lunes, 31 de enero de 2011

LA LEY DE LA EXTENSION DE LA LINEA Existe una presión irresistible para extender el valor de la marca.

Esta es la ley más violada, y consiste en un proceso continuo que ocurre sin ningún esfuerzo consciente por parte de la organización. La extensión de línea implica tomar el nombre de un producto con éxito, y aplicarlo a un nuevo producto que se desea lanzar. Es por esto que cuando se desea ser todo para todos, se termina con problemas.

Existen numerosas maneras de extender un producto, y día a día se inventan nuevas maneras, a la larga, y en presencia de la competencia, la extensión de línea casi nunca funciona. El líder en una categoría es la marca que no ha hecho extensión de línea.

Para muchas empresas la extensión de línea es una salida fácil, pero tenemos que recalcar que para que una marca triunfe, o debe ser la primera en una nueva categoría, o la nueva marca se tiene que posicionar como una alternativa al líder.

domingo, 30 de enero de 2011

LA LEY DE LA PERSPECTIVA Los efectos del marketing son a largo plazo.

Muchas acciones del Marketing tienen efectos a largo plazo totalmente opuestos a los efectos a corto plazo.

Obviamente a corto plazo, actividades (como unas rebajas) aumentan el negocio, pero cada vez hay más evidencias que demuestran que las rebajas reducen el negocio a la larga porque educan a los clientes a no comprar a precios “normales”.

En la vida cotidiana hay muchos ejemplos de beneficios a corto plazo y pérdidas a largo. Por ejemplo, la inflación a corto plazo puede dar un buen movimiento a la economía de un país, pero a la larga, conduce a la recesión. Es por esto que el Marketing no es un juego para aficionados.

sábado, 29 de enero de 2011

LA LEY DE LA DIVISION Con el tiempo, una categoría se dividirá para convertirse en dos o más categorías.

Los elementos del Marketing se expande continuamente en nuevas categorías. Una categoría comienza siendo única, pero a lo largo del tiempo, la categoría se desglosa en otros segmentos.

Cada segmento es una entidad separada y distinta, cada segmento tiene su propia razón de ser y su propio líder. Muchas empresas en vez de comprender este concepto de división, mantienen la errónea creencia de que las categorías en cambio se están combinando.

Muchas veces, las empresas líderes tienen miedo de lo que puede pasarle a sus marcas existentes, y esto les impide utilizar marcaras distintas en nuevas categorías. Es preferible llegar temprano que tarde. No puede introducirse en la mente primero, a menos que esté dispuesto a esperar algún tiempo a que las cosas evolucionen.

viernes, 28 de enero de 2011

LA LEY DE LO OPUESTO Si opta por el segundo puesto, Su estrategia está determinada por el líder.

Dondequiera que el líder sea fuerte hay una oportunidad para un ambicioso número 2 de cambiar los papeles. Una empresa debe apoyarse en la fortaleza del líder para convertirla en debilidad, y se puede lograr analizando la empresa que está por arriba. Se tiene que descubrir el punto fuerte del líder y luego presentar al consumidor objetivo lo opuesto. (En otras palabras, no intente ser mejor, intente ser diferente).

Para toda una categoría de productos, hay dos tipos de personas; los que quieren comprarle al líder y los que rechazan y no quieren comprarle a este, es decir, que si usted se posiciona contra el líder va a abarcar las alternativas de ese número 1. Preséntese como la alternativa de ese producto líder.

Hay algunas cosas negativas en la práctica de esta ley; por ejemplo, es una espada de doble filo, ya que requiere afilarla en una debilidad que su consumidor reconocerá rápidamente, y también, que mientras el producto se va haciendo viejo, va acumulando connotaciones negativas, y debe venir una en el momento preciso a competirla.

Cuando usted admite no ser el número 1, se vuelve vulnerable no sólo ante el líder, sino también frente al resto, es por esto que en esa situación no se puede dar el lujo de ser tímido. Esa no es la manera de seguir siendo un potente número.

jueves, 27 de enero de 2011

LA LEY DE LA DUALIDAD A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes.

Al principio una categoría nueva es una escalera de muchos escalones, pero se termina convirtiendo en un asunto de sólo dos escalones.

Cuando se mira el marketing a largo plazo, se comprueba que la batalla suele terminar en una lucha entre dos grandes jugadores; normalmente la vieja marca de confianza y el aspirante. Ahora bien, debemos tomar en cuenta que los marcos temporales pueden variar, y lo que es a largo plazo para algunos, no lo será para otro tipo de empresas. Saber que a largo plazo el Marketing es una carrera entre dos participantes, puede ayudarnos a planificar una estrategia a corto plazo.

Esta ley de la Dualidad sugiere que las participaciones en el mercado son inestables, y que el líder perderá participación en el mercado y que el número 2 la ganará.

miércoles, 26 de enero de 2011

Qué estrategia vaya a utilizar, depende del escalón que ocupe en la escalera.

La Batalla de introducirse en la mente de el público meta no está perdida si no logra introducirse en esta como el primero. En la mente hay una jerarquía que usan todos los consumidores para tomar sus decisiones, y gracias a que no todos los productos se crean iguales, irá de acuerdo a su posicionamiento en la misma.

La mente es selectiva, y los consumidores utilizan sus escaleras para decidir qué información aceptan y qué información rechazan. Teniendo como regla general que una mente sólo acepta la información nueva que encaja con la escalera de productos de la categoría correspondiente, siendo de esta forma ignorado todo lo demás.

Los escalones que hay en la mente de las personas varían de acuerdo al el interés del producto. Si es de alto interés posee muchos escalones (como los productos que se utilizan a diario), o de bajo interés con pocos escalones (como los productos que se compran esporádicamente). También existe el producto definitivo que es aquel que se compra una sola vez en la vida, y este no posee escalones.

En algunas ocasiones es preferible ser tercero en una escalera grande que primero en una escalera chica.

martes, 25 de enero de 2011

Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente de los clientes.

Cuando un competidor ya se ha apoderado de una palabra o concepto dentro de la mente de los clientes, es inútil que otro trata de adueñarse de esta, por numerosas razones.

Numerosas empresas han violado y continúan violando las leyes de exclusividad, y a menudo lo que logran es reforzar la posición de el competidor haciendo su concepto más importante.

En muchos casos estas personas de Marketing se confunden debido a la investigación, ya que los resultados indican lo que quiere la gente, y la empresa decide que eso es lo que se les tiene que dar. Ahora bien, los investigadores prefieren incentivar a los clientes a organizar programas masivos de Marketing, haciendo creer el equívoco concepto de que si se gasta mucho dinero se puede terminar poseyendo la idea.

Muchos han pagado el precio por violar la ley de la exclusividad y esto no funciona.

lunes, 24 de enero de 2011

El concepto más poderoso en el marketing es apropiarse de una palabra en la mente de los posibles clientes.

Una compañía puede llegara tener un éxito increíble si encuentra una manera de adueñarse de una palabra en la mente del consumidor meta, marcando de esta forma dicha palabra o concepto.

En cierta manera, la ley del Liderazgo - es mejor ser el primero que ser el mejor - permite a la primera marca o empresa apropiarse de una palabra en la mente de los prospectos. Pero, la palabra que se apropia el líder es tan sencilla, que es invisible.

Existen numerosas características en estas palabras selectas. Principalmente, la palabra debe estar disponible y nadie más puede tener derecho a ella; debe ser simple y orientada al beneficio (sin importar la complejidad del producto); no se puede adueñar de la palabra de otro; no se puede concentrar en una idea que no tenga el punto de vista opuesto...

Un buen líder, dará pasos para afianzar más su posición, añadiendo por ejemplo, referencia a los atributos de su producto. Además, encontramos también el “efecto halo”que surge cuando el producto está asociado con un atributo, los clientes potenciales le añadirán probablemente también algunos beneficios más. A la vez, estas palabras puedes ser relacionada a un beneficio, a un servicio, a un público y a las ventas.

La ley del marketing está en la concentración que logre. Usted tiene más fuerza cuando reduce la amplitud de sus operaciones. No puede representar algo si lo persigue todo.

domingo, 23 de enero de 2011

El marketing no es una batalla de productos, es una batalla de percepciones.

Muchos piensan que a la larga, el mejor producto vencerá, siendo esto una simple y llana ilusión. No hay mejores productos, lo único que hay en el mundo del marketing son percepciones en las mentes de los clientes, constituyendo estas su realidad.

La mayoría de las personas estamos seguras de que lo que pensamos es más seguro y cierto que lo que piensan los demás, y nadie está más correcto que nosotros. Nos aferramos a que lo real es lo que está en nuestro alrededor, pero no tomamos en cuenta que la única realidad de la que podemos estar seguros es de nuestras propias percepciones.

El Marketing es una manipulación de estas percepciones, y una batalla de las mismas (Usted cree lo que quiere creer). Ahora bien, esta batalla es aún más difícil, porque frecuentemente los consumidores toman decisiones basadas en percepciones de segunda mano, en lugar de las suyas propias. Estos basan la decisión de compra en la percepción de la realidad de otra persona.

Algunos basan las leyes naturales del Marketing en el producto, y en que se ganará o perderá en base a los méritos de este, pero la verdad absoluta es que solamente estudiando la forma de las percepciones en la mente y enfocándolas en nuestro programa de marketing, obtendremos éxito.

sábado, 22 de enero de 2011

Es mejor ser el primero en la mente, que primero en el punto de venta.

Llegar primero a las tiendas y puntos de venta, será importante a medida que le permita penetrar primero en la mente de los consumidores. Es mejor ser el primero en la mente debido a que esta tiene prioridad sobre el punto de venta.

Cuando alguien tiene una buena idea o producto, necesita lograr que este se fije en la mente de las personas, y la común respuesta para lograrlo es con dinero (publicidad, promoción, etc.) Pero esto es sumamente difícil de conseguir, porque una mente no se puede cambiar después de que está estructurada. Cuando una mente está decidida, nunca o rara vez cambia. El mayor derroche que se puede hacer en marketing es intentar cambiar la mente humana.

Si quiere causar una gran impresión a otra persona, no puede deslizarse dentro de su mente y luego, con sutileza ir creando una impresión favorable de forma paulatina. La mente no funciona así. Tiene que “perforar” su camino en la mente de la otra persona.

viernes, 21 de enero de 2011

Si no puede ser el primero en una categoría, cree una nueva en la que pueda ser el primero.

Esta ley complementa y amortigua la ley del liderazgo, ya que establece que si no podemos ser los primeros en una categoría, encontremos una categoría en la que si podamos ser los primeros. Se puede lograr convertir un producto de entre muchos, en un líder simplemente inventando una nueva categoría, o sea, haciendo una variación en el concepto del mismo.

Olvídese de la marca y piense en categorías. Todo los productores se centran en las mejores y máximas cualidades de sus marcas, mientras que la mayoría del público se interesa en lo nuevo, y muy pocos en lo mejor.

Luego de que sea el primero en una nueva categoría, promocione dicha categoría, ya que en esencia, no tiene competencia.

jueves, 20 de enero de 2011

LA LEY DEL LIDERAZGO Es mejor ser el primero que ser el mejor

Debido a que la marca líder en cualquier categoría de productos es casi siempre la primera marca en la mente del consumidor, lo más importante en el marketing es crear una categoría en la que podamos ser “los primeros”. Muchas veces, las empresas esperan a que se desarrolle todo un mercado para luego introducirse en el con un producto mejor, pero ya sabemos que estos productos de sucesión no tienen el mismo éxito.

Ahora bien, algunos de estos primeros productos no llegan a tener éxito debido a que son claramente malas ideas y no pasarán de ser más que ideas. Otros en cambio obtienen un éxito rotundo gracias a convertirse en nombres genéricos de alguna categoría (Kleenex, UHU, Cutex...). El Marketing es una guerra de percepciones, no de productos.

También hay que tomar en cuenta que no sólo el primero producto en salir tendrá más posibilidades de convertirse en líder, sino también que el nivel de ventas usualmente sigue la sucesión de aparición dentro del mercado.

miércoles, 19 de enero de 2011

Vovós atacam ponto de venda

A próxima dica é de Gisleno Vieira (lenolu@supridad.com.br), Gerente Comercial da UNIBOM, de Belém/Pa. Ele conta que as vendas de alguns produtos da sua distribuidora não andavam muito boas, e ele começou a investigar o porquê. Acabou percebendo que as mocinhas que faziam degustação ou abordagem nos pontos de venda faltavam muito. Na maioria das vezes, eram encontradas batendo papo, no banheiro, etc. Então ele teve a idéia de começar a substitui-las por senhoras acima de 55 anos, de boa apresentação – estilo ‘vovó’, que todo mundo gosta. No primeiro mês de atuação suas vendas simplesmente triplicaram! Eles diz que as vovós não faltam, não ficam batendo papo pelos corredores, inspiram mais confiança nos clientes e esforçamse ao máximo para não perder o trabalho, pois as mulheres idosas (e homens também, diga-se de passagem) são marginalizadas pelos empregadores, mesmo ainda sendo úteis e produtivas. A idéia deu tão certo que passou a ser copiada pelos concorrentes e até saiu na TV local. Genial, Vieira! Obrigado por compartilhar essa dica conosco.

domingo, 16 de enero de 2011

Pos - venda - motivando seus parceiros

André Luiz Soares (jm.barreto@valentimnet.com.br), Gerente de Marketing da J.M. Barreto, conta que ele também é o responsável pelo Pós-Venda da sua empresa. Depois de falar com o cliente, ele solicita se a loja tem e-mail ou fax, repassando depois dicas ou sugestões para que a equipe do parceiro possa crescer. Coisas do tipo: 10 idéias para sua loja vender mais; 12 razões para não vender (Prof. Marins); 11 dicas de como receber; Enlouqueça seus clientes (Eduardo Botelho). Ele diz que realmente seus parceiros lojistas precisam de ajuda nestes dias, e que tem tido resultados e elogios.
André relembra que não basta só vender e receber: é necessário motivar seus clientes. Afinal, são eles quem nos pagam dia a dia.
Excelente idéia, André! Uma dica para quem vai implantar alguma coisa parecida na sua própria empresa: cite sempre a fonte e o autor, para depois não ter problemas de direitos autorais, OK?

sábado, 15 de enero de 2011

Fusion Marketing = rádio + antigüidades

Procurando novas formas de esticar seu orçamento de Marketing? O dono de um antiquário, Jack Livingston, encontrou uma maneira de anunciar no rádio usando outdoors. Livingston já tinha comprado vários painéis para divulgar sua loja, quando descobriu uma estação de rádio que usava formatos diferenciados de propaganda. Ele fez
uma proposta inovadora, e o pessoal da rádio aceitou. Como funciona:
Livingston ofereceu colocar o logo da rádio em todos os outdoors, em troca de espaço no rádio. O resultado agradou tanto a ambas as partes que agora eles estão desenvolvendo um projeto em parceria - um programa de rádio sobre antigüidades. Isso sim é que é Fusion Marketing!

viernes, 14 de enero de 2011

Dando o sangue para vender mais

Mais uma americana: um lojista, já desesperado com a falta de movimento, organizou um dia de Doação de Sangue, em parceria com um hospital local. O evento foi um grande sucesso, com cobertura da TV, rádios e jornal local. Além da divulgação, Charles
Larsen conseguiu juntar dezenas de litros de sangue, ajudando muitas pessoas necessitadas. E você: o que pode fazer para ajudar aos outros e vender ao mesmo tempo?

jueves, 13 de enero de 2011

Celular Glub Glub Submarino

Para onde vão os celulares quando morrem cedo? Acredite ou não, muitos vão para a privada. É muito comum que eles seja derrubados no vaso sanitário por gente que não consegue falar e fazer ao mesmo tempo. Mesmo que isso não aconteça, muita gente esquece o celular em cima do rolo de papel higiênico, ou naquelas caixas d’água que
ficam atrás, grudadas na parede. De acordo com uma pesquisa feita nos EUA, outros motivos comuns de perda do celular são: esquecêlo em cima do teto do carro (e depois sair dirigindo), derrubá-lo em bueiros, em acidentes em barcos (pescarias, principalmente) e, por fim, em brincadeiras na beira da piscina (com aquele pentelho que sempre tem que empurrar alguém na água). Quem inventar um sistema que evite que isto aconteça vai ficar rico (principalmente se o conceito puder ser aplicado a chaves perdidas também).

miércoles, 12 de enero de 2011

Padaria goleia Argentina

No dia 2 de fevereiro, dia do jogo Brasil e Argentina, Alessandro da Rocha Branco (abranco@urbi.com.br), lançou a promoção “Acerte na Bola” na sua padaria, a Padaria Central de Pendotiba, em Niterói/RJ. O cliente comprava 4 bisnagas ou mais e chutava seu palpite para o jogo citado. Quem acertou teve direito a levar a quantidade de bisnagas que comprou, de graça. Essa promoção é tão fácil que até o Galvão Bueno deve ter entendido – e pode ser copiada por qualquer empresa criativa.

lunes, 10 de enero de 2011

Marketing Demolidor

Marketing Demolidor é o melhor termo que pudemos encontrar para o que Greg Madsen, dono de uma loja de camisetas em Miami Beach, aprontou. Quando a prefeitura da cidade interditou metade da rua onde está sua loja, congestionando o tráfego e diminuindo
consideravelmente o número de pessoas que por ali passavam, ele teve uma idéia brilhante. Criou etiquetas escritas “Autênticos pedaços da Rua X”, pegou pedaços de asfalto, juntou as duas coisas e mais um vale para ser usado na sua loja, e começou a distribuir entre as pessoas presas no congestionamento. A promoção deu o que falar: saiu no jornal, as rádios comentaram e, depois que o tráfego voltou ao normal, suas vendas dispararam. E você: não tem

domingo, 9 de enero de 2011

Pão de Açúcar cria super mídia

A Promoway, agência criada pela grottera.com para comercialização de espaços publicitários, está lançando um projeto que marca o início de uma nova etapa da comunicação no varejo brasileiro. Tratase do Supermídia, uma ação desenvolvida para o Grupo Pão de Açúcar que visa comercializar os espaços em potencial dentro das 270 lojas da rede que participam do projeto, incluindo as unidades Extra e Barateiro. Este projeto estabelece um conceito inovador. A partir de agora, os anunciantes poderão expor suas marcas no pontodevenda por meio de placas nos carrinhos de compras, adesivo nos pisos, sinalizadores nos estacionamentos, terminais de gôndolas,
entre outros. São 50 milhões de pessoas transitando e comprando por mês, que geram mais de 21 milhões de tíquetes nas caixas registradoras.
A Gessy Lever e a Johnson & Johnson aderiram prontamente à nova proposta.

sábado, 8 de enero de 2011

Essa é para cachorro dormir

Se o seu vizinho tem um cachorro chato que não pára de latir, já temos a solução para você. É a grande idéia que me mandou a Melissa Kleinübing, diretora da Meli Alan Project & Promotion (melialan@melialan.com.br). Obrigado, Melissa! Sua empresa está lançando no Brasil um CD para cachorros. É isso mesmo – um CD para cachorros. Mas com um grande diferencial: as músicas desse CD, desenvolvidas por um professor espanhol, produzem um efeito relaxante quase anestésico nos animais, fazendo com que durmam.
Possíveis utilizações mercadológicas: promoções realizadas por fabricantes de rações e criadores de animais, já que o CD pode ser personalizado na parte externa, com a logotipia do cliente. Agora só falta lançarem o Walk Dog, o Walk Man para cachorros.

viernes, 7 de enero de 2011

Co-marketing - Fazendo promoções (quase) sem dinheiro

Reunir 2 ou mais marcas, em uma mesma promoção, é a nova alternativa para baratear o investimento e beneficiar clientes com objetivos em comum. Para descobrir quais são estas empresas, a PontodeCriação disponibilizou um serviço exclusivo de comarketing em seu site. O site http://www.pontodecriação.com.br já está no ar e um dos seus grandes atrativos é o item Co-Marketing, que permite a parceria entre clientes para a realização de ações promocionais. Nele, os interessados preenchem um cadastro, informando as características de sua empresa, idéias e planos que gostariam de colocar em prática mas que, por questões de orçamento, ficam inviáveis. Dê uma olhada e, se utilizar o serviço, conte-nos como foi para que possamos divulgar entre os outros leitores do Venda Mais.

jueves, 6 de enero de 2011

Não olhe agora, mas acho que tem um espião nos seguindo

O que seus clientes pensam sobre seu site? Como é que uma empresa pode juntar informações sobre isso e aproveitá-las da melhor forma? ‘Conheça seus clientes’ é o lema da BuyerTouch (http://www.buyertouch.com), uma empresa norte-americana que contrata pessoas normais como você e eu (OK, quase normais...) para trabalharem nas horas vagas como clientes secretos. Ao ser contratada, a BuyerTouch envia dezenas de seus clientes para analisarem o site escolhido – antes, durante e depois da venda (entrega, pagamento, etc.). Essa técnica é utilizada há anos pelos grandes varejistas, mas só agora vem sendo aplicada no ecommerce.
A empresa que contrata a BuyerTouch pode pré-definir o perfil demográfico dos visitantes secretos; pode analisar imediatamente os resultados estatistísticos conforme eles vão sendo postados numa área reservada do site, e recebe uma análise
qualitativa dos resultados dentro de 7 dias. Cabem aqui duas perguntas: 1) O que será que seus clientes acham da experiência total de compra no seu site? 2) Porque será que ninguém ainda está fazendo isto no Brasil?