El marketer latino negocia por Internet; decide en persona

El nuevo marketers latinoamericano decide por referencias personales, sostiene conversaciones y negocios comerciales por correo electrónico, su red más utilizada para asuntos personales es Facebook, trabaja parcialmente alineado con productos de ventas y su mayor reto es generar tráfico y oportunidades de venta.

Ése es el perfil del marketer latinoamericano descrito por Ana Isabel Sordo para la página de marketing Hubspot, y que basa su diagnóstico en una encuesta aplicada por el portal en “miles de profesionales de mercadotecnia y ventas acerca de sus desafíos, prioridades y estrategias en el área de marketing y ventas”.

“Como marketers que vivimos o practicamos en la región, compartimos varias características que se reflejan en cómo nos adaptamos a nuevas tendencias, tomamos decisiones y nos comunicamos con otras personas”, explica la autora en la nota.

Esta vez, además de crear el reporte con las últimas tendencias de en Latinoamérica, la página utiliza los resultados los resultados para compartir una idea clara del comportamiento y perfil de los marketers en la región. Los cinco rasgos más destacados de este profesional en Latinoamérica son los siguientes.

1. La fuente de información más usada para la toma de decisiones son las referencias personales.

Al buscar información para realizar compras y tomar decisiones de negocios, los marketers en Latinoamérica confían más en las referencias de boca en boca, opiniones de otros clientes y en los artículos publicados en medios de comunicación.

Al mismo tiempo, una de las fuentes en la que menos confían es en los representantes de ventas. Esta tendencia fue una constante a nivel global. Los consumidores ya no creen en lo que los profesionales de ventas tienen que decir. Las marcas tienen que transformar la manera en que se comunican y buscar ser transparentes para el consumidor.

2. Prefieren tener conversaciones y negociaciones comerciales por correo electrónico.

Quien esté esperando en sostener una conversación de negocios con algún profesional de marketing o ventas en Latinoamérica dentro de los siguientes días, deberá pensarlo dos veces y, en un principio, no llamarlo por teléfono. El 89 por ciento de los marketers encuestados cuentan que prefieren tener conversaciones por correo electrónico.

La segunda opción preferente son las reuniones frente a frente. Esto último no sorprende si se considera el acápite anterior: las relaciones personales en Latinoamérica, son de gran importancia para construir negocios a largo plazo, pero al mismo tiempo, es importante saber cómo y cuándo crear el primer contacto. Los representantes de ventas deben encontrar el momento en el que esos clientes potenciales están listos para entablar una conversación más seria.

3. La red social más usada, tanto para asuntos personales como profesionalmente, sigue siendo Facebook.

Aunque Linkedin ha ganado fuerza a través de los años en las redes profesionales de Latinoamérica, Facebook sigue siendo el líder. Las aplicaciones de mensajería y redes sociales en general y como canales de comunicación, tienen una posición positiva y sólida entre los profesionales de la región.

Las aplicaciones de mensajería instantánea, como WhatsApp, normalmente se perciben como herramientas que usa la juventud para comunicarse con los demás y no como una plataforma que los líderes comerciales usen para sus negocios, por lo menos por ahora.

Las redes sociales emergentes, como Instagram, Snapchat y Vine siguen siendo percibidos como canales personales. Probablemente esto sucede porque muy pocas empresas han descubierto cómo comercializar a su marca y presentarse de forma exitosa en estas redes sociales.

4.Trabaja parcialmente alineado con el equipo de ventas.

Aunque el 35 por ciento de los profesionales de marketing afirma que trabaja generalmente alineado con el equipo de ventas, tan sólo el 20 por ciento cuenta con un ANS (Service Level Agreement) formal entre marketing y ventas.

Según Forbes, el 50 por ciento de los vendedores B2B continúa perdiendo oportunidades de negocio. Por una parte, de acuerdo a los representantes de ventas, la calidad y el volumen de leads que proceden del departamento de marketing no es el mejor; al mismo tiempo, los responsables de marketing, afirman que a los leads no se les presta la atención necesaria y oportuna, por lo que no hay un esfuerzo por parte del departamento de ventas para cerrarlos.

Más allá de encontrar un culpable los equipos deben invertir en una alineación eficaz que establezca una relación de colaboración más efectiva.

5. El mayor reto para el marketer en Latinoamérica es generar tráfico y oportunidades de venta.

Los desafíos que imponen las métricas (cantidad de tráfico y oportunidades de venta generadas, y demostrar el ROI) son los retos más grandes a los que se enfrentan los profesionales del marketing de la región, ya que aún no tienen acceso a herramientas que puedan ayudarlos a monitorizar resultados concretos para sus campañas.

Los profesionales de la región reconocen que la inversión en nuevas tecnologías y herramientas de medición será indispensable para enfrentar estos desafíos.