Claves del marketing para elevar ventas navideñas

En vísperas de Navidad, todo el comercio se revoluciona y los consumidores también. Aumentan las ventas, el interés por comprar y las campañas publicitarias y las acciones de marketing que realizan las empresas.

El marketing de esta temporada es una oportunidad para expandir las ventas y ganar nuevos clientes.

No olvides que internet es una plataforma ideal para los negocios y en esta época no puedes dejar de usarla. Los consumidores buscan comprar no solo bueno, bonito y barato, sino también en forma rápida. Entrégales lo que piden.

1 Ofrece descuentos y alíate a otros comercios
​
Ofrece un descuento en la entrega con cada compra. Comienza un club de referidos de regalos con otros comerciantes afines. Si un cliente busca algo que no tienes, envíalo a un comercio amigo que tenga lo que busca. El otro comerciante te devolverá el favor a su debido momento.

2 Oferta especial vía correo electrónico a tus clientes

Utiliza el correo electrónico y manda a tu lista de suscriptores una oferta especial o cupones de descuento por la temporada de fin de año.

3 Emociona a todos los compradores
Lo más importante es emocionar a los consumidores con el espíritu de la Navidad. Adapta tu decoración, e incluso, la imagen de tu marca (como tu logo o tu eslogan) a los temas y personajes típicos de la temporada. Una buena opción es agregar algún olor característico a tus tiendas o sucursales, como a pino o heno, o poner en los uniformes de tus empleados un distintivo o tal vez cambiarlos de color a rojo o verde.
También, te recomendamos adornar tu oficina con un árbol navideño y con luces.

4 Entrega pequeños presentes en cajas o bolsas
​ Elabora pequeñas cajas o bolsas decoradas en las que incluyas artículos como jabones, dulces y chocolates, o muestras de tus productos; así, podrás dar a conocer tu oferta de una manera personalizada.

Es necesario que delimites fechas y condiciones para dar estos obsequios y que se las hagas saber a tus clientes; sin embargo, te recomendamos que se los entregues a todos tus compradores. Dependiendo del giro de tu negocio, te conviene ofrecer regalos para diferentes tipos de personas como, por ejemplo, uno para mujeres, niños, hombres, entre otros.

5 Haz conocer que tu empresa hace obras sociales
Durante esta época, la gente está más dispuesta a dar dinero a obras de caridad y las empresas que realizan algún tipo de labor social tienen muy buena imagen. Dona parte de tus ganancias a una fundación de tu elección y hazlo saber a tus clientes, invitándolos a hacer contribuciones en tu mostrador o tienda online.

Puedes recolectar objetos como ropa y juguetes y hacer descuentos especiales a los consumidores que contribuyan con mercancía.

6 Motiva a tus empleados para un ‘efecto contagio’
El marketing directo, es decir, el cara a cara, es el más efectivo para esta temporada, por lo que lo primordial para que tus clientes se sientan especiales es entregarles el mejor servicio posible.

Para esto, es necesario que tu equipo esté capacitado y se sienta motivado. Diseña un plan de incentivos y bonos, días de descanso o alguna comida que los impulsen a trabajar mejor. Finalmente, haz que todos tus empleados sientan el espíritu de la época y que siempre se despidan de los compradores con una sonrisa y un “felices fiestas”.

7 Privilegia el marketing en todas las redes sociales
Esta es una de las mejores estrategias y de menor costo. Puedes mandar un newsletter a tus clientes con las promociones del mes, tips de regalos para sus familiares y amigos, así como agradecimientos por sus compras y su lealtad a lo largo del año.

También, envía un mail o una postal electrónica a tus proveedores, socios y colaboradores deseándoles felices fiestas. No olvides usar tus redes sociales para promoverte y estar cerca de los consumidores en estos días

Ventas y PNL

Las condiciones elementales que debe tener un vendedor profesional son diversas, parten desde las psicológicas y, por mucho que se crea que vender es lo más fácil del mundo, es todo lo contrario. Sólo algunos reúnen esas cualidades: ser un vendedor profesional y exitoso no es tarea fácil.
Lo primero que hay que señalar es el autoestima del profesional, se tiene que hacer énfasis en mentalizarse, saberse importante para la empresa y para uno mismo.
No cualquiera está dispuesto a recibir un número considerable de negativas diariamente y levantarse al día siguiente y decir "este será un gran día y venderé millones”; no todos soportan esa presión y abandonan las ventas por cualquier otra actividad. Sin duda, para ellos no está dedicada esta columna.
La Programación Neurolingüística (PNL) justamente va a trabajar en el área de reafirmar al sujeto. Se trata más bien de una serie de afirmaciones mentales que se tienen que hacer casi religiosamente, en las cuales uno está enviando mensajes al cerebro para que éste proceda de manera consecuente y no queden vacíos. Esta práctica se la hace a través de la palabra.
La palabra o, si prefieren, el verbo, va grabando las afirmaciones que hace la persona y por consecuencia va cambiando su manera de pensar. Al darse un cambio, nos conectamos de otra manera con la vida de personas "influyentes” y, como se sabe, que lo que supera la materia es la energía, esto nos hace conectarnos con personas que vibran en otra frecuencia y éstas personas serán decisivas para los propósitos que requerimos.
Por lo tanto, lo que se espera hoy en día de los profesionales en ventas es que no sólo manejen las técnicas de ventas (apertura, objeciones y cierres), sino que vendan las sensaciones del producto. Recuerdan la escena final de la película El Lobo de Wall Street, cuando DiCarpio dice: véndeme este bolígrafo... a eso me refiero.
*Es publicista con especialidad
en marketing.

“Marketing online”, una llave del éxito aún desaprovechada

Al potencial comprador de un producto o servicio en particular las redes sociales le permiten leer reseñas escritas por otros usuarios, ver comentarios e inclusive la puntuación asignada a tal o cual producto o servicio. De esa manera, puede tomar una mejor decisión.

Hoy en día, si una micro, pequeña o mediana empresa no está presente en las redes sociales, está destinada al fracaso: es como si no existiera. Las redes en internet constituyen una gran plataforma para ofrecer productos y servicios, encontrar trabajo y/o promover a un individuo como experto en un área particular de negocio. Así, su uso puede mejorar la efectividad de los canales de comunicación de las empresas de Sucre.

A esta conclusión llegan dos jóvenes profesionales, César Gonzáles y Rosa Katerine Varón, quienes realizaron sus tesis de grado, cada cual por separado, para la obtención del título en magíster en Administración de Empresas. El trabajo de Gonzáles titula “Uso de las redes sociales online como herramientas de marketing en las empresas sucrenses”, mientras que el de Varón “Marketing online en las micros, pequeñas y medianas empresas en la ciudad de Sucre”.

Según la Autoridad de Fiscalización y Regulación de Telecomunicaciones y Transporte (ATT), hasta marzo de 2014 Chuquisaca contaba con 153.047 conexiones a internet, lo que la ubicaba en el sexto lugar entre todos los departamentos del país.

El acceso a la red de redes permite a las personas conectarse a una red social. De ahí que cada vez más sucrenses tengan cuentas en Facebook, Twitter, Whatsapp, Line, Instagram o Viber.

Ventajas
Según Varón, licenciada en Contaduría Pública de 28 años y jefa financiera del INRA, al potencial comprador de un producto o servicio las redes sociales le permiten leer reseñas escritas por otros usuarios, ver comentarios e inclusive la puntuación asignada a tal o cual producto o servicio. De esa manera, puede tomar una mejor decisión.

El acceso a una red social tiene bajo costo, la creación de una cuenta es gratis y el uso no implica muchos gastos, por eso la creciente popularidad de Whatssap, Facebook, Twitter y otros similares.

Esta situación es aprovechada por muchas empresas a nivel mundial para dirigirse a sus mercados meta y a sus clientes potenciales.
Varón llevó a cabo una encuesta de respuestas de múltiple opción que fue respondida por 70 encuestados de diferentes Pymes.

En Sucre
El marketing en las empresas sucrenses aún se realiza de manera tradicional, es decir, a través de anuncios en periódico, spots televisivos, jingles radiales o publicidad visual como, por ejemplo, los banners. “El auge y la tendencia mundial por parte de la población a usar redes sociales aún no están siendo aprovechados por las empresas en su mezcla de marketing”, dice Varón.

El licenciado en Administración de Empresas César Gonzáles tiene 27 años y propone usar el modelo Canvas, manejado por diseñadores gráficos para la generación de negocios. “Es un lienzo que permite ver todos los aspectos claves de un negocio, como infraestructura, los clientes, los productos a ofrecer, los costos e ingresos”, explica.

Es decir, se trata de una adaptación del modelo para crear una estrategia de comunicación de valor en redes sociales que se integra a grupos en Whatsapp y comunidades en Facebook, la red social más utilizada en Sucre.

Además, plantea tener aliados clave, como deportistas y modelos con cuentas en Instragram o Facebook, para hacer que sus seguidores se adhieran a la causa de la empresa.

Más datos
De acuerdo con la investigación de Gonzáles, en Bolivia 3,7 millones de personas tienen una cuenta en Facebook, lo que equivale al 36.90% de toda la población residente en el país.

En cambio, en Sucre hay 130 mil usuarios de Facebook, equivalente al 3.51% del total de cuentas en Bolivia. Si bien es un porcentaje bajo en relación con las demás ciudades del país, resulta elevado comparándolo con el total de personas que viven en la ciudad: 259.388, según datos del Instituto Nacional de Estadística (INE).

Aunque no siempre hay correspondencia entre el número de cuentas y la cantidad de habitantes (un solo individuo puede haber abierto más de una cuenta), jugando a hacer el ejercicio, el resultado de “personas” que tienen registrada una cuenta en Facebook sería 50.12% de la población sucrense. Gonzáles trabajó con una muestra de 384 empresas registradas en la Cámara de Industria y Comercio (Cainco-Chuquisaca), de las cuales el 30% tiene publicidad en redes.

Un mercado masivo
Este profesional considera que las personas, desde la antigüedad, siempre se relacionaron en grupos sociales, inicialmente para la supervivencia y ahora para la transferencia de información sobre productos y empresas.

Esto permite a las empresas llegar a un mercado masivo de forma rápida, con menos costo, sin recurrir a medios de comunicación social tradicionales que, cuando transmiten publicidad, a mucha gente no les gusta y cambian de radio o de canal.

Además, tiene la facilidad de transmitir mensajes en tiempo real; por ejemplo, cuando un cliente hace un comentario, la empresa puede responder de inmediato, lo que genera la lealtad de sus usuarios.

“No tengan miedo de trastrocar, rompan paradigmas y empiecen a innovar con publicidad en las redes sociales para tener éxito”, aconseja Gonzáles.

CIFRAS
153.047 conexiones a internet
estaban registradas hasta marzo de 2014 en Chuquisaca, según las estadísticas de la Autoridad de Fiscalización y Regulación de Telecomunicaciones y Transporte (ATT).

30 por ciento
de las 384 empresas registradas en la Cámara de Industria y Comercio de Chuquisaca tienen publicidad en las redes, según el trabajo de tesis de grado de César Gonzáles.

Permiten generar publicidad…
El licenciado en Administración de Empresas César Gonzáles dice que una forma de medir la efectividad de una publicidad en las redes sociales es viendo que se puede llegar a un mercado más grande con la venta de más productos, así se incrementan las posibilidades de ampliar la producción y de obtener más beneficios, que permitirán dinamizar y hacer crecer la empresa.

El gran problema de los pequeños negocios de reciente creación es que requieren de mucho presupuesto para la publicidad. Las redes sociales se presentan como una buena oportunidad de generar publicidad masiva y a bajo costo.

1 community manager debería ser el único responsable de gestionar las redes sociales, encargo que recae en una gerencia comercial o general.

Según Rosa K. Varón:
* El marketing por internet es una herramienta poderosa de comunicación que le da a la empresa imagen y fuerza.
* El marketing debe adecuarse a la realidad de los clientes y al avance de la red internet, cuyos usuarios se multiplican cada vez más.
* Las empresas sucrenses erogan muchos recursos en publicidad que se difunde en medios masivos de comunicación.
* La publicidad en internet se realiza las 24 horas del día y los 365 días al año. Está presente cuando el cliente desee.
* Uno de los aspectos más importantes a tomar en cuenta es la “analítica web”, porque a través de ella se estudia al cliente.
* Para ello se utiliza el Google Analytics, que contiene la historia del cliente y otros detalles valiosos para una empresa: edad, sexo, ubicación, horarios, cantidad de visitas, si ingresó directamente o mediante otro enlace externo.
* La página web de una empresa debe ser bien estructurada, tener nombre corto y fácil de recordar; además, tiene que ser funcional.