas nerviosas que están relacionadas con la expresión de las emociones. Generalmente se puede dar evidencia de la presencia de dopamina en el cerebro gracias a una imagen por resonancia magnética funcional (IRMf), que es un procedimiento clínico y de investigación que permite mostrar en imágenes las regiones cerebrales activas, por ejemplo al ejecutar una tarea determinada. En inglés suele abreviarse fMRI (por “functional magnetic resonance imaging”).

Por ejemplo, cuando en estas fiestas recibamos un regalo inesperado, nuestro nivel de dopamina aumentará, y si recibimos algo ya esperado o conocido nuestro nivel de dopamina no cambiará. En cambio, en el caso de una recompensa que se espera pero no llega (no recibir ningún detalle aguardado) la dopamina decrece.

La oxitocina, o también conocida como “la hormona del amor”, es un neurotransmisor responsable de que amemos o seamos compasivos, amables, empáticos. Esta hormona será liberada, por ejemplo, cuando recibamos o demos un abrazo sincero esta Nochebuena, cuando con lo poco o mucho que tenemos podamos llegar a ayudar a un desconocido. Hay que dejar en claro que un mensaje de texto no podrá hacer fluir de la misma manera esta hormona que un abrazo, un beso o un estrechón de manos.

Para finalizar, con una aproximación muy simple a las neurociencias, se desea de corazón que la adrecorticotropina (hormona del estrés) no esté presente en estas fechas y que exista mucha segregación de serotonina, dopamina y oxitocina en sus vidas con las emociones recibidas al poder reunirse con la familia y compartir desde lo más sencillo, como puede ser un delicioso buñuelo y su chocolate, hasta el perfume o la consola de juego deseada.

Evolución del concepto marketing

La utilización del marketing por parte del público empresarial no ha permanecido estable a lo largo de los años. De hecho, se aprecia que su protagonismo está creciendo durante las últimas décadas debido a la gran variedad de presiones ejercidas por el entorno. Si realizamos una revisión histórica sobre las distintas orientaciones organizativas adoptadas por la empresa a lo largo del siglo xx, se observa como la orientación al marketing surge como resultado de un proceso evolutivo (ver tabla 1.4). Concretamente, podemos identificar hasta cinco etapas históricas atendiendo a cómo ha ido evolucionando la forma de utilizar el marketing en la empresa y, por tanto, a cómo ha ido progresando su dirección. Las tres primeras (orientación a la producción, al producto y a las ventas) se corresponden con un enfoque de marketing pasivo o transaccional. Por contra, las dos últimas etapas (orientación al marketing y de marketing social) forman parte del enfoque de marketing activo o relacional. 

Conceptos básicos de marketing - Gestión de marketing

La revisión de los elementos anteriores nos ayuda a tener una visión general de los principales factores que intervienen en el proceso de intercambio concebido desde la perspectiva de marketing, esto es, de los componentes principales del concepto de marketing.

Será labor de los responsables de marketing gestionar las diferentes acciones emprendidas, en base a la concepción conjunta de cada uno de estos factores en el esfuerzo consciente, para alcanzar un determinado nivel de intercambio con un público objetivo definido.

En este sentido, la gestión de marketing es el proceso de planificar y ejecutar la concepción del producto, precio, comunicación y distribución (4 Pes) de ideas, bienes y servicios, para crear intercambios que satisfagan tanto objetivos individuales como de organizaciones, como de la sociedad en general.

Conceptos básicos de marketing - Mercado

Originalmente el término mercado se utilizó para designar el lugar donde compradores y vendedores se reunían para intercambiar sus bienes. Los economistas adoptaron directamente esta conceptualización, considerando el mercado como el conjunto de compradores y vendedores que intercambian un determinado producto.

Por contra, desde el área de marketing se separa a compradores y vendedores, diferenciando los conceptos de mercado e industria. Así, por mercado entendemos el conjunto de compradores, ya no solo reales, sino también potenciales, de un determinado producto. Y por industria, el conjunto de vendedores.

Conceptos básicos de marketing - Intercambio, transacción y relación Parte 2

El intercambio, por tanto, debe ser visto como un proceso, y no como un suceso, lo cual nos permitirá diferenciarlo del término transacción. Es decir, dos partes pueden encontrarse en un proceso de intercambio que, en su desenlace, en caso de llegar a buen puerto, concluirá con un suceso al que llamamos transacción.

Sin embargo, la empresa no debe concebir el proceso de intercambio desde un enfoque cortoplacista que le lleve a conformarse con la consecución de transacciones aisladas, sino que debe destinar sus esfuerzos en tratar de añadir un horizonte a largo plazo en el proceso de intercambio que le permita establecer y mantener estas relaciones a lo largo del tiempo. En efecto, cada vez más, la noción de intercambio se enmarca dentro de un enfoque dinámico a fin de reemplazar la idea de transacción puntual y asilada, por la de relación duradera entre oferente y demandante.

Esto significa que la correspondencia entre ambos no se termina tras la compra, sino que esta actúa como preludio de múltiples intercambios futuros (de más bienes, servicios, información, etc.).

Esta distinta concepción del proceso de intercambio, centrada en la transacción o en la relación, nos lleva a diferenciar entre dos enfoques opuestos del marketing, el marketing transaccional y el marketing relacional, sobre los que incidiremos más adelante.

Conceptos básicos de marketing - Intercambio, transacción y relación Parte 1

El marketing tiene lugar siempre que una unidad social (ya sea individuo o empresa) trata de intercambiar algo de valor con otra unidad social. Por tanto, la esencia del marketing es el intercambio.

En concreto, por intercambio entendemos todo proceso consistente en conseguir de otro el producto que uno desea, ofreciendo algo a cambio. Para que se desarrolle tal proceso deben darse cinco condiciones:

• Debe haber, al menos, dos partes.
• Cada parte debe tener algo que la otra valore.
• Cada parte debe ser capaz de comunicarse y proporcionar valor.
• Cada parte debe ser libre de aceptar o rechazar la oferta de intercambio.
• Cada parte debe considerar adecuado o deseable negociar con la otra.

Conceptos básicos de marketing - Valor, satisfacción y emoción Parte 2

Ahora bien, una vez adquirido y utilizado el producto, el consumidor ya no tiene una expectativa sobre el mismo, sino una percepción subjetiva del valor que ha recibido. En este sentido, la comparación entre la percepción del valor recibido (pv) una vez comprado el producto respecto a las expectativas de valor (ev) que el consumidor tenía de este antes de adquirirlo resultarán fundamentales en el nivel de satisfacción del cliente, afectando así a su comportamiento futuro de compra.
Concretamente, nos podemos encontrar con tres escenarios principales, tal y como muestra la tabla 1.3:

Conceptos básicos de marketing - Valor, satisfacción y emoción Parte 1

Teniendo en cuenta la amplia variedad de oferta con la que se encuentra el consumidor en el mercado a la hora de plantearse la compra de un producto, la pregunta que se nos plantea de forma inmediata es: ¿cómo eligen los consumidores entre las distintas alternativas de productos y servicios?

Los consumidores toman sus decisiones en base a las expectativas netas de valor que les plantean las distintas ofertas. Estas se definen como la diferencia entre los valores positivos (beneficios) y negativos (sacrificios) que se espera recibir. Así, por ejemplo, a la hora de satisfacer una necesidad de transporte, el consumidor puede optar entre dos alternativas como son la compra de una bicicleta o de un automóvil. Las expectativas de valor de cada opción, como muestra la tabla 1.2, pueden ser totalmente diferentes.

Conceptos básicos de marketing - Producto

Por norma general, en las sociedades desarrolladas los deseos y necesidades se satisfacen a través de productos. Normalmente el término producto nos sugiere un bien físico, tal como un automóvil, un televisor o una cámara de fotos. Sin embargo, hoy en día son pocos los productos que no vienen acompañados de ciertos elementos adicionales como servicios adicionales, información, experiencias, etc.

Así, por ejemplo, cuando compramos un coche, no solo adquirimos el bien físico que este supone, sino también aspectos asociados a él como la garantía, unas condiciones de financiación determinadas, un servicio de taller y reparación, etc.

En este sentido, debemos concebir el producto como una propuesta de valor, es decir, un conjunto de ventajas que contribuyen a satisfacer las necesidades. Esta propuesta de valor se materializa en una oferta que supone una combinación de productos físicos, servicios, información, experiencias, etc.

Bajo esta definición, debemos entender el término producto desde un enfoque amplio en el que, además de los propios bienes físicos y los servicios (educación, sanidad, restaurantes, hoteles, limpieza, envío postal, etc.), tienen cabida otras posibilidades como las siguientes:

• Los acontecimientos (espectáculos artísticos y deportivos como el fib, las olimpiadas o la expo).
• Las experiencias (se empieza a comercializar el ir al espacio, el tomarse una copa en un bar de hielo o adentrarse en mundos paralelos como los que ofrecen Euro Disney o Port Aventura).
• Las personas (iconos como Madonna, los Rolling Stones, Michael Jordan o Michael Jackson han sido utilizados comercialmente en muchos ámbitos de negocio).
• Los lugares (continuamente vemos en televisión anuncios tratando de promocionar los encantos de ciertas comunidades autónomas).
• Las empresas (hoy en día es difícil ver alguna campaña de promoción de las dos marcas deportivas líderes, Nike y Adidas, centrada en algún producto en concreto. Lo cierto es que sus campañas suelen estar centradas en promocionar su marca).

Conceptos básicos de marketing - Necesidades, deseos y demandas

El punto de partida del marketing reside en las necesidades de las personas. Por necesidad entendemos una carencia genérica, ya sea esta física (como la alimentación, el vestido o la seguridad), social (como la aceptación o la pertenencia a un grupo) o individual (como la autorrealización personal).

Con tal de hacer desaparecer esta carencia o necesidad, el consumidor desarrolla deseos, entendidos como la carencia de algo específico que satisface la necesidad.

El problema es que los deseos no siempre se pueden cumplir. Así, para satisfacer una necesidad de alimentación podemos desear un filete en un restaurante. Sin embargo, nuestra incapacidad para asumir tal gasto nos puede llevar a demandar otras alternativas accesibles como podría ser ir al McDonald’s (tabla1.1). Por tanto, la demanda se corresponderá con el deseo de algo específico que satisface la necesidad, unido a la capacidad de adquirirlo.

Desde el área de marketing, las empresas dedican importantes esfuerzos por entender las necesidades, deseos y demandas de los consumidores. Para ello recurren a la investigación de mercados, el análisis de las quejas y sugerencias e incluso animan a su fuerza de ventas a contribuir en este aspecto gracias a su contacto directo con el cliente.

Conceptos básicos de marketing

Tratando de recoger los aspectos fundamentales de las distintas aportaciones realizadas por la ama, Kotler y Amstrong (2008) definen el término marketing como «un proceso social y de gestión, a través del cual individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean, creando, ofreciendo e intercambiando productos u otras entidades con valor para los otros».

Esta definición nos permite identificar fácilmente los siguientes conceptos básicos del marketing (figura 1.2): necesidades, deseos y demandas; producto; valor, satisfacción y emoción; intercambio, transacción y relación; mercado; gestión de marketing.

Consenso y énfasis en la ética y responsabilidad social (ama, 2007)

La ama revisa de nuevo el concepto en 2007 señalando que el «marketing es la actividad, conjunto de instituciones y procesos, llevadas a cabo por organizaciones e individuos para crear, comunicar, distribuir e intercambiar ofertas que tienen valor para los consumidores, clientes, socios y para la sociedad en general» (ama, 2007).

Esta definición de la ama (2007) supone dar consenso a las distintas aportaciones previas presentando el marketing como un conjunto de actividades, instituciones y procesos, y vinculándolo a términos como intercambio de ofertas, valor y diversos tipos de agentes (consumidores, clientes, socios y sociedad en general).

EXMA presenta la nueva economía centrada en la Experiencia del Cliente

Customer Experience es el nuevo evento de EXMA que reunirá a altos ejecutivos y las marcas más importantes del país en una jornada donde podrán entender los procesos de interacción entre una marca y el cliente.

-----------------

EXMA Bolivia anunció oficialmente su 11vo. evento Customer Experience, que contará con la participación de cinco conferencistas internacionales expertos en Servicio al Cliente, Customer Journey, Blueprint y Design Thinking. El evento se desarrolla bajo un modelo integrado en la economía de las experiencias que se llevará a cabo el próximo 27 de noviembre en instalaciones de Fexpocruz.

Según afirmó Leslie Alavconi, Director Ejecutivo de la franquicia en Bolivia, Customer Experience está enfocada en la gestión de experiencias al cliente y la construcción de servicios de valor como principal estrategia de diferenciación.

“EXMA trae la era de CX (Customer Experience) y UX (User Experience) al país, donde aprenderemos a gestionar la experiencia del cliente como una estrategia de conexión emocional con herramientas y metodologías que hoy las grandes compañías implementan para optimizar los procesos de compra, y generar un incremento en los indicadores de satisfacción y recomendación de una marca”, dijo Alavconi.

El evento busca reunir a más de 500 líderes corporativos de diferentes rubros durante una jornada cargada de conocimiento.

Speakers internacionales

El ciclo de conferencias se desarrollará con la participación de expositores internacionales: Fernando Anzures (USA), fundador de Liquid Thinking Group, un holding que maneja 5 diferentes unidades de negocio, entre ellas EXMA LATAM la plataforma más grande e influyente de marketing en habla hispana; Erick García (México), experto en procesos de transformación enfocados en CX, UX y Cultura de Servicio Excepcional; Hugo Brunetta (Argentina), director de las compañías Nexting Iberoamérica, 6 Sentidos, Making Company, Fundador y actual Presidente de la Asociación Argentina de CRM; Raúl Amigo (Argentina), creador de la Metodología de Medición de Brand Experience aplicada en más de 30 países; y Carlos Molina (España), quien es vicepresidente en Experience&Think de IZO, grupo que se encuentra en 14 países y pionero en estrategias de Experiencia de Cliente en Iberoamérica.

Ejecutivos de importantes marcas del país debutarán como panelistas

Se trata de una nueva modalidad que EXMA implementará en el marco de Customer Experience, donde se habilitará un panel de expertos que hablarán sobre “El Futuro del CX /UX en Bolivia”. Para ello, se han invitado a principales ejecutivos de las empresas más importantes del país que compartirán sus experiencias sobre Customer Experience.

Énfasis en la relación y el valor: perspectiva relacional (ama, 2004)

La ama emite en 2004 una nueva definición del concepto de marketing adoptando un enfoque más relacional que transaccional y que confiere protagonismo a toda la organización en su conjunto. En esta línea señala que el marketing es «la función de la organización y el conjunto de procesos dirigidos a crear, comunicar y distribuir valor a los clientes y a gestionar las relaciones con los clientes mediante procedimientos que beneficien a la organización y a sus grupos de interés» (ama, 2004).

En esta definición se aprecia que, además de ponerse el énfasis en la asociación del marketing con una función organizativa, desaparecen las cuatro «Pes» y las palabras «intercambio» y «satisfacción», cobrando peso conceptos como los de «valor», «relación» y «cliente». Desde esta óptica, en la definición de la ama (2004) cobran fuerza tres grandes líneas de investigación ampliamente asentadas en la literatura de marketing (García, 2010). Primero, la que aborda el carácter duradero de la relación entre oferta y demanda, promoviendo el concepto de marketing relacional. Segundo, la que destaca el rol del valor. Y tercero, la que se interesa por el carácter estratégico del marketing, promoviendo el concepto de orientación al mercado a fin de ligar el marketing a la organización en su conjunto y no solo a un departamento.

Énfasis en el marketing mix y el intercambio no lucrativo: perspectiva técnica (ama, 1985)

En el año 1985 la ama irrumpe de nuevo con fuerza ampliando su primitiva definición del año 1960. Para ello introduce dos grandes avances. Primero, se aborda el marketing desde una perspectiva técnica, es decir, centrada en sus herramientas del marketing mix. Segundo, se pasa a entender la actividad de marketing como un proceso susceptible de ser desarrollado también por organizaciones no lucrativas.

Todo ello, además, partiendo de la noción de intercambio.

Así, se define el marketing como «el proceso de planificación y ejecución del concepto, precio, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan objetivos individuales y colectivos» (ama, 1985). Se habla, por tanto, en términos eminentemente técnicos, pues se hace recaer el énfasis sobre las herramientas básicas susceptibles de ser aplicadas por los responsables de marketing.

Esta contribución de la ama destaca, además de por adoptar una perspectiva técnica y englobar a todo tipo de organizaciones, por otros dos puntos. Primero, porque reconoce las necesidades y deseos de los consumidores, sin menospreciar el logro de los objetivos empresariales. Segundo, porque se reconoce una dimensión estratégica del marketing, al hacer alusión a diferentes fases del proceso de planificación estratégica.

Énfasis en el intercambio oferta/demanda: perspectiva de negocio (ama, 1960)

La primera contribución de la ama se centra fundamentalmente en la venta de productos que ya han sido producidos, manteniéndose de este modo el énfasis sobre la relación de intercambio que establecen una parte compradora y una parte vendedora. Concretamente, la ama define el marketing como «el desempeño de actividades de negocio que dirigen el flujo de bienes y servicios desde el fabricante hacia el consumidor» (ama, 1960).

Los aspectos más destacables de esta definición de marketing han sido resumidos en los siguientes puntos:

• Circunscribe el marketing al ámbito empresarial y lo caracteriza como un flujo de bienes y servicios, desatendiendo el intercambio de información que se produce entre el mercado y la organización.

• El marketing es algo que solo realiza el productor de mercancías y/o servicios, dejando de lado los aspectos intangibles y las organizaciones no lucrativas.

• Se centra en las actividades de distribución y no incluye otras actividades propias como son la investigación de mercados, comunicación o el diseño de productos.

• El marketing aparece como un área de segundo nivel dentro de la empresa.

• La transacción es el núcleo central del marketing.

Principales definiciones del marketing

Como disciplina académica, algunos autores sostienen que hay que esperar hasta inicios del siglo xx para poder hablar realmente del despegue del marketing. Sería en esta época cuando el marketing, a parte de entenderse como una práctica comercial, asociada a actividades de trueque o de negocio, empieza a concebirse como una nueva línea de pensamiento en torno a la idea de intercambio, iniciándose su estudio y desarrollo en profundidad. En esta línea, a partir de la segunda mitad del siglo xx aparecen sucesivas definiciones sobre la disciplina del marketing (en especial por parte de la American Marketing Association, ama) que nos ayudan a entender su evolución conceptual (figura 1.1).

Ideas preconcebidas en torno al concepto de marketing

De forma general en la sociedad, el marketing se identifica con una serie de ideas preconcebidas que no se ajustan a la realidad del concepto. Así, por ejemplo:

• Se piensa que el marketing es sinónimo de conceptos como la publicidad o la comunicación y las ventas. Sin embargo, las ventas y la publicidad, como veremos en capítulos siguientes, no son más que dos de las diversas funciones sobre las que trabaja esta disciplina.
• Se afirma que el marketing crea necesidades artificiales. Son muchas voces las que piensan que gran parte de sus decisiones de compra se producen debido a las influencias ejercidas por la propia empresa sobre ellos y, más concretamente, por sus responsables de marketing, aun cuando ellos no tenían ninguna intención previa de adquirir tal producto. Por contra, la realidad es que las necesidades no se crean artificialmente de la nada, sino que existen de forma latente en los mercados aunque no haya todavía un producto que las cubra y que, de este modo, las haga manifiestas. A este respecto, la labor del agente de marketing será la de detectar estas necesidades reales del consumidor con tal de diseñar la oferta que mejor le satisfaga.
• Se mantiene que el marketing no es de aplicación para las pequeñas empresas.
• Sin embargo, el marketing resulta fundamental para todo tipo de organización, cualquiera que sea su tamaño, su enfoque de negocio (desde los mercados de bienes de consumo a los mercados de bienes industriales, el sector servicios e, incluso, el ámbito no lucrativo) y su contexto nacional (eua, Asia y Europa).

¿Qué debemos entender entonces por marketing? De forma amplia, debemos entenderlo como una filosofía de negocio que se centra en el cliente. En concreto, en el centro de la teoría y la práctica del marketing se sitúa el afán por proporcionar valor y satisfacción a sus mercados. Para ello, es esencial que la empresa sea capaz de identificar las necesidades de su cliente, de diseñar y desarrollar ofertas ajustadas a las mismas y de transmitirlas y acercarlas de forma efectiva hacia su mercado. En base a ello, esta filosofía de negocio se fundamentará en un conjunto de técnicas de investigación asociadas al análisis estratégico de los mercados, así como de un conjunto de técnicas de comercialización asociadas

El concepto de marketing

El presente capítulo gira en torno a la conceptuación y desarrollo histórico del marketing. El objetivo último es el de ilustrar el nacimiento y auge de dicha disciplina, poniendo de relieve los principales conceptos relacionados con la misma.

Para tal fin se ha divido este capítulo en tres apartados.

En primer lugar, se realiza una aproximación básica al término marketing, para lo cual se revisa la evolución histórica de su concepto, exponiendo las principales definiciones aportadas durante lo que se conoce como «etapa propiamente conceptual o de definiciones formales», así como haciendo alusión a los principales conceptos sobre los que se construye su contenido (necesidades, deseos y demandas; producto; intercambio, transacción y relación; valor, satisfacción y emoción), todos ellos ampliamente difundidos en la literatura.

En segundo lugar, se contempla el importante papel empresarial del marketing. En este sentido, en cuanto al papel del marketing en la empresa no ha permanecido estable a lo largo del tiempo, se diferencian las distintas orientaciones o enfoques que este ha ido atravesando con el fin de ilustrar dicha evolución.

Por último, se exponen muy brevemente las distintas ampliaciones de carácter específico surgidas a partir del concepto genérico del marketing, las cuales se corresponden con las distintas aplicaciones que se pueden dar a partir de su teoría general.

Más de 500 líderes corporativos aprendieron nuevas rutas para efectuar ventas en las plataformas digitales

EXMA llegó por primera vez a La Paz con el evento “Social Selling Marketing” para conquistar a un público de altura, junto a seis speakers de talla internacional, expertos en negocios digitales, quienes expusieron nuevas estrategias y herramientas de marketing para optimizar las ventas online.

El ciclo de conferencias se llevó a cabo el 6 de septiembre en el salón Mediterráneo donde se congregó a más de 500 líderes corporativos, quienes aprendieron acciones 100% automatizadas, desde el proceso de gestión, capitación, ventas y atención al cliente en las plataformas digitales, como redes sociales, landings, emails, entre otras.

“Las marcas y los negocios apuestan por estar presentes en plataformas digitales, porque entienden que ahí está su público, ahí pueden generar intensiones de negocios, sabiendo y entendiendo cómo dirigir esta publicidad con éxito. De eso se trata Social Selling Marketing, nuestro décimo evento de la franquicia EXMA, donde los asistentes podrán desarrollar paso a paso el funnel marketing para que aprendan cómo optimizar sus acciones digitales, desde la programación y alcance de sus anuncios; hasta el primer contacto y la conversión para incrementar sus resultados”, indicó Leslie Alavconi, Director Ejecutivo de EXMA Bolivia.

6 estrategas internacionales.

Ouali Benmeziane (Francia), Hernán Litvac (Argentina), Fernando Angulo (República Checa), Vilma Núñez (España), David Rodríguez y Carlos de la Ossa (Colombia) fueron los expertos que brindaron una jornada de conocimiento desafiante para el comercio en la era digital. Cada uno de ellos aportó a las fases del Funel de Conversión.

El francés Ouali sostuvo que el tema digital es cada vez más transversal a cualquier industria y a cualquier cargo. “todas las empresas en algún momento tienen una conexión digital con sus clientes, sus proveedores o sus aliados; sea desde la facturación, de sus emails, de su gestión de base de datos y notificaciones”, señaló.

Por su parte, la bloguera Vilma Núñez explicó sobre la importancia de los Funnels y la automatización en los emprendimientos. Indicó que para captar clientes en las plataformas digitales la inversión y una metodología serán necesarias.

“Los procesos repetitivos que hace una persona desde que lanza un post en Facebook hasta que genera una conversión con su empresa, debe ser automatizado y dejar al equipo de ventas la parte humana, de personalización al cliente”, aseveró Núñez.

Fernando Angulo enseñó qué tipos de scripts de rastreo utilizan las empresas, como Google Analytics, que es uno de los más básicos y más potentes. “Puedes revisar tú mismo qué tipo de tecnología usan tus competidores y ver el nivel de desarrollo de esa empresa o puedes ver el porqué la empresa no crece al no tener ningún sistema de rastreo de resultados”, dijo este speaker refiriéndose sobre las métricas, análisis y prospección cuando se realiza una campaña en las redes sociales.

30 Marcas apoyaron el evento.

Reconocidas empresas del país expusieron su imagen institucional en el networking que ofreció la plataforma de EXMA; entre ellas, Viva, Alianza, Imcruz, Unifranz, la Cámara Nacional de Comercio, Amcham, PAT, La Razón, entre muchas otras marcas, las cuales agradecieron este espacio de networking y aseguraron que es único en el país para hacer acercamientos B2B.

“Estamos impulsando la economía naranja y el evento de EXMA entra en este contexto. EXMA ya tiene muy trabajado el tema digital, con mucha experiencia, nosotros tenemos que ser como esponjas. A la Larga queremos hacer eventos más en conjunto con EXMA, para nosotros es una aliado muy estratégico”, sostuvo una representante de la Cámara Nacional de Comercio.

Productos deben conectarse con la gente, según expertos

En la actualidad, el éxito de los productos es lograr que las personas estén en contacto o logren acercarse a ellos en cualquier plataforma, de acuerdo con los expertos que compartieron sus conocimientos en el evento Mediamorfosis Bolivia.

“Estamos en un momento disruptivo. Por primera vez, todos los humanos estamos teniendo un sexto sentido para entender la realidad: la conectividad. Hoy, si no estamos conectados no percibimos la realidad. Eso ha generado nuevas formas en que las audiencias reciben los contenidos. Si se quiere que una nota impacte, hay que entender los nuevos hábitos de consumo, como el de contenido a través de streaming”, explicó Damián Kirzner, director de Mediamorfosis.

Además, ciertos contenidos, como los programas de concursos, pueden ampliarse en plataformas como las redes sociales.

A decir de Kirzner, las nuevas tecnologías rompieron el parámetro de la distancia, por lo que los medios de comunicación deben prepararse para ‘hablarle’ a su audiencia más allá de sus fronteras, porque puede que esta esté en diferentes lugares y momentos.

Para Kirzner, que trabajó en la transformación transmedia del diario La Nación, de Argentina, las marcas de los medios tradicionales no dejarán de existir, ya que son la fuente a la que las audiencias recurren para validar la información. “Lo que sí deben hacer los medios es entender que su público vive en varias realidades”, dijo.

Contenido transmedia

El periodismo debe generar emociones en la audiencia, y eso se logra creando empatía con las personas, señaló Arnau Gifreu, productor y consultor de proyectos interactivos y transmedia.

Teniendo en cuenta ese aspecto, la narrativa transmedia se presenta como la forma adecuada para contar historias que trasciendan, puesto que se utilizan varias plataformas para ese objetivo.

Un ejemplo de ello es el trabajo de John Branch (The New York Times) titulado Caída de nieve, la avalancha en Tunnel Creek, que relató con texto, videos, fotos, mapas interactivos y otros recursos multimedia, el drama que vivieron 16 esquiadores durante un alud. En la región, uno de los medios de comunicación que está a la vanguardia en generar contenido transmedia es el diario Clarín, de Argentina, el cual ha ganado varios premios por esa labor, de acuerdo con Gifreu.

Lo primero que deben definir los equipos de trabajo que elaboran el contenido transmedia son las plataformas en las que se puede contar de una mejor manera su historia, ya que no todos los relatos se deben contar en varios formatos, afirmó el experto español.

Para Grifeu, debido a sus características, América Latina está destinada a marcar la diferencia en la creación de contenidos y narrativa transmedia.

Humanizar es clave

Un día, el fotógrafo de guerra Karim Ben Khelifa, durante una cobertura en la Franja de Gaza, se cuestionó sobre el impacto real que tenía su trabajo.

Llegó a la conclusión de que más allá del sentimiento que generaban sus fotos, la deshumanización de las personas que retrataba (los soldados de ambos bandos que se enfrentan en ese conflicto) limitaba el impacto.

En esa época, Ben Khelifa justo descubrió la tecnología de realidad virtual y se le ocurrió humanizar a los combatientes de distintos conflictos. Con ayuda del MIT, digitalizó personas que se enfrentan en combates en Oriente Medio, República del Congo y El Salvador, a quienes les preguntó sobre sus motivaciones para pelear.

Con esa información, creó el documental experimental The enemy para dispositivos de realidad virtual, en el que personas ‘interactúan’ con los combatientes, conocen sus motivaciones y entienden que, más allá de la guerra, son seres humanos.

Tres redes reforman el mercadeo en internet

Facebook, Instagram y Twitter son las plataformas digitales que más han revolucionado el marketing digital en América Latina y en Bolivia, según el experto en publicidad online Carlos de la Ossa, uno de los seis conferencistas de alto nivel que llegarán a La Paz para el Social Selling Marketing que se realizará este jueves.

“Las redes sociales más importantes en América Latina y en Bolivia son Facebook —como la más atractiva para muchos negocios—, Instagram, Twitter y otras como el YouTube, que son los principales prospectos de atracción de links”, afirmó el colombiano.

De la Ossa junto con David Rodríguez, Vilma Núñez, Ouali Benmeziane, Hernán Litvac y Fernando Angulo ayudarán a identificar cuáles son las herramientas, procesos y métodos para armar una estrategia de ventas utilizando las redes sociales, el email, las páginas web y otras plataformas digitales.

Leslie Alavconi, director de ExMa Bolivia, franquicia internacional en publicidad que organiza el evento, indicó que hasta el pasado martes 400 personas que representan a 280 empresas en Bolivia confirmaron su participación en el cónclave. “Estos seis conferencistas llegan a entregar mucho contenido de valor”, afirmó.

El Social Selling Marketing se realizará en el Centro de Eventos Mediterráneo (Cota Cota) y busca reunir a más de 300 empresas de diferentes rubros.

Empresas aprenderán estrategias para multiplicar ventas con la utilización de plataformas digitales

Social Selling Marketing by EXMA será un evento que reunirá a altos ejecutivos y las marcas más importantes del país.
-----------------

Con el objetivo de compartir conocimientos con directores y ejecutivos de empresas bolivianas que permitan optimizar los procesos de venta online e inversión en plataformas digitales, Exma Bolivia trae, por primera vez a la ciudad de La Paz, seis expertos internacionales en medios y negocios digitales que explicarán estrategias dirigidas a multiplicar las ventas, informó Leslie Alavconi, CEO de EXMA Bolivia.

“Social Selling Marketing” (SSMB) será el evento que el 6 de septiembre reunirá a altos ejecutivos y las marcas más importantes del país. Los asistentes aprenderán acerca del Funnel Marketing y a automatizar sus acciones digitales, desde la difusión y alcance de los anuncios; hasta el primer contacto y la conversión para incrementar sus resultados y crear una máquina de ventas en cada campaña, añadió.

De acuerdo a la información que maneja EXMA, actualmente más del 60% de las campañas online no llegan al público objetivo.

La eficiencia de la publicidad online es el gran desafío al que se enfrentan los anunciantes que buscan mayor alcance, ser más relevantes, conectar con el público adecuado y además generar más conversiones, sin embargo, la publicidad online no deja de crecer, 8 de cada 10 anunciantes tienen previsto aumentar su presupuesto en campañas digitales y en el último año la inversión digital aumentó el 57% en Bolivia, sostuvo el organizador.

El SSMB de EXMA en La Paz tiene el auspicio de Extend Comunicaciones y se realizará en el Centro de Eventos Mediterráneo de la zona de Cota Cota. El evento busca reunir a más de 300 empresas de los diferentes rubros durante una jornada de más de 6 horas de capacitación. La inversión personal será de Bs 1.500.

“La Paz entra en territorio EXMA por primera vez. Creemos en la democratización del marketing, por eso, estamos muy contentos de traer nuestro 10mo evento “Social Selling Marketing” a la Ciudad Maravilla, donde la pasión por el conocimiento se mezcla con la magia de un público de altura”, manifestó Alavconi,



Especialistas
Los speakers internacionales que fueron seleccionados para el ciclo de conferencias son Ouali Benmeziane de Francia, Vilma Núñez de España, Hernán Litvac de Argentina, David Rodríguez y Carlos De la Ossa, ambos de Colombia, además de Fernando Angulo, de Bolivia. Todos conferencistas de alto reconocimiento en el área, puntualizó Alavconi.

Con Benmeziane, especialista en estrategias y marketing digital con más de 13 años de experiencia, los asistentes aprenderán a optimizar sus plataformas digitales y entender el impacto de cada táctica que se utilice; con Núñez, doctora en publicidad y relaciones públicas, conocerán todas las herramientas para mejorar los resultados del Funnel Marketing y cómo debe ser el proceso de venta para aumentar el retorno de la inversión; con Rodríguez, especialista en administración de campañas en redes, aprenderán a entender lo que debe tener una estrategia digital completa y a controlar y monitorear sus canales.

Asimismo, con De la Ossa, publicista asesor y conferencista de renombre en Latinoamérica, el público participante aprenderá una metodología útil y probada para realizar una actividad eficiente en las redes sociales, y a cómo incrementar e involucrar a la audiencia con la marca y lograr clientes satisfechos y fieles; con Litvac, con una trayectoria de más de 15 años en este mercado, adquirirán conocimiento acerca de la automatización de los procesos de ventas, que sirve para tomar decisiones a partir de los datos. Por último, con Angulo, quien ha capacitado a equipos de marketing de compañías como Expedia, T-mobile, Prestashop y Bing, se conocerá datos reales de ingresos por canal en Redes Sociales y la forma de medir resultados para obtener una campaña óptima, de marketing digital.

Franquicia
EXMA es la plataforma de eventos corporativos más grande e influyente en habla hispana. Actualmente tiene presencia en 8 países (Colombia, México, Bolivia, Ecuador, Perú, Panamá, Chile y USA), e integra a la médula corporativa de la región. En Bolivia, la franquicia viene realizando eventos desde el año 2015, reuniendo cada año a más de 2.500 profesionales representantes de más de 500 empresas del país.

Empresas aprenderán estrategias para multiplicar ventas utilizando plataformas digitales.

-----------------

Este 6 de septiembre llega por primera vez a La Paz un evento de la Franquicia EXMA, considerada la plataforma más grande e influyente de marketing en Iberoamérica. Social Selling Marketing by EXMA será un evento que reunirá a altos ejecutivos y las marcas más importantes del país junto a 6 speakers internacionales.

-----------------

Más del 60% de las campañas online no llegan al público objetivo. La eficiencia de la publicidad online es el gran desafío al que se enfrentan los anunciantes que buscan mayor alcance, ser más relevantes, conectar con el público adecuado y además generar más conversiones, sin embargo, la publicidad online no deja de crecer, 8 de cada 10 anunciantes tienen previsto aumentar su presupuesto en campañas digitales y en el último año la inversión digital aumentó el 57% en Bolivia.

Con el objetivo de optimizar los procesos de venta online e inversión en plataformas digitales llegan seis expertos internacionales en medios y negocios digitales que abordaran paso a paso el funnel marketing para que los Directores y Ejecutivos de empresas en La Paz aprendan automatizar sus acciones digitales, desde la difusión y alcance de los anuncios; hasta el primer contacto y la conversión para incrementar sus resultados y crear una máquina de ventas en cada campaña.

¨Así es, La Paz entra en territorio EXMA por primera vez y nos esperan como nunca. Creemos en la democratización del marketing, por eso, estamos muy contentos de llevar nuestro 10mo. evento “Social Selling Marketing” a la Ciudad Maravilla, donde la pasión por el conocimiento se mezcla con la magia de un público de altura. ¨ Leslie Alavconi CEO de EXMA Bolivia. SSMBo by EXMA se realizará el 6 de septiembre en el Centro de Eventos Mediterráneo y busca reunir a más de 300 empresas de los diferentes rubros durante una jornada de más de 6 horas de conocimiento y capacitación. La inversión personal es de Bs 1500.

Especialistas

Los speakers internacionales que fueron seleccionados para el ciclo de conferencias son Ouali Benmeziane de Francia, Vilma Núñez de España, Hernán Litvac de Argentina, David Rodríguez y Carlos De la Ossa, ambos de Colombia, y Fernando Angulo, de Bolivia. Todos conferencistas de alto reconocimiento en el área, puntualizó el organizador.

Con Benmeziane, especialista en estrategias y marketing digital con más de 13 años de experiencia, los asistentes aprenderán a optimizar sus plataformas digitales y entender el impacto de cada táctica que se utilice; con Núñez, doctora en publicidad y relaciones públicas, conocerán todas las herramientas para mejorar los resultados del Funnel Marketing y cómo debe ser el proceso de venta para aumentar el retorno de la inversión; con Rodríguez, especialista en administración de campañas en redes, aprenderán a entender lo que debe tener una estrategia digital completa y a controlar y monitorear sus canales.

Asimismo, con De la Ossa, publicista asesor y conferencista de renombre en Latinoamérica, el público participante aprenderá una metodología útil y probada para realizar una actividad eficiente en las redes sociales, y a cómo incrementar e involucrar a la audiencia con la marca y lograr clientes satisfechos y fieles; con Litvac, con una trayectoria de más de 15 años en este mercado, se adquirirá conocimiento acerca de la automatización de los procesos de ventas, que sirve para tomar decisiones a partir de los datos. Por último, Fernando Angulo quien ha capacitado a equipos de marketing de compañías como Expedia, T-mobile, Prestashop y Bing, se conocerá datos reales de ingresos por canal en Redes Sociales y cómo medir estos resultados para obtener una campaña de marketing digital óptima.

Franquicia

EXMA es la plataforma de eventos corporativos más grande e influyente en habla hispana. Actualmente tiene presencia en 8 países (Colombia, México, Bolivia, Ecuador, Perú, Panamá, Chile y USA), que integra a la médula corporativa de la región. En Bolivia, la franquicia viene realizando eventos desde el año 2015 reuniendo cada año a más de 2.500 profesionales representantes de más de 500 empresas del país.

Video Llega Mediamorfosis a Santa Cruz

EXITOSA PRIMERA VERSIÓN DEL AEX POCKET EN BOLIVIA

Santa Cruz de la Sierra, julio 2018.- El hotel Marriott fue el escenario para la primera versión del AEx Pocket Bolivia, una adaptación itinerante del evento internacional Agile Experience, que se realiza anualmente en Brasil con lo mejor del retail y trade marketing.

La actividad especializada estuvo orientada a profesionales de trade y retail marketing, marketing, key account managers, brand managers, category managers, ventas, áreas comerciales, encargados de inteligencia de mercado y agencias que brindan servicios en punto de venta.

AEx Pocket fue creado hace cinco años en Florianópolis, Brasil, por Involves, empresa de tecnología que tiene un desarrollo científico muy avanzado para que las marcas puedan ganar control de sus operaciones de trade marketing y lograr visibilidad en sus puntos de venta.

Al ser líderes en el país y ver la necesidad de sus clientes de conocer más sobre trade marketing, Involves decide hacer el primer AEx Pocket fuera de Brasil, de la mano de GAF Trading. En alianza con la Cámara Alemana y el holding de comunicación y marketing, Lola Group.

“En esta primera versión en el país, se desarrollaron temas como las Decisiones de precio estratégicas, Proceso de compra, Tienda perfecta y Comportamiento del consumidor en Omniera”, explicó Fernando Márquez, partner para Bolivia de AEx Pocket, al acotar que entre los conferencistas internacionales estuvieron Jorge Castrillon (Be Human), Leonardo Zuppiroli (PlayStation), José Manuel Angel (Activation) y Edgar Ureña (Colombia en Nielsen), este último pertenece a la consultara número uno del mundo en investigaciones de mercado.

El evento también tuvo dos conversatorios con seis profesionales de empresas renombradas en el estado (Hipermaxi, Farmacorp, Sofía, Arcor, Soboce, Mormaii y Samsung). Un conversatorio trató el tema de retail y el otro de trade marketing en Bolivia.

“Estamos muy contentos con la aprobación del proyecto, inicialmente esperábamos 150 personas, pero tuvimos que ampliar los cupos por el interés y aceptación originado en el mercado”, comentó Márquez.

El acontecimiento al que asistieron los principales ejecutivos de marketing del país, concluyó con un Happy Hour animado por el grupo de rock Los Jimmy James, quienes llegaron desde La Paz exclusivamente para la clausura del evento.

LLEGA A BOLIVIA AEX POCKET, UNO DE LOS MEJORES EVENTOS DE RETAIL Y TRADE MARKETING DEL MUNDO

Santa Cruz de la Sierra, julio 2018.- El jueves 26 del presente mes se desarrollará la primera versión del AEx Pocket Bolivia, una adaptación itinerante del evento internacional Agile Experience, que se realiza anualmente en Brasil con lo mejor del retail y trade marketing.

La actividad especializada que se efectuará en el hotel Marriott, estará orientado a profesionales de trade y retail marketing, marketing, key account managers, brand managers, category managers, ventas, áreas comerciales, encargados de inteligencia de mercado y agencias que brindan servicios en punto de venta.

AEx Pocket fue creado hace cinco años en Florianópolis, Brasil, por Involves, empresa de tecnología que tiene un desarrollo científico muy avanzado para que las marcas puedan ganar control de sus operaciones de trade marketing y lograr visibilidad en sus puntos de venta.

Al ser líderes en el país y ver la necesidad de sus clientes de conocer más sobre trade marketing, Involves decide hacer el primer AEx Pocket fuera de Brasil, de la mano de GAF Trading. En alianza con la Cámara Alemana y el holding de comunicación y marketing, Lola Group.

“En esta primera versión en el país, se desarrollarán temas como las Decisiones de precio estratégicas, Proceso de compra, Tienda perfecta y Comportamiento del consumidor en Omniera”, explicó Fernando Márquez, partner para Bolivia de AEx Pocket, al acotar que entre los conferencistas internacionales estarán Jorge Castrillon (Be Human), Leonardo Zuppiroli (PlayStation), José Manuel Angel (Activation) y Edgar Ureña (Colombia en Nielsen), este último pertenece a la consultara número uno del mundo en investigaciones de mercado.

El evento también tendrá dos conversatorios con seis profesionales de empresas renombradas en el estado (Hipermaxi, Farmacorp, Sofía, Arcor, Soboce, Mormaii y Samsung). Un conversatorio tratará el tema de retail y el otro de trade marketing en Bolivia.

“Estamos muy contentos con la aceptación del proyecto, inicialmente esperábamos 150 personas, pero tuvimos que ampliar los cupos por el interés causado en el mercado, incluso antes de ser lanzado oficialmente”, comentó Márquez.

Las inscripciones ya están disponibles en Bs 1400 el área VIP y Bs 700 la entrada normal, los interesados en obtener más información y registrarse, lo pueden hacer en la web: agilexperience.com.br/aex-pocket/bolivia o comunicarse a los números telefónicos: 591 3-3411706 y 78007378.

Video Seminario sobre Guerra Digital en La Paz

La Nueva Marca Pais de Bolivia sale entre los peores cambios de imagen del año

Según la web de Brand New que hace una recopilacion de lo mejor y peor sobre marcas en el Mundo. Coloca a la nueva marca pais de Bolivia como uno de los peores cambios a nivel mundial ubicandola en el puesto 2 aca el reporte:

The Best and Worst Identities of 2017, Part 3: The Worst Reviewed