ESTRATEGIAS DE INTEGRACION HACIA ABAJO

Una estrategia de integración hacia el consumidor tiene como motivación básica asegurar el control de las salidas de los productos sin las cuales la empresa es asfixiada. Para una empresa de bienes de consumo se tratara de asegurar el control de la distribución por sistemas de franquicia o de contratos de exclusividad. También por el desarrollo de una red de tiendas propias tal como la red de Bata. En los mercados industriales, el objetivo es principalmente cuidar del desarrollo de las actividades de transformación o de incorporación hacia abajo, que son las salidas naturales. Es así como algunas industrias de base participan activamente en la creación de empresas transformadoras situadas más debajo de su propia actividad.
En algunos casos, el objetivo de orientación de consumidor es tener, por finalidad, una mejor comprensión de las necesidades de los clientes usuarios de los productos fabricados. La empresa crea entonces una filial que juega el papel de unidad piloto: comprender la problemática de los clientes usuarios o incorporadotes para poder encontrar sus necesidades más eficazmente.

ESTRATEGIAS DE INTEGRACION HACIA ARRIBA

Una estrategia de integración hacia arriba esta generalmente guiada por la preocupación de estabilizar, o de proteger, una fuente de aprovisionamiento de importancia estratégica. En algunos casos una integración hacia arriba es necesaria porque los proveedores no disponen de recursos o de conocimiento tecnológico para fabricar componentes o materiales indispensables para la actividad de la empresa.
Otro puede ser facilitar un acceso hacia una tecnología esencial para el éxito de la actividad básica. Numerosos fabricantes de ordenadores se han integrado hacia el origen en la concepción y la fabricación de semiconductores con el objetivo de controlar mejor esa tecnología fundamentalmente para ellos.

ESTRATEGIA DE INTEGRACION

Cuando una empresa puede mejorar su rentabilidad controlando diferentes actividades de importancia estratégica para ella, situadas en el sector industrial en el cual se encuentra, se justifica una estrategia de crecimiento por integración.

LAS ESTRAREGIAS DE DESARROLLO POR LOS PRODUCTOS: Racionalización de una gama de productos

Modificar la gama de productos para reducir los costes de fabricación o de distribución. Por ejemplo:

- Estandarización de una gama de productos.
- Abandono selectivo de productos marginales o poco rentables.
- Modificación del concepto del producto.

LAS ESTRAREGIAS DE DESARROLLO POR LOS PRODUCTOS: Adquisición de una Gama de Productos

Completar o ampliar la gama de productos existente, recurriendo a medios exteriores. Por ejemplo:

- Comprar una empresa que tenga una gama de productos complementarios.
- Acordar con proveedores de productos que serán revendidos con la marca de la empresa.
- Creación de una nueva empresa conjunta para el desarrollo y la producción de un nuevo producto.

LAS ESTRAREGIAS DE DESARROLLO POR LOS PRODUCTOS: Mejora de la Calidad

Mejorar la forma en que un producto ejerce las funciones, formando parte de un conjunto de atributos, por ejemplo:

- Determinar el panel de atributos deseables por diferentes grupos de compradores.
- Establecer normas de calidad precisas en cada atributo.
- Establecer un programa completo de control de calidad.

LAS ESTRAREGIAS DE DESARROLLO POR LOS PRODUCTOS: Rejuvenecimiento de una Línea de Productos

Restablecer la competitividad de productos obsoletos o inadaptados, remplazados por productos mejorados en el plano funcional o tecnológico. Por ejemplo:

- Introducir una nueva generación de productos más potentes.
- Lanzar una gama de productos verdes compatibles con el entorno.
- Mejorar la estética de los productos.

LAS ESTRAREGIAS DE DESARROLLO POR LOS PRODUCTOS: Ampliar la Gama de Productos

Desarrollar nuevos modelos, nuevos tamaños o varias versiones del producto correspondientes a diferentes niveles de calidad. Por ejemplo:

- Lanzar nuevos envases.
- Aumentar el número de sabores, de perfumes o de colores.
- Ofrecer el producto bajo diferentes formas o composiciones.

LAS ESTRAREGIAS DE DESARROLLO POR LOS PRODUCTOS: Adición de características

Añadir funciones o características al producto de manera que se extienda el mercado. Por ejemplo:

- Aumentar la polivalencia de un producto añadiendo funciones.
- Añadir un valor social o emocional a producto utilitario.
- Mejorar la seguridad o el confort de un producto.

LAS ESTRAREGIAS DE DESARROLLO POR LOS PRODUCTOS

Una estrategia de desarrollo por los productos consiste en aumentar las ventas desarrollando productos mejorados o nuevos, destinados a los mercados ya atendidos por la empresa. Diferentes posibilidades pueden ser consideradas

ESTRATEGIAS DE DESARROLLO PARA LOS MERCADOS: Expansión Geográfica

Implantarse en otras regiones del país o hacia otros países. Por ejemplo:

- Expedir os productos hacia otros mercados recurriendo a los agentes locales o a sociedades de trading.
- Crear una red de distribución exclusiva.
- Comprar una empresa extranjera que opere e el mismo sector.

Las estrategias de desarrollo de mercado se apoyan principalmente en la distribución y en el marketing propio de la empresa.

ESTRATEGIAS DE DESARROLLO PARA LOS MERCADOS: Nuevos Circuitos de Distribución

Introducir el producto en otro canal de distribución suficientemente distinto a los circuitos existentes. Por ejemplo:

- Distribuir bebidas en los lugares de trabajo (fábricas, despachos, escuelas, etc.).
- Venta directa de productos de mobiliario a cadenas de hoteles.
- Crear una red de franquicia junto a la red tradicional existente.

ESTRATEGIAS DE DESARROLLO PARA LOS MERCADOS: Nuevos segmentos

Las estrategias de desarrollo de los mercados tiene como objetivo desarrollar las ventas introduciendo los productos actuales de la empresa en nuevos mercados. Aquí también son posibles varias estrategias:

Nuevos segmentos: dirigirse a nuevos segmentos de usuarios en el mismo mercado geográfico. Por ejemplo:

- Introducir un producto industrial en un mercado de consumo.
- Vender el producto a otro grupo de compradores situándolo de forma diferente.
- Introducir el producto en otro sector industrial

Organización del Mercado

Intentar mejorar la rentabilidad de la actividad del sector por acciones del sector frente a las autoridades públicas, por ejemplo:

- Establecer reglas o directrices en las prácticas de la competencia con el apoyo de los poderes públicos.
- Crear organizaciones profesionales, por ejemplo, para la información de mercados.
- Acuerdos sobre reducción o estabilización de la producción.

Estas tres últimas son defensivas; su objetivo es mantener el nivel de penetración en los mercados.

Racionalización del Mercado

Reorganizar los mercados desabastecidos en vista a reducir lo costes o aumentar la eficacia del marketing operativo, por ejemplo:

- Concentrarse en los segmentos más rentables.
- Recurrir a distribuidores más eficaces.
- Reducir el número de clientes, fijando exigencias de cantidades mínimas por pedido.
- Abandonar de forma selectiva ciertos segmentos

Defensa de una Posición de Mercado

Proteger la cuota de mercado poseída (red de clientes, red de distribuidores, imagen) reforzando el marketing opcional; por ejemplo:

- Mejoras menores del producto y reposicionamiento.
- Estrategia defensiva de precio.
- Refuerzo de la red de distribución.
- Refuerzo o reorientación de promociones.

Adquisición de Mercados

aumentar la cuota de mercado por una estrategia de adquisición o por la creación de una empresa conjunta. Por ejemplo:

- Compra de una empresa competidora para tomar su cuota de mercado.
- Creación de una empresa conjunta para controlar una cuota de mercado.

Aumentar la Cuota de Mercado

Aumentar las ventas atrayendo a los compradores de marcas o de empresas competidoras por acciones de promoción importantes, por ejemplo:

- Mejorar el producto o servicios ofertados.
- Reposicionar la marca.
- Admitir reducciones sustanciales de precio.
- Reforzar la red de distribución.
- Organizar las acciones promocionales.

Este tipo de acciones se observara principalmente donde la demanda primaria se ha convertido en no expansible, en la fase de madurez del ciclo de vida.

Desarrollar una Demanda Primaria

Intervenir sobre los componentes de la demanda global con el fin de aumentar el tamaño del mercado total, por ejemplo:

- Incitar a los compradores a utilizar más regularmente el producto.
- Incitar a los compradores a consumir más por ocasión de consumo.
- Hallar nuevas oportunidades de utilización.

Hay que destacar que esta estrategia beneficiará a todos los competidores. Es frecuente que sea el líder del mercado el que gane más con este crecimiento.